很多時(shí)候，在與一眾廠家、商家溝通交流的過程中，我們習(xí)慣了端坐一方，聽其聲，聞其義，但交談過程中“觀飾識(shí)人”也是一件非常有意思的事。因?yàn)檗k公室、展廳布局有時(shí)也會(huì)展露一個(gè)人、一家公司的特質(zhì)。就比如合肥寧東機(jī)電工程設(shè)備有限公司銷售經(jīng)理張傳源的辦公室，他的書柜、辦公桌上根本不見任何綠植、擺件裝飾，滿滿的都是合同、文件、行業(yè)期刊。一如他在采訪中表現(xiàn)出來的特質(zhì)一樣：專注、扎實(shí)、不拘小節(jié)。也正是這種務(wù)實(shí)的專業(yè)態(tài)度，讓合肥寧東機(jī)電得以在市場(chǎng)中擁有一席之地，也與瑞美結(jié)下了不解之緣。

合肥寧東機(jī)電工程設(shè)備有限公司銷售經(jīng)理 張傳源　　

　　專注熱水，十年磨一劍

 

　　從2009年入行到現(xiàn)今，粗略算來已十余年時(shí)間。長期的市場(chǎng)耕耘，走技術(shù)路線的張傳源不僅在專業(yè)技能上有了一定的積淀，打造了一眾醫(yī)院、學(xué)校等優(yōu)質(zhì)熱水項(xiàng)目。就在采訪前夕，合肥寧東機(jī)電承接的合肥技師800噸熱水項(xiàng)目剛剛完美竣工。同時(shí)，他對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)也有自己的的一份心得。“從2009年到2019年，十年來我一直專注于高端中央熱水，也是在一步步的摸爬滾打中，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提升技術(shù)水平?？梢哉f，目前市場(chǎng)上95% 的熱水問題我們完全有實(shí)力去應(yīng)對(duì)。”然而，在張傳源看來，市場(chǎng)在不斷變化中，人們對(duì)于舒適居住空間的追求，促使著家用采暖市場(chǎng)開始蓬勃發(fā)展，也給很多暖通商、熱水商帶來了更多的新課題，張傳源所面臨的問題，如何從商用走向零售，從熱水到采暖，實(shí)現(xiàn)新的突破。

 

　　事實(shí)上，從商用領(lǐng)域到家用領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變并不僅僅是單純的跨界那么簡(jiǎn)單。品牌的選取、自身實(shí)力水平、渠道的開拓、用戶畫像的抓取…… 一件件一樁樁都需要深思熟慮、不斷摸索后才能進(jìn)一步推進(jìn)。“早些年水暖興起之際，就有朋友建議我介入采暖市場(chǎng)，但我覺得無論從事什么領(lǐng)域都應(yīng)該有所堅(jiān)持，專注、專業(yè)才是做成一件事的關(guān)鍵所在。早些做采暖可能確實(shí)能趕上好風(fēng)口，但盲目入局，沒有實(shí)力支撐的企業(yè)很快就會(huì)在市場(chǎng)上銷聲匿跡，所以我時(shí)常反問自己：沒有做好熱水何談做采暖呢？”在決定嘗試拓展采暖事業(yè)之前，張傳源更多的是希望自身在從事多年的熱水事業(yè)上能做專、做精、做深。

　　

　　所以對(duì)于采暖事業(yè)的開啟，張傳源及其團(tuán)隊(duì)并不是拍腦袋決定的，十年如一日的耕耘，給了他們開拓新領(lǐng)域的底氣與契機(jī)。“十年，說長不長，說短不短。也是這十年，市場(chǎng)一步步發(fā)展，公司一步步壯大。我的心態(tài)、觀念也在潛移默化中發(fā)生了轉(zhuǎn)變。曾經(jīng)我一度認(rèn)為燃?xì)庵茻崾亲罘€(wěn)定最好的，但技術(shù)的發(fā)展、國家政策、行業(yè)趨勢(shì)告訴我燃?xì)狻⒖諝庠礋岜谩⑻柲芨饔袃?yōu)勢(shì)。所以我也告誡自己埋頭苦干的時(shí)候也需要抬頭看路。看清形式，更有利于做出明晰的發(fā)展規(guī)劃。”隨后，張傳源也補(bǔ)充道：“因?yàn)槲覐娜胄虚_始就和燃?xì)獯蚪坏溃詫?duì)它有不一樣的感情。但我也感恩于自己對(duì)燃?xì)獾臒崆?，因?yàn)椴粩嗟貙Ｑ小⒊恋恚也趴梢栽谙胱龀稣{(diào)整的時(shí)候掌握自主權(quán)。”

