在聊低價(jià)市場(chǎng)對(duì)暖通行業(yè)危害之前，我們首先要了解，為什么暖通行業(yè)是“生產(chǎn)廠家——地區(qū)囤貨商——零售經(jīng)銷商——終端客戶”這樣的行業(yè)結(jié)構(gòu)模式。為什么不是“生產(chǎn)廠家——零售經(jīng)銷商——終端客戶”這樣的結(jié)構(gòu)模式，甚至不是“生產(chǎn)廠家——終端客戶”這樣去中間化的銷售模式？

　　

　　首先，暖通行業(yè)不同于其他裝飾建材行業(yè)，是一個(gè)極其復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)整體綜合能力要求高，人口密集度較高的行業(yè)。空調(diào)、采暖、新風(fēng)系統(tǒng)又涉及到與裝修的高度結(jié)合，泥、木、電、油四大工種都需要配合和銜接。在裝修整個(gè)環(huán)節(jié)中，最早進(jìn)場(chǎng)，最晚退場(chǎng)，還要在業(yè)主入住若干年后保持著售后服務(wù)和清洗保養(yǎng)更換濾芯等工作。所以，從廠家生產(chǎn)到終端業(yè)主這種完全去中心化的銷售模式幾乎不能實(shí)現(xiàn)，所以必須得有零售經(jīng)銷商的存在，才能做好系統(tǒng)服務(wù)的工作。

　　

　　那么，是不是可以“廠家零售經(jīng)銷商——終端業(yè)主”這樣的銷售系統(tǒng)呢？答案是NO，同樣不行。為什么呢？為什么需要囤貨商的存在？因?yàn)閺S家無法替代囤貨商，做地區(qū)的系統(tǒng)化的服務(wù)工作。暖通行業(yè)的主機(jī)系統(tǒng)，大多都是舶來品，洋品牌進(jìn)入中國市場(chǎng)。人家來中國市場(chǎng)，不是來搞社會(huì)主義建設(shè)，幫助中國老百姓過上好日子的，人家來是為了這個(gè)市場(chǎng)掙錢的。如果想在地大物博的中國市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，一個(gè)品牌前期除了產(chǎn)品以外需要投入龐大的資金去組建團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的組成需要，強(qiáng)大推動(dòng)力的市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行配合零售經(jīng)銷商的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，最為重要的是技術(shù)過硬售后服務(wù)體系，還需要有一定規(guī)模能整合各方面資源的倉儲(chǔ)物流中心，特別優(yōu)秀的囤貨商還需要具備設(shè)備實(shí)驗(yàn)室、技術(shù)顧問團(tuán)等。這些都是99.9% 的生產(chǎn)廠家不具備的服務(wù)能力，所以需要囤貨商來替代廠家做好品牌地區(qū)運(yùn)營服務(wù)保障。

　　

　　所以，暖通行業(yè)還只能“廠家——地區(qū)囤貨商——零售經(jīng)銷商——終端客戶”這樣的銷售體系，才能保障終端消費(fèi)者最終的服務(wù)保障。

　　

　　低價(jià)背后最大受害者——零售經(jīng)銷商

 

　　暖通零售商是最后直接面對(duì)終端消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，零售商是將所有產(chǎn)品原材料最終呈現(xiàn)給消費(fèi)者的饕餮盛宴的大廚。首先，零售商需要面臨的是自身的經(jīng)營壓力，組建團(tuán)隊(duì)、店面選址、合作渠道、倉儲(chǔ)物流、安裝工隊(duì)、人事架構(gòu)、產(chǎn)品選擇、展廳體驗(yàn)、銷售培訓(xùn)、服務(wù)落地……其次，零售經(jīng)銷商還要面對(duì)市場(chǎng)的充分競(jìng)爭，競(jìng)品競(jìng)爭、同品競(jìng)爭、甚至是跨界競(jìng)爭；再次，需要面對(duì)的是風(fēng)險(xiǎn)管控，設(shè)備漲價(jià)、合作商欠款、人員流失、尾款難收、售后維修等一系列問題。然而，目前的市場(chǎng)環(huán)境，暖通公司很難養(yǎng)活組織架構(gòu)。原本一個(gè)完善的暖通公司需要的是銷售部、市場(chǎng)部、行政部、工程部、設(shè)計(jì)部、售后部、人事部等健全的體系；但是要做好這一切，需要的都是利潤的支撐。而現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，前臺(tái)利潤越來越低，5-15%的毛利是無法支撐一個(gè)公司的店面+ 人員+ 后臺(tái)的所有支出。

