如果問你“中國過去十年發(fā)展最快的城市是哪一個”，你肯定想不到是合肥，畢竟經(jīng)常有人調(diào)侃合肥屬于合全省之力肥了一家之城。但當(dāng)所有人都覺得合肥作為一個省會城市好像不太夠格的時候，這座城市卻用實際行動強勢回擊。聚焦至暖通空調(diào)及舒適智能產(chǎn)業(yè)這一領(lǐng)域，近年來的合肥市場似乎也裝上了大動力的加速器騰然而起，深耕其中的安徽八二一制冷設(shè)備有限公司就在這種背景下，書寫出了自己的崢嶸歲月。

安徽八二一制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理 于寧

　　畢業(yè)于暖通專業(yè)的于寧，初入社會就毅然決然地選擇了創(chuàng)業(yè)這條艱難的道路。盡管起初的小打小鬧以失敗而告終，但也給于寧的職業(yè)生涯增添了幾分別樣的色彩。失敗的插曲并沒有讓于寧就此受挫，“人生如同一張白紙，如何描繪全看自己手中的畫筆。既然已經(jīng)涂抹上色了，那為何不讓它更加絢麗多彩。”基于如此考量，于寧邁出了堅實的一步，也是對他人生影響最大的一步。

　　

　　“既然無論哪個行業(yè)的創(chuàng)業(yè)都是全新的開始，那為什么不做自己已經(jīng)有所積累的事情？”為了尋找未來可以安身立命的行當(dāng)，于寧決定回歸初心，憑借著大學(xué)四年的專業(yè)基礎(chǔ)，一頭扎進了暖通商海。

　　

　　從后端服務(wù)到前端市場的跨域

 

　　從2015年初入暖通，到如今也已6年時間，從剛剛開始的后端服務(wù)市場，到如今前端市場的跨越，于寧積攢下的不僅僅是專業(yè)技能上的提升，還有對于市場走向的把握以及對公司經(jīng)營的思量。

　　

　　創(chuàng)業(yè)之初，于寧只是專注于安裝、服務(wù)，對于銷售工作并沒有更多涉獵。“作為行業(yè)內(nèi)的技術(shù)流，自己對于銷售其實是一竅不通的，所以也是希望憑本事吃飯，靠著自己在學(xué)校學(xué)的知識、技術(shù)，從事中央空調(diào)的安裝工作。”也正是因為有著專業(yè)的技術(shù)底蘊，讓于寧在售后安裝這一領(lǐng)域做出了名號，打響了開門紅。

　　

　　勇于大步向前走的，總能找到屬于自己的亮光。于寧也一樣，并不滿足于現(xiàn)狀的他，在2018 年有了從后端服務(wù)市場向前端銷售市場跨越的想法。行動是想法的最好落地，2018 年于寧和他的團隊走進了315 家博會，邁向創(chuàng)業(yè)道路上的更高階梯。值得一提的是，在當(dāng)時合肥市場舒適家居集成化理念剛剛處于萌芽狀態(tài)，于寧就洞察到了其未來必然是趨勢的大好前景，因此于寧的目的也非常之明確，不僅僅是中央空調(diào)的合作伙伴，新風(fēng)、凈水也是其需要落地的。也正是這一決定，安徽八二一制冷設(shè)備有限公司如今已經(jīng)拓展到4 家門店，并且包含中央空調(diào)、采暖、新風(fēng)、凈水等舒適家居全品類一應(yīng)俱全。

　　

　　對新風(fēng)系統(tǒng)一知半解，沒有任何市場基礎(chǔ)的于寧，在選擇合作的新風(fēng)品牌時完全是機緣巧合。“基于我們當(dāng)時的認知，能進家博會的都是大品牌，自己對這些品牌也沒有更深層次的認知，因此在家博會的現(xiàn)場我們就去到每個展廳考察學(xué)習(xí)。”但安裝技術(shù)出身的于寧對于自己的外在并不是很在意，也正是因為自己的“灰頭土臉”，走進部分新風(fēng)展臺的于寧不僅沒有得到對方的講解介紹，更有甚者冷眼相對。這其中，唯有曼瑞德給予了他足夠的尊重，僅僅只是這一小小的舉動，深深打動了于寧，并且堅定了選擇曼瑞德的決心。

　　

　　在新風(fēng)品類的基礎(chǔ)上，與曼瑞德采暖的合作，自然也水到渠成。在長達五年的合作時間里，對于采暖和新風(fēng)市場毫無積累的于寧，在曼瑞德的細心指導(dǎo)以及一對一的培訓(xùn)中漸漸有了起色。“對于中央空調(diào)我們已經(jīng)有了專業(yè)的技術(shù)支撐，但是采暖和新風(fēng)我們沒有任何的技術(shù)沉淀，而恰恰新風(fēng)對于專業(yè)技術(shù)的要求極為嚴(yán)苛，因此剛起步階段的前期方案設(shè)計到現(xiàn)場安裝，都是廠家給予我們大力的支持，讓我們慢慢積累經(jīng)驗，打造出屬于自己的專業(yè)技術(shù)。”于寧坦言道。