　　

　　結(jié)緣瑞美，重新構(gòu)建采暖體系

 

　　做出布局家用采暖市場(chǎng)的選擇只是第一步，選擇什么樣的品牌、如何鋪開市場(chǎng)則需要花費(fèi)更多的心力去研究。“無論是做工程還是做零售，在我看來背后的服務(wù)邏輯都是一樣的，就是做到‘三好’——品質(zhì)好、工藝好、控制系統(tǒng)好。這是我服務(wù)客戶的原則，也是選擇合作品牌的基礎(chǔ)要求。”

　　

　　不得不說，氣質(zhì)相投的人和物總是會(huì)相互吸引的。十年磨一劍的合肥寧東機(jī)電、沉淀逾百年的瑞美，雙方在安徽采暖市場(chǎng)的開拓有著共同的目標(biāo)，攜手并進(jìn)也水到渠成。在采訪中我們了解到，合肥寧東機(jī)電和瑞美的“聯(lián)姻”背后有著千絲萬縷的聯(lián)系。瑞美亞洲區(qū)董事總經(jīng)理李永勝曾就職于另一行業(yè)頭部企業(yè)，張傳源在與其合作的過程中建立了深厚的友誼。“起初，我只是聚焦瑞美的商用體系，機(jī)緣巧合之下，李總聽聞了這件事，他建議我把家用體系也抓起來。因?yàn)榧矣昧闶凼袌?chǎng)屬于舒適家范疇，比工程項(xiàng)目市場(chǎng)規(guī)模更大，值得深耕下去。所以對(duì)于進(jìn)軍家用采暖領(lǐng)域這一決定，李總的建議起到了非常大的推動(dòng)作用。”

　　

　　前領(lǐng)導(dǎo)的“引薦”確有分量，但真正打動(dòng)張傳源的不是所謂的人情世故，而是瑞美過硬的產(chǎn)品品質(zhì)。“市場(chǎng)上或大或小的品牌，不計(jì)其數(shù)，但產(chǎn)品線局限或是質(zhì)量上‘不思進(jìn)取’的品牌也不在少數(shù)。瑞美作為擁有一百多年歷史的專業(yè)品牌，產(chǎn)品質(zhì)量可靠、品類豐富、各種技術(shù)儲(chǔ)備都是拔尖的。”

　　

　　萬事開頭難，雖說與品牌的合作進(jìn)行的比較順利，但組建隊(duì)伍，如何將瑞美采暖家用產(chǎn)品在安徽市場(chǎng)進(jìn)一步鋪開，張傳源走了一些彎路，尤其是前期組建隊(duì)伍。“相較于商用體系，公司對(duì)家用領(lǐng)域的建設(shè)幾乎是一片空白，所以對(duì)于這方面的專業(yè)人才我非?？是?。因而找一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人專門經(jīng)營家用版塊，成了公司初入家用領(lǐng)域最迫切的事。”但現(xiàn)實(shí)情況是，兩次組團(tuán)都出現(xiàn)了“水土不服”的情況。“最大的問題不是技術(shù)水平或其他因素，而是認(rèn)同感和歸屬感缺失。一年內(nèi)的兩次人員變動(dòng)讓我充分認(rèn)識(shí)到‘舶來團(tuán)隊(duì)’這種做法的不可取，也意識(shí)到甩手掌柜這種不切實(shí)際的想法應(yīng)該徹底摒棄掉。”厘清其間的問題，張傳源轉(zhuǎn)變思維，開始走長期主義路線，從現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)里去物色、培養(yǎng)、提拔有能力的人才，讓其在慢慢的成長過程中挑起大梁。

　　

　　三年規(guī)劃，謀定而后動(dòng)

 

　　在張傳源看來，比起江浙地區(qū)，采暖市場(chǎng)實(shí)際上是這幾年才在合肥蓬勃發(fā)展起來，這其實(shí)也是他當(dāng)初會(huì)開拓采暖業(yè)務(wù)的重要原因之一。面對(duì)這樣的市場(chǎng)，張傳源表示：“任何市場(chǎng)都是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的，我不否認(rèn)市場(chǎng)中存在亂象、不足，但機(jī)會(huì)、市場(chǎng)是需要自己去積極爭(zhēng)取的。采暖是一個(gè)專業(yè)的系統(tǒng)工程，它絕對(duì)需要用專業(yè)的態(tài)度去做。”

　　

