在和暖通朋友交流時經常會聽到的話題是：現在市場很亂，競爭激烈，成本上升，利潤微薄，所以必須通過持續降低成本滿足客戶比價格的需求，“價格優勢”才是自己的核心競爭力；但有朋友看法正好相反，低端市場沒法做，必須做高利潤高價格的產品；甚至認為用戶只認洋品牌，哪怕是假洋鬼子也行，純粹的國產品牌很難發展。

　　

　　與之對應的是我們經常聽到兩種不同的說法：一種是現在是消費升級的時代，要給用戶提供更好的產品，另一種聲音說拼多多充分證明了現在是一個消費降級的時代，便宜才是硬道理。那么這些聲音背后能折射出我們暖通行業什么問題呢？

　　

　　中國暖通行業雖然經過了二十多年的快速發展，但現在處于一個初級階段，遠遠沒有走到成熟。但是由于中國市場巨大，各地區經濟發展和社會環境等差異巨大，因此會出現看起來很混亂的局面，但是當我們能夠站的更遠一些，看的范圍更寬廣一些的時候，還是可以看出全貌來的。

　　

　　暖通作為一種與人們生活品質密切相關的產品，屬于典型的生活消費品類，而消費作為一種經濟行為，其發展規律一定受到社會經濟發展的影響和左右。此外暖通作為典型的房地產下游行業，也會受到房地產發展的直接影響。

　　

　　

　　其實經濟對消費的影響全世界都是類似的，早有經濟學家總結了GDP 和消費特征的關系，按消費特性一般可以化為三個典型類型，分別是大眾消費階段、品牌消費階段和品質消費階段。

　　

　　大眾消費階段：通常人均GDP 在5000 美元以下的階段，人們追求的是基本生活資源的滿足，消費關注的點是“有和無”，但是對于用什么品牌和型號不很關注，價格是很重要的競爭優勢，因為在有限的消費預算中要盡可能多地解決問題，山寨產品流行，假冒偽劣普遍存在也就是意料之中的事了。

　　

　　品牌消費階段：通常人均GDP 在5000-10000 美金時進入品牌消費階段。這個階段的消費者經歷過大眾消費階段，經歷過假冒偽劣產品帶來的苦惱，經濟狀況有所改進后對產品品質有了更高的要求，而品牌作為一種品質的保障被越來越重視，甚至有些時候品牌成為一種和面子及身份相關的標簽。

　　

　　品質消費階段：當GDP 超過10000 美金時，物質生活大都不再是問題，也不需要用什么品牌來代表身份，進入相對理性的品質消費時代。同時，消費者對產品的品質已經有了鑒別力，他們無需為所謂品牌溢價買單，這個階段需要真正的產品力來打動消費者，而不是價格便宜或者品牌高貴。

　　

　　但是這并不是說品質消費階段就不需要有品牌了，而是品牌的內涵更加注重用戶的體驗而非產品本身，品牌是降低與消費者溝通成本最有效的方式。

　　

　　以上這三個消費階段的分類是消費行為研究中的一種通用共識，也是在不同行業、不同地區、不同國家里經過反復驗證的，中國不例外，我們暖通行業也不例外。

　　

　　當然中國的情況還是比較特殊，雖然從整體上我們實現了GDP 超過10000 美金，但從以上提及的不同消費階段可以看出，國內經濟發展不平衡，現在還有4.3 億人口生活在大眾消費階段，5.9 億人口生活在品牌消費階段，3.9 億人口處于品質消費階段，不同的地區整體消費理念不同，進一步分析，任何一個地方其實都是上述三種類型消費者共存的狀態，只是不同類型占比不同的問題而已。

　　

　　

　　對照上面的三個階段，我們可以很清晰的發現過去的暖通行業發展正好驗證上面的三個階段，當然也更能讓我們清楚的看到未來行業發展變化的趨勢。

　　

　　第一階段：大眾消費階段（2000-2010 年左右）

　　

　　2000 年以前的暖通還不是市場化的階段，我們暫且不論，從2000 年開始分析市場。

　　

　　20 年前（2000 年左右），人均GDP 只有1000 美金的時候，我們面臨的社會主要矛盾是生存問題，暖通行業也處于一個嚴重供給不足的短缺經濟時代，那時候大家最經常想到的采暖設備是家里的煤球鐵爐子，北方的火炕，空調之類都沒有普及，北方有集中供熱的地方也是鑄鐵或者鋼管的簡易暖氣片；那個階段最火的是鑄鐵煤爐，還有提供生活熱水的太陽能等產品。15 年前隨著大家收入的增加，采暖在北方是生活必需品，地暖逐漸從東北地區向全國擴張；沒有集中供熱的地區隨著壁掛爐的日漸普及提供了實現采暖的可能性，2008 年南方大范圍的雨雪天推動了南方采暖市場的發展，采暖行業走入了幸福的黃金時代。

　　

