在《舒適智能資訊》8月刊的半年問卷中，通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)壁掛爐的銷售渠道相對比較單一，除卻個別家電系壁掛爐品牌有部分涉入KA等賣場及一些新零售外，由于產(chǎn)品成套系化，與散熱器、地暖管等組成系統(tǒng)式銷售，導致了大部分依然主要依托于專賣店、中小商業(yè)項目、房產(chǎn)配套等渠道進行銷售，而且在很長一段時間內(nèi)，大部分品牌甚至沒做過這方面的考慮。

　　

　　從另一端看，據(jù)了解，其實自從2020年10月壁掛爐執(zhí)行強制3C認證后，業(yè)內(nèi)早有觀點表示壁掛爐需要家電化。應(yīng)該說，理想狀態(tài)下，假設(shè)壁掛爐家電化進程得以成功，那意味著壁掛爐大可以如燃氣熱水器、電熱水器、油煙機、燃氣灶、冰箱、洗衣機等產(chǎn)品一樣成為家電KA賣場的常駐客，成為真正意義上的終端消費產(chǎn)品。

　　

　　且不管“壁掛爐家電化”這個設(shè)想最終是否能夠真正實現(xiàn)，實現(xiàn)時間會又有多長，至少這是努力的方向。夢，是要人做的，想，是實現(xiàn)的第一步。首先我們來分析，KA 賣場這個渠道對于壁掛爐產(chǎn)品到底有哪些吸引點。

　　

　　品匯舒適家，作為菲斯曼的武漢經(jīng)銷商，一直從事壁掛爐等舒適家居產(chǎn)品的零售，因其良好的業(yè)績、口碑在當?shù)厣倘δ酥琳麄€暖通圈都小有名氣。公司總經(jīng)理鮑凡在經(jīng)營上很有一套，經(jīng)常在暖圈里分享一些銷售經(jīng)驗，比如連單銷售法則等實戰(zhàn)經(jīng)驗，頗受歡迎。作為一名長期在壁掛爐零售市場奮戰(zhàn)的“老兵”，近年來他也在積極推陳出新，探尋新的零售模式，比如直播賣貨等。對于壁掛爐能否走進KA 賣場，他有自己的看法。在他看來，KA 賣場之于壁掛爐或者說其他暖通產(chǎn)品至少有幾大誘惑點：

 

　　首先，流量大，獲客成本相對較低，有效轉(zhuǎn)化率高。當前普通的采暖公司面臨最主要的問題就是獲客成本比較高，而像蘇寧、國美等KA 賣場的流量大，品種多，對于舒適家居公司來說，品類多，產(chǎn)品多，其平均獲客成本勢必會更低。同時消費者在購買熱水器、凈水器或其他生活家電的同時，去了解、考慮壁掛爐產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)換的概率也比較大。

　　

　　其次，物流配送體系完整，安裝售后穩(wěn)定有保障。一般說來，像蘇寧、國美這些傳統(tǒng)的KA賣場都有完整的物流配送體系，而一般的暖通公司要建立一個相對完整的物流配送體系，運營成本太高，尤其是在一線城市會更明顯。同時KA賣場基本有自己固定的安裝、售后團隊，比如蘇寧有幫客，可以很好地解決淡旺季安裝的難題。

　　

　　最后，整合能力更強，配套營銷活動多。KA賣場具有更好的囤貨能力，庫存消耗能力更強，這在提貨價的控價上會有優(yōu)勢，同時KA 賣場在營銷上更善用或易用流量商品帶動其他產(chǎn)品做配套營銷，對于壁掛爐產(chǎn)品來說，可以借力更多。

　　

　　在鮑凡看來，KA賣場的這些優(yōu)勢對于壁掛爐等暖通產(chǎn)品來說吸引力一定是存在的，但做不做得到，能不能做，則需取決于一個銷售公司老板的決心。從產(chǎn)品屬性上來說，壁掛爐畢竟還有別于傳統(tǒng)家電，它在嚴格意義上來說，并不是屬于真正的終端產(chǎn)品，是前端產(chǎn)品，對于設(shè)計、安裝和售后服務(wù)，有體系化的要求，如果按照家電的銷售模式去照搬硬套，則勢必會有水土不服的現(xiàn)象。相對來說，壁掛爐的銷售和呈現(xiàn)都需要一定的個性化，比如對于散熱器、地暖管道的個性化需求控制，消費端的體驗感呈現(xiàn)，客戶的自主選擇性會更強，這些訴求與KA 賣場的套餐化模式還是有明顯區(qū)別的。