　　在產(chǎn)品端，張傳源表示信心滿滿，他深知產(chǎn)品是后續(xù)一切工作的基礎(chǔ)，所以無論是質(zhì)量還是產(chǎn)品品類，瑞美都是最大的后盾。在市場(chǎng)需求端，房地產(chǎn)紅利風(fēng)頭已過，但現(xiàn)階段正處于消費(fèi)者改善性需求的極大利好之下，正是可以大有作為的時(shí)機(jī)，舒適性、美觀性、穩(wěn)定性、節(jié)能性、高效性…… 每一個(gè)需求的背后都是一個(gè)市場(chǎng)方向。在渠道開拓端，合肥寧東機(jī)電與許多經(jīng)營進(jìn)口中央空調(diào)品牌的暖通公司、裝飾公司通力合作，為其提供全系列的產(chǎn)品、全方位的培訓(xùn)，在不斷賦能中，將瑞美的市場(chǎng)全面鋪開。

　　

　　市場(chǎng)確實(shí)充滿了無限可能，但也正如張傳源所說，諸如價(jià)格戰(zhàn)、技術(shù)服務(wù)不過關(guān)、以次充好等不良現(xiàn)象在市場(chǎng)中不斷上演。尤其是價(jià)格戰(zhàn)，著實(shí)讓B 端渠道苦不堪言。同樣的方案，不同的報(bào)價(jià)，有專業(yè)的公司因?yàn)閮r(jià)格丟失了單子，也有撿漏的公司撈完錢就撂挑子，這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)讓整個(gè)行業(yè)在往更高的臺(tái)階上邁進(jìn)時(shí)充滿了阻礙。

　　

　　而對(duì)于把某一產(chǎn)品價(jià)格壓低以獲取客戶的行為，張傳源表示在瑞美現(xiàn)階段的發(fā)展過程中是絕對(duì)不允許的。同時(shí)為了防止類似的現(xiàn)象出現(xiàn)，他還依據(jù)市場(chǎng)情況專門設(shè)定了產(chǎn)品價(jià)格線，在其負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)瑞美產(chǎn)品的售價(jià)決不允許低于這一價(jià)格線。這是對(duì)瑞美品牌的保護(hù)，也是對(duì)行業(yè)規(guī)范發(fā)展做出一些力所能及的事。

　　

　　與此同時(shí)，面對(duì)這樣一個(gè)充滿各種可能的市場(chǎng)，對(duì)于瑞美的發(fā)展，張傳源有著明晰的三年規(guī)劃。“今年是摸著石頭過河的一年，目的就是在試錯(cuò)中找到正確的出路，探索出如何與B 端渠道合作、如何幫助他們提升銷量的方法。接下來，我們會(huì)以合肥為中心，不斷向外圍市場(chǎng)去下沉，在改善性需求增長的過程中，將規(guī)模不斷擴(kuò)大。”投石問路過程中，張傳源也意識(shí)到，比起項(xiàng)目市場(chǎng)，家裝采暖市場(chǎng)更需要口碑去開疆拓土，雖然是互聯(lián)時(shí)代了，但“口口相傳”依舊不失為一種好方法。

　　

　　口碑大事， 必作于細(xì)，針對(duì)口碑建設(shè)這一細(xì)分工作，張傳源自有章法。“打造好口碑不是一朝一夕的事，舒適的系統(tǒng)體驗(yàn)、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)形象及安裝技術(shù)、專業(yè)的工作流程…… 盡可能面面俱到做好基礎(chǔ)工作，口碑自然也就不會(huì)差。”把這些工作做到位，需要系統(tǒng)長期的培訓(xùn)，所以從品牌知識(shí)、產(chǎn)品亮點(diǎn)到銷售技巧、競(jìng)品分析，再到更加宏觀的市場(chǎng)觀點(diǎn)，合肥寧東機(jī)電在不斷進(jìn)階。同時(shí)，對(duì)員工著裝、安裝現(xiàn)場(chǎng)防護(hù)都制定了明確的規(guī)定要求，這樣精益求精的做法，使得好口碑自然而然地誕生了。

　　

　　十?dāng)?shù)年的積淀，讓張傳源更加虛懷若谷。盡管已經(jīng)在熱水領(lǐng)域征戰(zhàn)了多年，在交談中他依舊表示曾經(jīng)他自以為很懂熱水了，但暖通行業(yè)是個(gè)大賽道，在采暖行業(yè)自己還只是個(gè)初學(xué)者，需要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，在這個(gè)賽道上大家拼的是真本事。長遠(yuǎn)發(fā)展來看，無論是廠家還是商家一定要做品質(zhì)，做口碑，做影響力。雖然前進(jìn)的道路是曲折的，但擁有十年磨一劍的決心，相信無論是瑞美還是合肥寧東機(jī)電一定會(huì)在安徽暖通市場(chǎng)開辟出一方天地。