　　由于很多用戶是第一次在家里使用采暖，覺得只要有暖氣就行，對暖氣使用中可能存在的問題沒有認知，加上大家手里的錢很緊張，對產品要求不高，導致消費者使用的大都是粗制濫造的產品在這個狂歡的時代，國內眾多小廠順勢而起，僅僅玉環一個地方就有幾千家做銅閥門、分水器之類的廠家，管道廠家數不勝數，就連壁掛爐廠家現在也有好幾百家，很多小廠只要產品能做得出來，很快就能發展起來。

　　

　　由于客戶要求低，暖通行業門檻就更低，只要會干活，不論好壞，很快就能開店，然后用成本優勢搶市場，并且效果不錯。問題在于如果習慣這種方式之后會鎖定大眾消費階段的客戶，甚至一直到今天還在做這部分客戶的市場，也會給自己造成對市場和客戶固化的認知。

　　

　　第二階段：品牌消費階段（2010 年到2020 年，但各地根據經濟發展不同實際時間不同）

　　

　　在第二階段里面，經過多年發展，一些廠家具有品牌意識和市場操作能力，逐漸建立了自己的品牌，在市場上的影響力也越來越大，同時一部分消費者深受劣質產品之苦，在購買產品和服務的時候也具有了品牌意識，通過品牌來保障購買產品的品質和質量。從市場層面來看，行業的聚集度在提升，強勢的品牌能逐漸發展起來，占據主流的市場份額。

　　

　　對于企業而言這是一個發展的黃金時代，品牌還具有很好的溢價能力，特別是一些定位高端品牌的產品，當他們的品牌定位得到市場認可時很多消費者愿意為之買單，更有利于品牌的快速發展。

　　

　　當然隨著品牌的發展，很多聰明人賣的已經不是產品而是純粹的品牌了，特別是當品牌作為某些人的身份標簽的時候更是如此，奢侈品走的就是這個套路，日本在前些年經濟發展不錯的時候一度成為全世界奢侈品最大的市場，當然現在這個榮譽被中國土豪們搶了過來，現在中國才是世界最大的奢侈品市場，很多人為了一個能夠代表自己高貴身份的小物件不惜代價。

　　

　　從暖通行業發展來看，這些年國際品牌在中國大行其道，甚至有些地方不是洋品牌都不好意思跟人說話，導致中國的德國暖通品牌比德國的暖通品牌都要多，賣方和買方都是心照不宣，皆大歡喜。

　　

　　第三階段：品質消費階段（從全國范圍看2020 年以后，從局部范圍看根據當地經濟發展情況而定）

　　

　　這個階段，對于大多數人來說會明白自己需要的是什么，并且經過多年學習，對產品的好壞也有了自己的鑒別力，不再僅僅依賴品牌的光環選擇產品，人們無需用產品證明自己的身份階層，更清楚知道任何產品都是為人自己的生活服務的，這時候人們關注的重點會從產品回歸到自己的生活，看重的不是產品品牌，而是這個產品能夠給自己生活帶來的改變，關注點從產品到生活。這時候消費者會進入一個品質消費的階段。

　　

　　應該說，品質消費階段的到來對我們暖通行業必定會產生巨大影響。

　　

　　暖通行業和家電、汽車等行業最大的區別在于廠家生產的產品品質和用戶家里使用體驗品質是兩個概念，也就是某種程度上來說廠家無法通過工廠的生產制造決定用戶最終的使用體驗，當用戶明白自己真正需要的是溫暖舒適的環境時，品牌廠家提供的產品雖然很好，但無法實現他們的體驗需要時，廠家品牌的影響力進一步降低。

　　

　　有個做鍋爐的廠家朋友告訴我他們在美國客戶家里做調查，結果客戶說不知道自己家里用的什么牌子的鍋爐，但家里熱水用的挺好，熱水好用才是客戶需求，購買誰家的鍋爐不是他關注的問題。

　　

　　品質消費階段市場的游戲規則可能重新改寫，暖通服務商是最終為用戶提供使用效果保障，采暖產品最終是在用戶家里由暖通服務商給用戶制造出來的，因此對于用戶而言，找到一家靠譜的服務商來提供有保障的采暖是更好的選擇，也就是說將來誰給我家做的暖通將比選擇什么牌子的設備更重要，暖通行業將進入一個服務商品牌的時代。

　　

　　品質消費階段，品質更是用戶關注的焦點，品牌必須和品質建立強關聯才能獲得支撐。

　　

　　總之，由于中國各區域經濟發展不平衡，因此目前中國不同地區所處階段也不同，有些區域進入品質消費階段，有些區域還在品牌消費階段，甚至也有一些區域還處于大眾消費階段。這也是大家對暖通行業發展的看法相差甚遠的原因。當然在任何一個地方其實都有處于不同階段的消費者，他們的需求也是不同的，很多時候每個公司都有自己的定位，只是接觸自己的那部分客戶，所以會以為自己的客戶就能代表行業所有客戶的需求，而看不到其他類型的客戶需求。