按照慣例，在《2022上半年中國中央空調(diào)行業(yè)草根調(diào)研報(bào)告》的市場調(diào)研期間，我們同期開展了關(guān)于渠道商在2022上半年生存狀況的問卷調(diào)研活動(dòng)。在一個(gè)多月的調(diào)研工作中，我們直擊終端渠道商在2022上半年真實(shí)的生存狀況，覆蓋了全國除港澳臺(tái)3個(gè)地區(qū)外的23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)和4個(gè)直轄市的區(qū)域渠道商，并發(fā)放了近300份問卷，問卷內(nèi)容相對(duì)平均地覆蓋了包括代理商、零售商、工程商和服務(wù)商這四種市場中主要的渠道商類型。

　　

　　最終，本次調(diào)研共收獲有效問卷218份，匯總收集后，制作成了本文中的相關(guān)圖表，以供諸位參考。特別需要說明的一點(diǎn)是，由于圖中的數(shù)據(jù)取自調(diào)查問卷，在調(diào)研過程中，會(huì)受到受調(diào)研渠道商主觀觀點(diǎn)等各類不可控的因素影響，且數(shù)據(jù)范圍覆蓋全國，存在各地區(qū)的差異，也可能與實(shí)際情況存在一定的誤差，所以本文的相關(guān)分析只作為定性的分析，請(qǐng)見諒。

　　

　　經(jīng)銷商業(yè)績大體向好　　

　　2022年上半年，經(jīng)銷商業(yè)績大體向好，44.4%的經(jīng)銷商銷售增長，16.7%的經(jīng)銷商銷售持平，超過6成的經(jīng)銷商沒有下滑，意味著銷售端的表現(xiàn)仍然交出了一份合格的成績單。畢竟2022年上半年依然處在“特殊”階段，諸如上海、吉林等區(qū)域市場經(jīng)歷了長時(shí)間的靜態(tài)管理，當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)務(wù)幾乎完全陷入停滯。而在本次回收的218份問卷中，也包含了上半年曾經(jīng)經(jīng)歷過靜態(tài)管理區(qū)域的經(jīng)銷商的回復(fù)，因此在下滑的經(jīng)銷商之中，并不完全是因?yàn)樽陨斫?jīng)營的問題所導(dǎo)致。倘若拋開疫情區(qū)域經(jīng)銷商回復(fù)的問卷，增長及持平的比例將進(jìn)一步提升。

　　銷售端的大體向好，也能從上半年庫存情況看出端倪，庫存下滑的經(jīng)銷商幾乎過半。這其中，一方面是大部分經(jīng)銷商整體銷售情況較為理想；另一方面，疫情原因?qū)е律a(chǎn)、運(yùn)輸延誤也是重要因素。眾所周知，上半年上海區(qū)域經(jīng)歷了接近三個(gè)月的靜態(tài)管理，而行業(yè)中有大量的主機(jī)、配件企業(yè)的生產(chǎn)基地、倉庫開設(shè)于上海，導(dǎo)致生產(chǎn)全面陷入停滯，也意味著無法實(shí)現(xiàn)對(duì)下游經(jīng)銷商的供貨。與此同時(shí)，即便是其他區(qū)域的生產(chǎn)制造廠家，由于疫情加強(qiáng)了對(duì)進(jìn)出車輛的管制，也大大增加了運(yùn)輸?shù)碾y度。銷售端不斷消耗庫存，供應(yīng)端供應(yīng)能力嚴(yán)重下降，部分區(qū)域甚至出現(xiàn)了經(jīng)銷商一機(jī)難求的尷尬情況。

　　

　　此外，項(xiàng)目回款情況在上半年整體向好也為經(jīng)銷商的發(fā)展提供了“生命力”。對(duì)于經(jīng)銷商而言，資金鏈?zhǔn)枪镜拿}，也是衡量公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力的重要指標(biāo)之一。在2022上半年里，超過7成的經(jīng)銷商反映當(dāng)?shù)毓こ袒乜畹那闆r沒有惡化，甚至于接近三成的經(jīng)銷商認(rèn)為回款情況有所好轉(zhuǎn)，其利好意義之于經(jīng)銷商不言而喻。