　　

　　反過來，站在KA賣場方，想要引入壁掛爐產(chǎn)品，則勢必要考慮設(shè)立產(chǎn)品體驗區(qū)，或者設(shè)立與之匹配三通店，制定更適合壁掛爐等暖通產(chǎn)品個性化需求的如系統(tǒng)化銷售模式，同時在服務(wù)團隊上，加強其暖通設(shè)計施工的能力和服務(wù)能力。拋出去的橄欖枝是否有人接，且愿意接，也必須看這個橄欖枝是否正是他人所需。

　　

　　通過問卷調(diào)查和實地走訪，筆者也發(fā)現(xiàn)，個別家電系品牌如萬家樂，其壁掛爐產(chǎn)品已有部分隨同其燃氣熱水器、油煙機、灶具等其他家電產(chǎn)品在KA 賣場銷售，而壁掛爐新貴利雅路甚至成功打入了蘇寧銷售體系，全面進入KA賣場也自不在話下。當然，本文所提到的KA賣場，也只是基于目前壁掛爐渠道過于單一而提出的一個改善方向，而實則，現(xiàn)在的渠道業(yè)態(tài)扁平且相互交叉，乃至于“泛家居”業(yè)態(tài)也正在發(fā)揮著作用。

　　

　　固步自封，安于現(xiàn)狀，永遠是產(chǎn)業(yè)發(fā)展一大忌

 

　　近年來，壁掛爐產(chǎn)業(yè)迎來了比較嚴峻的轉(zhuǎn)型期，這個轉(zhuǎn)型期對于部分品牌而言，勢必會比較痛苦。然而，窮則變，變則通，通則久。困難是共同的狀態(tài)，區(qū)別在于，誰更能適應(yīng)變化，并做出變通和革新。在調(diào)查中，筆者就目前壁掛爐的三大渠道，即專賣店、中小商業(yè)項目、精裝房配套，與多個品牌做了探討。關(guān)于為什么選擇這三個渠道，而鮮少有其他如KA賣場、新零售等嘗試，給出的理由大致有二：第一，大部分壁掛爐企業(yè)將經(jīng)銷商的加盟模式和中小商業(yè)項目納入了公司重要的渠道布局，主要在于其投入力度大、且相對集中，回報較為明顯，被認為是當前的最佳選擇。第二，因壁掛爐的產(chǎn)品特點，除卻專業(yè)安裝外，還依賴于暖通商的專業(yè)案例講解以及線下三通店的消費體驗，因此對于渠道的要求會更為專業(yè)一些。

　　

　　從上述理由我們其實可以看出，主要還是基于回報及產(chǎn)品自身屬性，從企業(yè)的階段發(fā)展看，無可厚非。然而，對于一個行業(yè)的發(fā)展，則顯然是一種桎梏。我們也可以發(fā)現(xiàn)，類似的暖通產(chǎn)品，如中央空調(diào)、新風系統(tǒng)都已有很多的嘗試，走出了固封的舒適區(qū)，在新零售上，有了一些好的表現(xiàn)。這說明了壁掛爐產(chǎn)品，也可以將自己的路子拓寬。

　　

　　“壁掛爐行業(yè)的體量想要有比較大的突破，不僅在于產(chǎn)品本身技術(shù)和應(yīng)用的革新，更應(yīng)該拓展渠道，并加強產(chǎn)品屬性的終端輸入，亦即科普宣傳。”當然，這行業(yè)，并不缺明白人。在筆者看來，壁掛爐產(chǎn)品目前鮮少有KA賣場、一些新零售的嘗試，從側(cè)面也反應(yīng)了一個事實，即壁掛爐的消費教育導入遠遠比不上燃氣熱水器、電熱水器、油煙機、燃氣灶等傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，行業(yè)亟需有領(lǐng)導品牌挑起科普教育的重擔。記得多年前，有一著名水箱品牌曾在與筆者交流中表達他的想法，想讓自身品牌不止于行業(yè)配套，更要走進終端，要成為終端消費品牌。輔材品牌尚且有這份雄心，偌大的壁掛爐產(chǎn)業(yè)，也有威能、博世、菲斯曼、八喜、阿里斯頓等大眾知曉的品牌，更沒有理由只活在渠道端，跨過柵欄，你才會跑得更快。

　　

　　至此，若問壁掛爐從專賣店到KA 賣場，還有多少距離？筆者認為，只在一念之間。