【營銷“上線”】奧克斯中央空調(diào):疫情之下“順勢(shì)而上”
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“從觀看量來看,我們開展的線上活動(dòng)效果非常好,以家用空調(diào)的一場活動(dòng)為例,2小時(shí)內(nèi)就達(dá)到了200多萬人次的瀏覽量。對(duì)于中央空調(diào)來說,我們是以區(qū)域?yàn)閱挝粊碜龅模Ч阮A(yù)想的要好。以濟(jì)南中心舉辦的直播活動(dòng)為例,剛開始做的時(shí)候我們也是抱著試試看的心態(tài),最初定的目標(biāo)是150人次,最高峰時(shí)達(dá)到450人次。
從銷量來看,也是出乎意料的好,2小時(shí)內(nèi)就售出了17套小多聯(lián),風(fēng)管機(jī)和天花機(jī)也有一定的銷量。”奧克斯中央空調(diào)相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說。在現(xiàn)如今這種情況下,對(duì)于銷售而言,奧克斯認(rèn)為這樣的線上營銷活動(dòng)可以起到很好的促進(jìn)作用。“在受疫情影響的情況下,線上營銷對(duì)于品牌影響力、以及品牌及時(shí)在市場上發(fā)聲有很大的好處。在疫情結(jié)束之后,也方便快速開展工作,可以加快銷售。其實(shí)目前消費(fèi)者的消費(fèi)是被抑制的,那么疫情結(jié)束之后,被抑制的消費(fèi)將會(huì)釋放出來,預(yù)計(jì)6月份之后中央空調(diào)市場會(huì)迎來爆發(fā)期。所以不管現(xiàn)在的線上營銷效果如何,至少我們可以讓客戶知道,奧克斯是一直在線的,是一直在為客戶考慮的,這對(duì)于經(jīng)銷商伙伴來說也是一種信心。從活動(dòng)中客戶的配合度和顧客的購買力可以看出,市場需求還是存在的。加之目前天貓、京東、抖音等平臺(tái)都在開展各種各種的線上直播營銷活動(dòng),所以我們認(rèn)為線上營銷會(huì)成為未來的趨勢(shì)。”奧克斯中央空調(diào)相關(guān)負(fù)責(zé)人說道。
不過奧克斯認(rèn)為雖然線上營銷會(huì)成為行業(yè)未來的趨勢(shì),但是并不能完全取代線下。一是因?yàn)轶w驗(yàn)感不同,線上營銷不能產(chǎn)生與線下營銷一致的體驗(yàn)感;二是因?yàn)橹醒肟照{(diào)產(chǎn)品與其他快消品不一樣,它單價(jià)較高,客戶在不了解的情況下不會(huì)輕易下單,除非通過他們比較信任的平臺(tái)成交,例如天貓、京東等;如果讓客戶在直播平臺(tái)上把全部費(fèi)用付掉,是不太現(xiàn)實(shí)的,所以奧克斯中央空調(diào)也只是采取交付款的方式,先交納一部分定金,直播結(jié)束后工作人員再逐一進(jìn)行回訪,促進(jìn)最后成交;三是因?yàn)橄鄬?duì)來說線上客戶沒有線下客戶精準(zhǔn),線上營銷活動(dòng)也需要依托線下門店展開,去親身了解客戶需求。奧克斯認(rèn)為最好的模式是線上營銷擴(kuò)大宣傳,線下點(diǎn)對(duì)點(diǎn)尋找精準(zhǔn)意向客戶成交。
未來,針對(duì)線上營銷,奧克斯制定了以下規(guī)劃:一是加大對(duì)人才的培訓(xùn),奧克斯要求從主管、業(yè)務(wù)、技術(shù)、到后勤團(tuán)隊(duì)都要學(xué)會(huì)線上營銷的直播模式,人人懂線上,人人懂直播;二是盡快開展對(duì)經(jīng)銷商伙伴的線上培訓(xùn);三是奧克斯會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求不定期地開展直播活動(dòng)。當(dāng)然,通過這樣的規(guī)劃奧克斯也期望取得預(yù)想的效果。從宣傳角度來說,希望消費(fèi)者更好、更全面地了解奧克斯的實(shí)力,提高品牌知名度;從銷售角度來說,希望可以增加銷量,幫助經(jīng)銷商快速消化庫存。