　　

　　內(nèi)卷加速敦促商家升級(jí)　　

　　雖然銷售端普遍反應(yīng)良好，但對(duì)于市場情況的評(píng)價(jià)卻截然不同。對(duì)于零售市場，53%的經(jīng)銷商認(rèn)為市場情況下滑，看似與上述的反饋大相徑庭，但實(shí)際上經(jīng)銷商反饋的核心是環(huán)境的下行。正如大部分經(jīng)銷商在反饋上半年市場痛點(diǎn)時(shí)提出，行業(yè)內(nèi)卷導(dǎo)致競爭更為激烈，即便是“新興”的兩聯(lián)供市場，利潤率也在不斷下滑。此外，對(duì)于高端中央空調(diào)品牌的經(jīng)銷商而言，消費(fèi)降級(jí)也是頗為苦惱的問題，疫情之下消費(fèi)能力下降最為嚴(yán)重的就是企業(yè)的中層管理等群體，消費(fèi)信心不足導(dǎo)致市場客源基礎(chǔ)有所減少，而面對(duì)有限的資源，經(jīng)銷商需要投入更多的精力接觸客源，即便銷售業(yè)績良好，也難以掩蓋銷售難度的提升。

　　

　　而工程市場項(xiàng)目數(shù)量持續(xù)下滑則在意料之中，曾經(jīng)支撐工程市場發(fā)展的中小項(xiàng)目市場，在疫情之后，開發(fā)速度、投資信心均受到影響，餐飲業(yè)、旅游業(yè)、娛樂行業(yè)遭受重創(chuàng)，項(xiàng)目新建下滑已成近年市場的常態(tài)。此外，自2021年起不斷出現(xiàn)地產(chǎn)商暴雷事件，商業(yè)地產(chǎn)投資、建設(shè)放緩甚至停滯，也不可避免對(duì)工程市場的項(xiàng)目數(shù)量造成影響。加上總包制、最低價(jià)中標(biāo)以及區(qū)域?qū)?xiàng)目的審計(jì)等制度，工程項(xiàng)目的利潤率已經(jīng)捉襟見肘，經(jīng)銷商對(duì)于承接地產(chǎn)商項(xiàng)目以及私人項(xiàng)目的態(tài)度也更為謹(jǐn)慎。

　　不過還在廠家也意識(shí)到了上半年經(jīng)銷商處境的艱難，在收到的渠道商反饋中，沒有一位經(jīng)銷商認(rèn)為廠家的扶持力度下降，更有27.8%的渠道商認(rèn)為廠家在上半年里加大了支持力度，給渠道商的生存提供了一定的幫助作用。特別是對(duì)于上半年受到疫情襲擾的上海、吉林區(qū)域，部分品牌參照2020年的經(jīng)驗(yàn)，為合作經(jīng)銷商提供補(bǔ)貼，幫助經(jīng)銷商維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

　　但終究扶持政策終究只能解一時(shí)之急，顯而易見的是，在競爭只會(huì)愈發(fā)激烈的未來市場，渠道商的生存處境也會(huì)更為艱難，僅有5.6%的經(jīng)銷商認(rèn)為2022年下半年區(qū)域市場會(huì)持續(xù)上揚(yáng)，更多則是對(duì)下半年區(qū)域市場行情抱有不確定性，因此在判斷時(shí)相對(duì)保守。不得不承認(rèn)，無論市場形勢(shì)如何變化，總有經(jīng)銷商規(guī)模會(huì)保持增長，也有經(jīng)銷商會(huì)業(yè)績出現(xiàn)下滑甚至黯淡退場，考驗(yàn)著每一位經(jīng)銷商的決策能力與經(jīng)營能力，經(jīng)銷商必須要有屬于自己的核心競爭力，并通過核心競爭力提升商家在區(qū)域市場的競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。