回顧 2019 年的中央空調市場，我們很容易能得出這樣雖然悲觀但卻理性的結論: 即便是沒有爆發出新冠疫情，今年中央空調市場，尤其是家裝零售市場也未必就會 有增長。造成這樣局面的深層次原因有很多，我們不去深究，但就市場一線的反饋而言，處于當前行業急劇變化的前夜，經銷商若不及時轉型，可能成為行業調整最后的“買單者”。

　　經銷商，尤其是零售商的能力本質上來說是“營銷能力”，直白一些就是把產品賣出去的能力。不過長期以來，終端門店的營銷始終停留在傳統“套路”上，在滿足消費需求的道路上繞了遠路。事實上，在如今市場現狀下仍能相當滋潤且極富競爭力的活著的經銷商，未必是體量最大的， 但一定是“轉身”更快的。

　　

　　

　　一般來說，經銷商是離一線戰場“炮火”最近的人，但當消費加速向線上轉移， 尤其是“非接觸式銷售”成為趨勢，經銷 商反而有了明顯的短板。那么，零售商與其將自己封閉在線下實體店，不如主動參與到線上流量的運營，建立自己的私域流 量。在這一點，我們看到已經有一些思想較為開放的經銷商著手運營自己的微商城 和抖音，或著通過一些互聯網工具來獲取、 沉淀客戶。

　　

　　以湖南三輝舒適家居集團董事長張飛為例，從 2 月 20 日疫情宅家開始，他開始以“玉面飛龍哥”的抖音賬號開始建立自己的私域流量。該賬號定位于裝修中立評測人，模擬用戶對包含中央空調、凈水、 新風等等舒適家居產品中會遇到的各類問 題一一解答，并借此圈了一波粉絲。不僅如此，在 “疫情后期第一撥銷售爆點”的 五一，通過充足的蓄水之后，張飛以三場 抖音平臺的直播帶貨，以及兩場微信爆破，實現了業績的翻番。

　　

　　如果說實力雄厚是三輝舒適家以往的積淀，那么轉型速度快、創新能力強就是其在后疫情市場中能夠迅速立足并取得優異成績的強勁助力。張飛坦言，“其實運營抖音不僅僅是受到疫情的影響，早在 2019 年末我們就準備著手‘上線’，但不得不承認的是，疫情確實在一定程度上迫使我們在抖音等互聯網運營方式上傾注了 更多的精力。我們甚至為了更好的視頻效果專門配了麥，拍完一個短視頻就開始寫下一個的腳本，花了更多的精力去研究抖音的平臺機制、用戶的喜好、消費需求等等。 就我們自身的經驗和結果來看，即便在我們這樣的行業中，線上和線下的連接也是 可操作的，甚至 2020 年極有可能會成為開啟 ‘線上線下一體化’的元年。”

　　

　　當然，擁抱線上不一定意味著就在線 上“賣貨”，直播更適合作為一種與客戶溝通、“種草”的工具，門店和產品數字化其實是將業務做得更輕，也更容易在社交媒體上傳播、分享，以及更方便的服務客戶而已。值得一提的是，三輝舒適家的所有活動都不僅僅只聚焦在銷售端、售后端，甚至是保養端同樣也能匹配相應的活 動，優惠保養和售后在一定程度上不僅能拉進三輝舒適家團隊與客戶之間的距離， 同時也能帶來轉介紹和認可其服務價值的新客戶。

　　

　　

　　渠道的碎片化對于經銷商來說是挑戰巨大的，尤其是上游地產精裝、家裝公司以及設計入口的截流，都在顛覆經銷商常用的電話營銷、小區營銷等傳統的營銷套 路。不過，全渠道并不意味著所有渠道都要去投入，更多能夠在渠道中變現的經銷 商都是根據自己的能力尋找一個核心的突破口并深度運營，成為自己的核心渠道。

　　

