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陜西極嘉冷暖張文俊:升級勢在必行

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  雖然身處內(nèi)陸,但西安暖通空調(diào)市場的發(fā)展已經(jīng)較為成熟。陜西極嘉冷暖環(huán)境科技有限責(zé)任公司張文俊透露,當(dāng)下西安市場競爭已然白熱化,并且消費(fèi)者也都對暖通空調(diào)品牌和產(chǎn)品具備了一定的認(rèn)知,高度內(nèi)卷迫使經(jīng)銷商必須要升級,從產(chǎn)品架構(gòu),到服務(wù)能力,還有服務(wù)客戶的圈層。
陜西極嘉冷暖環(huán)境科技有限責(zé)任公司張文俊
陜西極嘉冷暖環(huán)境科技有限責(zé)任公司張文俊
 
  讓經(jīng)銷商走出舒適圈去改變,無外乎幾個原因,市場所迫、把握先機(jī)、追逐熱點(diǎn)等等,而大部分經(jīng)銷商實(shí)際都是被市場所倒逼。張文俊表示:“經(jīng)過疫情洗禮,可以明顯感受到西安當(dāng)?shù)叵M(fèi)者出現(xiàn)消費(fèi)降級,對價格變的更為敏感。一方面,部分經(jīng)銷商破壞市場秩序,不斷突破價格底線,將市場進(jìn)一步攪渾;另一方面,尤其是低端消費(fèi)群體,訂單洽談過程煎熬且反復(fù),他們會進(jìn)行多方議價,打壓價格。不開玩笑的說,以前100-200平的客戶,我們成單率在七成以上,如今絕大部分的方案設(shè)計都是無效勞動,付出與成果完全不相匹配。在此市場環(huán)境下,我開始放棄小戶型客戶,避免團(tuán)隊精力的浪費(fèi)。”
 
  正因如此,張文俊帶領(lǐng)著陜西極嘉進(jìn)行升級,而最先升級的就是所面向的客戶群體。張文俊將目光放在了300平以上大平層客戶,雖然西安市場出現(xiàn)了消費(fèi)降級,但高端客戶依然具備消費(fèi)能力,注重服務(wù)品質(zhì)和系統(tǒng)性能,而非執(zhí)著于價格。在張文俊看來,在當(dāng)下的市場環(huán)境下,對于客戶必須要有選擇性,淘汰低質(zhì)量客戶,把精力放在值得開發(fā)的客戶群體之上。
 
  而無論是出于契合大平層客戶群體,還是順應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)者多樣化需求,升級產(chǎn)品在張文俊看來同樣勢在必行。“2023年,消費(fèi)者需求多樣化的趨勢比較明顯。中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水、壁掛爐等等,消費(fèi)者更傾向于選擇同一個商家進(jìn)行集中采購,可能一次就選購四、五種。所以我們的產(chǎn)品架構(gòu)也一直在升級,不斷把新品類新產(chǎn)品納入其中,通過產(chǎn)品架構(gòu)擴(kuò)充推行全案銷售,擴(kuò)大客單值,盡可能挖掘客戶的潛力。”張文俊如是說道。
 
  當(dāng)然,面向的客戶群體升級加之產(chǎn)品架構(gòu)的升級,服務(wù)也必須要跟上。張文俊認(rèn)為,當(dāng)下最大的考驗就是在服務(wù),而具體描述則是服務(wù)銜接需要更加細(xì)致,每個環(huán)節(jié)都要有人去對接。服務(wù)是經(jīng)銷商的命脈,通過服務(wù),可以傳遞經(jīng)銷商的專業(yè)性,同時為客戶灌注信任感。如今市場競爭不斷加劇,經(jīng)銷商需要通過每一次服務(wù),將老客戶牢牢拴住,并在之后的時間里嘗試二次開拓。
 
  事實(shí)證明,內(nèi)陸市場也并非一片樂土,競爭隨處可見,內(nèi)卷無處不在。經(jīng)銷商為了更好的生存,必須要做出改變,通過各個板塊的升級,找到適合自身的發(fā)展新路線和新模式。

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    經(jīng)營類別
    廠家類別
    所屬區(qū)域
2023
06/17
16:46
暖通家
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