　　

　　多年的合作，也讓于寧與曼瑞德之間有著情懷的共鳴，并且緊緊鏈接著雙方的共同發(fā)展，相互促進。于寧直言不諱到：“不管是零售端還是工程端，我們只做曼瑞德的新風(fēng)，其他品牌從來不會考慮。眾所周知，曼瑞德新風(fēng)屬于高端產(chǎn)品，價格也相對來說比較高昂，但是在中標(biāo)一些工程項目時，我們也表明只會采用曼瑞德的新風(fēng)產(chǎn)品，如果甲方不同意的話，我們寧愿不做這個項目。”

　　

　　相比于后端市場，只要有足夠的技術(shù)支持，做好項目的安裝落地以及后期服務(wù)，都是能收到良好的客戶反饋，并積累良好的市場口碑。但前端銷售市場，是一個從陌生變成客戶的過程，并且要有足夠規(guī)模的客戶群體，才能支撐經(jīng)銷商良性且健康的發(fā)展。這對于于寧來說，陌生領(lǐng)域帶來的困難不可謂不大，對此，已然走到了轉(zhuǎn)型的十字路口的于寧也付出了極大的努力。

　　

　　從產(chǎn)品向客戶為中心的理念轉(zhuǎn)移

 

　　從后端服務(wù)邁步前端市場，對于于寧而言，僅僅只是將自身積淀和優(yōu)勢付諸于市場，而從產(chǎn)品銷售向客戶為中心的理念轉(zhuǎn)移，就是其立足于“后市場”的積累，在愈加激烈的設(shè)備銷售市場競爭中實現(xiàn)彎道超車的利器。

　　

　　“三分產(chǎn)品，七分安裝”不僅僅是中央空調(diào)，更是新風(fēng)系統(tǒng)的八字箴言，以技術(shù)出身的于寧更深知其中道理。“相比于市場上很多將安裝與服務(wù)外包給其他安裝公司，我們專業(yè)且穩(wěn)定的安裝團隊，更能得到消費者的信任。并且我們對于自身的產(chǎn)品的認知一定要比其他人更精準(zhǔn)，根據(jù)消費者的戶型，提供針對性的方案設(shè)計，結(jié)合我們的產(chǎn)品特性，用專業(yè)的安裝技術(shù)給予消費者最后良好的系統(tǒng)體驗是我們始終秉持的原則。對此，我們也獲得了可觀的用戶群體，老客戶轉(zhuǎn)介紹帶來的收益也是極為樂觀的。”于寧表示。

　　

　　在于寧看來，服務(wù)，是企業(yè)發(fā)展最核心的競爭力，尤其是在如今這個品牌與品質(zhì)逐漸透明化的時代，客戶能夠選擇的渠道愈發(fā)多元化，比起以往用戶更看重品牌，如今對于質(zhì)量與服務(wù)的追求才是目前大多數(shù)客戶的直接需求。同樣的，越來越強調(diào)服務(wù)的市場環(huán)境下，對于技術(shù)掌握的能力，是提升服務(wù)水平的重要保證。在和客戶交流的時候，你不僅僅能給客戶帶來良好的服務(wù)態(tài)度，能把產(chǎn)品的特性講述透徹，并且客戶對于新風(fēng)這一產(chǎn)品相對來說比較陌生時，更需要把產(chǎn)品的功能和效果，以及你為客戶選型的理念等更深層次的東西傳遞給客戶。

　　

　　基于此，安徽八二一的每一位新員工都是暖通專業(yè)畢業(yè)的，這也是于寧對于“技術(shù)”標(biāo)簽的建立，以及專業(yè)知識的保障。“合肥乃至安徽區(qū)域，新風(fēng)系統(tǒng)的市場只能算是剛剛起步階段，大多對于這一產(chǎn)品有需求的都是比較高端的用戶，諸如白領(lǐng)、公司高管、老板等有著小資生活的消費者，而這些用戶對于服務(wù)的理念更加看重。”如果說優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是經(jīng)銷商開拓市場的利器，那么良好并且完善的服務(wù)體系，能夠幫助經(jīng)銷商更好的把握住銷售脈搏。

　　

　　因此，以技術(shù)為底蘊的安徽八二一與曼瑞德同頻共振，在合肥市場開拓了屬于自己的一片天地。于寧補充道：“我們對于自身的定位也非常清晰，不僅僅是一個銷售產(chǎn)品設(shè)備的經(jīng)銷商，更是自身品牌的塑造者。所以，有了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的加持下，我們對于自身也要不斷精進，不管是安裝技術(shù)還是服務(wù)響應(yīng)。安裝方面，我們也在以培訓(xùn)的方式加強我們的專業(yè)性；服務(wù)方面，也在完善有流程式的服務(wù)體系，保證以最快的時間響應(yīng)用戶的需求。多方面加持下，在未來的市場競爭中走的更快，更遠。”

