“事實上，無論經銷商承接的是總包的項目，還是直接對接甲方，都面臨著回款環節的拉鋸，尤其是EPC的項目。其中，設備的成本、安裝的成本，甚至是經銷商的人效等等，都已經壓縮到了極致，尤其不同的項目還存在著程度各異的墊資情況。一旦項目的回款進度和出貨節奏出現問題，項目的完工時間拉長，經銷商的現金流就會面臨極大的考驗。所以，作為產業鏈上的不同環節，品牌和經銷商無疑是利益共同體，只有廠商聯動，共同發力，才能在當下不確定的市場環境中贏得更多的發展機遇。這也是我們堅持渠道賦能的基本邏輯。”胡敏表示。

廣東TCL智能暖通設備有限公司商用空調業務中心、湖南辦事處經理胡敏

　　

　　誠如其所言，TCL智能暖通的大多數項目其實都是通過經銷商與總包和甲方建立合作，所以能否保障經銷商的利潤空間幾乎決定了其渠道的穩固性。基于此，作為更具抗風險能力的制造企業，TCL智能暖通一方面在壓縮利潤讓利給經銷商，另一方面也通過重新定位和聚焦，將自身的經營業務由常規領域向政府、醫院、學校等民生類項目，以及以實業工廠為代表的工業類項目轉型。同時，也在引導經銷商篩選更有實力且回款節點有保障的項目，針對口碑效應更強的樣板項目，則通過總部給予一定的政策支持。 

　　

　　在競爭充分且飽和的暖通空調市場，產品的同質化幾乎是難以回避的問題，立足于保障經銷商利潤的基礎上，TCL智能暖通還通過持續有力的服務體系和聚焦品宣的加碼，讓其能夠健康良性的經營下去，僅在當地配備了足夠的團隊時刻待命，能在經銷商出現問題的時候迅速支援，而且從品牌的層面也通過以央視、官媒為代表的平臺發聲。以撒貝寧在武漢工廠的專訪為例，就在當時吸引了大批量沒有自主品牌、亦或是搖擺不定的經銷商的選擇。

　　

　　聚焦到具體的市場落地層面，為了調和當下工程商“降本”和“增效”之間的矛盾， TCL智能暖通也在通過多維賦能的方式，為其解決后顧之憂。以湖南辦事處為例，除了既往常規的產品培訓、市場推廣，以及各類補貼之外，TCL智能暖通還為工程商提供方案設計、設備選型、系統報價等服務，甚至還能代表其與甲方溝通洽談，且包攬后續的施工監理、工程驗收等等環節。

　　

　　“單純的價格競爭里永遠沒有贏家，永遠有更便宜的設備，所以我們需要做的是品牌拉力的塑造，是服務邊際的延伸，是售后維保的兜底，只有將這些價值鏈都打通，處在我們這樣的體量和定位的品牌才能在區域市場贏得發展的空間。立足于以上種種基礎的渠道賦能策略的夯實，未來，我們將在服務好現有客戶的基礎上，重點突破空白市場，靜候春天的到來。”胡敏補充道。