　　以德為舒適家暖通工程有限公司為例，小區推廣和家裝設計師渠道是其最為關注的核心渠道。“我們在小區營銷中，為了讓銷售的工作更好開展，通過租房打造體 驗間的形式，配備了中央空調、地暖、新風和凈水等設備，這樣能讓業主有直觀的感受。此外，在推廣方面，我們通過以下 兩種方式快速介入到小區中:第一，我們給所有的業主群發了短信，來看房子的時候，都可以到我們這個體驗廳免費領取口罩、洗手液等防疫物資;第二，通過第一 種方式，建立這個小區的業主群，有專人負責運營，簽單之后在業主群里發群通知，工地進場、施工等等流程節點也會做簡單的公示，營造氛圍。”總經理肖三說道。

　　

　　除此之外，在渠道管理上，區別于以往相對松散的方式，德為舒適家通過積分會員制，將家裝公司的關系維護的更為緊密。每個業務員對應跟進幾個裝修公司， 簽訂戰略合作關系之后，統一制定獎勵政策，將設計師提供的不同信息分級打分， 每個星期在群里公示積分情況，積分兌換 的獎品也從 Zippo 打火機到戴森吹風機、 吸塵器不等。通過以上種種方式，提升家裝設計師之間的粘性，那么信息量的來源 和成交量的提升就水到渠成了。

　　

　　在產品日趨同質化，競爭相當充分的暖通空調行業，經銷商往往要靠價格戰贏得競爭，如何在價格戰的泥潭中脫穎而出對于每個經銷商而言，都是亟待解決的問 題。所以如果以前的經銷商要贏得市場只需要伸手去抓，現在則要“手腳并用”，甚至借用各種渠道或是高效的工具手段。

　　

　　

　　為什么大多數經銷商多年來規模無法擴大?其中一個原因在于門店成本居高不下。一方面是租金的逐年上漲，另一方面則是每隔幾年就要耗費大量人力、物力重新裝修。這些成本和費用，很多都是消耗利潤的“黑洞”。當渠道形式在快速變化，消費入口在不斷上移，傳統的經銷門店也是時候做出改變。

　　

　　在門店形式上，有少數經銷商已經在主動探索門店的數字化轉型，用技術的方式讓消費體驗更加豐富有趣和互動化。在這方面上海的經銷商走得更加大膽一些， 例如上海升浪智能科技有限公司在新零售模式中，探索出的可操作性思路，用戶在電子沙盤體驗區通過智能語音互動，喚醒客服遠程進行選型設計、定位圖輸出、案 例介紹等一對一專屬服務，并最終完成用戶購買下單的全線上流程。遵循 “聽、看、感受”的全新互動法，打造出智能零接觸 體驗店。

　　

　　另一方面，家居門店的兩大功能—— 體驗和服務其實可以進行分割，側重于“體驗功能”的門店可以做成多系列或多品類的集合店，也就是大店模式，方便用戶深度體驗，并可提供一站式的軟裝設計和搭配服務;側重于“服務功能”的門店，則 可以用較低的成本在距離消費者更近的社區或新開樓盤內，選址更加自由，店數量和營業時間也可以根據需要調整，最終形成在區域內一個大店帶動周邊小店的模式。

　　

　　這種“一大多小”的門店布局，已經有不少經銷商在做嘗試，更多的存在于經銷商自己布局的分店中，目前也有不少代理商和渠道商通過這樣的方式構建合作關系。江陰昱奕機電設備有限公司總經理李威就嘗試過這樣的方式，雖然后期因為品牌的經營理念有所變化而未能貫徹到底， 但在市場的前期拓展和渠道布局中，體驗廳獨立的形式，無疑對該品牌前期入局江陰市場帶來了一定的助益。

　　

　　不難發現，相比于以往，在后疫情市場轉身更快的經銷商已經不甘于只做“商品買賣”，而是更愿意將之變為一項“經營的事業”。既然是事業，就要有新的方法論作為打造新的公司和組織的依據和實踐，與此同時也應該具有自己的核心能力，與不同渠道之間互利合作，對于市場變化有敏銳的觀感。在此基礎上，零售商在營銷上要盡量拋棄“套路”，回歸到創造消費者價值上來，將一切不必要的營銷動作和費用都節省下來，轉化到為消費者提供更好、更快和更高性價比的產品和服務上來，走向真正的“價值營銷”才能最終贏得市場。