在產(chǎn)能過剩、價(jià)格戰(zhàn)肆虐的水泵市場(chǎng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式正經(jīng)歷前所未有的考驗(yàn)。面對(duì)行業(yè)困局，天津羅孚科技股份有限公司總經(jīng)理羅泵泵卻帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逆勢(shì)突圍，憑借“保姆式服務(wù)”與自媒體生態(tài)的深度綁定，硬生生在紅海市場(chǎng)中撕開一條增長(zhǎng)通道。這家扎根華北市場(chǎng)的水泵領(lǐng)域深耕者，用行動(dòng)證明：當(dāng)產(chǎn)品陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，服務(wù)鏈的延伸才是撬動(dòng)增量的終極杠桿。

天津羅孚科技股份有限公司總經(jīng)理 羅泵泵

　　“過去靠信息差賺差價(jià)的貿(mào)易思維已行不通，經(jīng)銷商要么被淘汰，要么轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。”羅泵泵如是強(qiáng)調(diào)，這種轉(zhuǎn)型壓力在暖通行業(yè)尤為突出。作為暖通系統(tǒng)的“心臟”，水泵雖僅占系統(tǒng)總成本的5%-10%，卻直接影響供暖效率與能耗水平。然而，多數(shù)暖通公司缺乏專業(yè)選型能力，往往導(dǎo)致“小馬拉大車”或“大材小用”的配置失誤。羅泵泵洞察到這一痛點(diǎn)：“客戶要的不是一個(gè)泵，而是一套確保系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的解決方案。”正是這一認(rèn)知，催生了天津羅孚科技的“保姆式服務(wù)”模式。

　　所謂“保姆式服務(wù)”，實(shí)則是將服務(wù)鏈條從單純的產(chǎn)品銷售，向前延伸至方案設(shè)計(jì)，向后覆蓋施工落地，涵蓋水泵解決方案的報(bào)價(jià)、施工、安裝、售后等等全鏈路，將暖通公司從復(fù)雜的技術(shù)環(huán)節(jié)中解放，使其更專注于客戶關(guān)系維護(hù)。羅泵泵表示，“誠(chéng)然，水泵在暖通系統(tǒng)中占比雖小但重要性卻不低，這就要求我們作為水泵的代理商，要既懂不同水泵的差異性和適配場(chǎng)景，同時(shí)也要理解不同暖通空調(diào)系統(tǒng)的要求，以五恒系統(tǒng)為例，不同的技術(shù)路線對(duì)水泵自然也有不同的需求，只有深入了解，才能為其選配到合適的產(chǎn)品。”

　　如果說“保姆式服務(wù)”是攻占市場(chǎng)的利刃，那么自媒體矩陣則是筑牢護(hù)城河的盾牌。“目前，我們?cè)诙鄠€(gè)平臺(tái)以短視頻和直播的形式，積極嘗試企業(yè)及個(gè)人IP的塑造。雖然不能馬上變現(xiàn)，但也起到了很好的品宣作用。值得一提的是，只要是通過線上平臺(tái)引流而來的客戶，成交率會(huì)非常高，這就是日常視頻內(nèi)容的背書價(jià)值。”不僅如此，這套內(nèi)容打法也正被復(fù)制到下游生態(tài)，“我們不僅要在產(chǎn)品、解決方案等技術(shù)上能夠積極為分銷商提供支撐，在自媒體等平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)上也要能夠?yàn)槠涮峁┮欢ǖ馁x能。從結(jié)果來看，堅(jiān)定執(zhí)行的經(jīng)銷商確實(shí)也收獲了一些可喜的成果。”

　　時(shí)至今日，天津羅孚科技為了覆蓋更廣闊的市場(chǎng)，聚焦高中低不同市場(chǎng)和客戶群體的需求，也集成了不同檔次的產(chǎn)品線，盡量讓用戶有更多的選擇。在其專精擅長(zhǎng)的民用建筑市場(chǎng)，羅泵泵目前著力深耕的更多是水壓的調(diào)整、暖通系統(tǒng)的適配方案、別墅場(chǎng)景中污水提升解決方案等等。此外，后市場(chǎng)的改善方案也是天津羅孚科技擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，“其實(shí)這部分后市場(chǎng)的空間更為廣闊，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于水泵產(chǎn)品的作用其實(shí)是沒有實(shí)感的，只有在真正的使用過程中，才能發(fā)現(xiàn)原始水壓低、管徑小，或者設(shè)計(jì)匹配不好的影響，才能夠想到要安裝增壓泵，而這就是我們的機(jī)遇點(diǎn)。”

　　“增量不在更低的價(jià)格里，而在更深的服務(wù)中。”這種深度的區(qū)域化運(yùn)營(yíng)，正轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)掌控力。而羅泵泵對(duì)此并不滿足：“我們的目標(biāo)是用三年時(shí)間，在華北區(qū)域的高端水泵市場(chǎng)做到top3。”