　　

　　從顧客角度來說，成體系的服務(wù)能給用戶良好的使用體驗，讓消費者體會到經(jīng)銷商的用心。而對企業(yè)來說，服務(wù)是從“以產(chǎn)品為中心”的模式向”以客戶為中心”轉(zhuǎn)移，從而來提升客戶的滿意度和忠誠度，最終實現(xiàn)公司的客戶可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖。于寧顯然在這條道路上走的越來越堅定，不斷刷新著屬于他事業(yè)的里程碑。

　　

　　從初創(chuàng)業(yè)向更高階梯的邁進

 

　　如果說從后端服務(wù)到前端市場的跨域，是安徽八二一的第一次跨越；那從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的理念轉(zhuǎn)移，則是其第二次跨越，使安徽八二一實現(xiàn)了年銷售額千萬級的突破。而這遠非終點，踩在激流勇進的發(fā)展節(jié)點上，于寧正不斷向更高的階梯邁步。“可能剛開始創(chuàng)業(yè)對于自己來說是一種不服輸?shù)木?，想找一份安身立命的行?dāng)。但是隨著事業(yè)的慢慢穩(wěn)定，團隊的不斷壯大，現(xiàn)在的事業(yè)對于我來說更像一份責(zé)任感。畢竟已經(jīng)不是一個人單打獨斗了，背后這么多人支持著，同樣也需要你去對他們負責(zé)。”言至于此，這個話題忽然變得沉重起來。

　　

　　交流中也可以感受到于寧是一個有責(zé)任感的人，在為我介紹公司時就特地把公司管理拿出來與我詳談。“我們公司明文規(guī)定禁止給員工畫餅，而且嚴(yán)禁一切的‘空降兵’，所有的管理層都是從最初的底層做起的。”不難窺探到，對于組織而言，員工有足夠的晉升空間可以有效的激發(fā)員工工作的積極性，進而對企業(yè)的穩(wěn)定性也有極大的促進作用。于寧也深知，只有擁有足夠穩(wěn)定的團隊，才能實現(xiàn)向更高階梯的邁進。

　　

　　當(dāng)然，“水大魚大”的概念不僅僅適用于市場，對于企業(yè)來說一樣符合。因此，現(xiàn)在于寧考慮的已經(jīng)不是單純的公司的利潤，而是如何讓員工獲得更多的利潤值。于寧表示：“單從利潤角度來說，只有平臺更為廣闊，我們的團隊才有更多學(xué)習(xí)和上升的空間。所以在中央空調(diào)市場利潤逐漸透明的背景下，更多品類的拓展也是我們謀求穩(wěn)定向上發(fā)展的新思路。眾所周知，新風(fēng)行業(yè)作為一個新興產(chǎn)業(yè)，利潤可觀。因此我們把更多一部分的利潤作為銷售提成給予我們的員工，一方面是提高銷售人員的積極性，另一方面也是提高用戶對于新風(fēng)系統(tǒng)的認知度。”

　　

　　不僅如此，為了加快自己的腳步，于寧也在根據(jù)市場的動態(tài)變化與用戶需求不斷做出相應(yīng)的調(diào)整。門店作為企業(yè)產(chǎn)品和品牌面向終端的輸出口，尤其在近幾年伴隨著中產(chǎn)階級的崛起和消費升級下，傳統(tǒng)單一的門店已經(jīng)難以滿足消費者和用戶需求，因而體驗式營銷展現(xiàn)在大眾視野。并且作為舒適家居集成系統(tǒng)門店，單一的產(chǎn)品陳列已然不足以打動客戶，體驗式營銷更容易達成與消費者理念的契合。因此，于寧的兩家門店也在裝修升級，分別打造200 ㎡以及1000 ㎡的體驗中心。

　　

　　創(chuàng)業(yè)道路上的成功者，并不是才干出眾的人，而是那些最上進、最善于利用時機去努力開創(chuàng)的人，而于寧恰恰就是這樣的人。“隨著消費升級，政策落地的驅(qū)動下，未來新風(fēng)市場的前景是巨大的，機遇也是無限的。但機遇一定是留給有準(zhǔn)備的人的，所以我們隨時準(zhǔn)備爆發(fā)我們的能量。”

　　

　　短短六年，見證著于寧的成長，也見證著安徽八二一的崢嶸歲月?；蛟S是當(dāng)初的不服輸，或許是現(xiàn)在的責(zé)任感，或許是家庭的支持，凡此種種，都在不斷驅(qū)動著于寧加快向前的腳步。好似對于創(chuàng)業(yè)的人來說，經(jīng)歷大不相同，但是共情的點，又總是那么離奇的相似。時間像一支如椽巨筆，雖只有短短六年，卻深藏著于寧回憶的點滴，也記錄著其創(chuàng)業(yè)史的滄海桑田。