本不想再談“困難”，但2025年的困難如影隨形，唯有直面。得到的來自于一線市場的最新消息是，傳統(tǒng)零售渠道1-5月份銷量普遍腰斬，客戶到店量銳減過半，大部分渠道商陷入“不虧本就賣”的掙扎階段。而小米、追覓、京東等跨界資本的入局“收割”，使得大部分傳統(tǒng)暖通從業(yè)者的焦慮達到了前所未有的頂點。所以，行知匯創(chuàng)始人邵策5月23日在“第2屆科技住宅健康室內環(huán)境大會”西安站上的一句話引起了很多人的共鳴，以及反思：“有價值的服務，是我們最后的底牌”。

　　這句話如果放在往年，尤其是行業(yè)蓬勃發(fā)展的那幾年，大概率會淪為一句不痛不癢的“口號”，但是在今年這樣的市場局面下，這似乎已經(jīng)是我們行業(yè)的設備渠道商為數(shù)不多自救的生存法則。西安唐華的冀總就在其視頻內容中明確表示，“我們完全不用擔心小米的中央空調產品對行業(yè)的沖擊，我們更需要擔心的是小米對于中央空調行業(yè)渠道商業(yè)模式帶來的顛覆”。

　　傳統(tǒng)的暖通設備渠道商有三個主要功能：一是物流蓄水池，承擔廠家到終端的長鏈倉儲與配送，緩解大件暖通產品的庫存壓力；二是資金緩沖帶，平衡廠商回款需求與工程施工周期的矛盾；三是本地化服務網(wǎng)，提供設計適配（如老舊小區(qū)管路改造）、安裝調試、應急維修等不可標準化的落地服務，彌補品牌方遠程支持帶來的效率短板。其不可替代性主要體現(xiàn)在，區(qū)域市場的精準滲透能力和復雜場景的方案整合能力。

　　事實上，以小米為代表的消費品行業(yè)巨頭跨界入局中央空調行業(yè)的本質是用互聯(lián)網(wǎng)效率碾壓傳統(tǒng)渠道冗余：從短期來看，價格透明化與服務標準化將會擠壓低效經(jīng)銷商；而從長期來看，倒逼行業(yè)從“硬件暴利”轉向“生態(tài)服務可持續(xù)盈利”。傳統(tǒng)玩家唯有深耕本地化服務壁壘（如復雜戶型改造、應急響應）或擁抱生態(tài)開放，方能避免淪為“安裝外包工”。正如盧偉冰所言：“戰(zhàn)爭的勝負，取決于現(xiàn)金流能否支撐到終局才能揭曉。”

　　當然，本文討論的重點不是小米，因為小米最近被提及太多了，但小米案例的背后需要我們思考的是，傳統(tǒng)渠道功能迭代帶來的關于渠道模式深度轉型的思考。而轉型的本質，就是如何重新定位渠道的價值。可以預見的是，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的“營銷功能”很快就將被線上渠道所逐漸取代，但“本地化服務”的需求卻是有增無減：設計階段的冷熱負荷計算，安裝時的管路優(yōu)化，使用過程中的能效托管——這些以往所謂的“增值服務“的價值卻在被無限放大，它背后隱藏的商機，以及渠道商所需要匹配的能力，已經(jīng)是我們迫不及待需要去重新思考的問題。