　　

　　所以最后造成的現(xiàn)象就是，暖通零售商為了降低成本，人員越來越精簡。最后，一個(gè)老板獨(dú)當(dāng)一面，帶著銷售團(tuán)隊(duì)就往外賣貨。沒有人事部，沒有新員工的流入，老員工越來越散漫，靠著老客戶和一些手上的渠道資源三天打魚兩天曬網(wǎng)；即使偶有新員工引入，由于市場(chǎng)利潤太低，沒有足夠的資源，基本也很難堅(jiān)持下來；一個(gè)致命的問題，你的公司有多少95后呢？沒有設(shè)計(jì)部，銷售員成暖通設(shè)計(jì)師，沒有基礎(chǔ)的繪圖能力，管路設(shè)計(jì)能力，現(xiàn)場(chǎng)就靠安裝師傅來設(shè)計(jì)，最后導(dǎo)致效果大打折扣，節(jié)能性太差，終端消費(fèi)者抱怨連連。沒有工程部，所有安裝都是馬路游擊隊(duì)或者廠家安裝，看上去的降低成本最后都會(huì)在大量的安裝過程中，由于溝通不暢，狠狠的給消費(fèi)者上一課。沒有售后部，所有的售后要么交給廠家，要么交給游擊隊(duì)，最后售后賬單一出，設(shè)備還沒用幾年，配件換也不是，設(shè)備換新費(fèi)用更高。長此以往，暖通零售商就是飲鴆止渴，被迫續(xù)命。

　　

　　現(xiàn)階段最可怕的是，暖通零售商最大的競(jìng)爭對(duì)手不是其他暖通零售商，而是“背包客”。就武漢市場(chǎng)而言，所有的暖通行業(yè)從業(yè)者，“背包客”占的比例超過了40%。隨便一個(gè)小區(qū)團(tuán)購，把市場(chǎng)上所有品牌都集中報(bào)一個(gè)低價(jià)團(tuán)購，廠家又沒有辦法處罰這些黑戶，其他正規(guī)軍苦不堪言。小區(qū)團(tuán)購成了消費(fèi)者的“美夢(mèng)”，暖通零售商的“噩夢(mèng)”。

　　

　　低價(jià)背后第二受害者——地區(qū)囤貨商

 

　　地區(qū)囤貨商是廠家和暖通零售商的橋梁，零售商快活不下去了，囤貨商又怎能有好日子過。首先，囤貨商要面臨的是廠家銷量的壓力，現(xiàn)在市場(chǎng)下滑，而廠家還要求銷量提升，怎么辦？把貨先囤回去，庫存壓力越來越大。這才有了把庫存滯銷產(chǎn)品快速變現(xiàn)，越來越多囤貨商結(jié)合“背包客”做起了散戶“零售”。其次，原材料價(jià)格猛漲，而零售商銷量下滑，漲價(jià)的空間只能大部分自己承擔(dān)，以前相對(duì)容易掙的錢，現(xiàn)在為了保住銷量可能還會(huì)倒掛銷售；這就出現(xiàn)了100塊錢進(jìn)貨95塊錢賣出去的奇觀現(xiàn)象。再次，隨時(shí)又被廠家取代或者更換的風(fēng)險(xiǎn)。由于長期無法完成廠家的銷量，基本上很多暖通市場(chǎng)代理商被換了一個(gè)遍，以前做A 品牌的被扒了被迫做C品牌，以前做B品牌的發(fā)現(xiàn)A品牌有機(jī)會(huì)去做A，然后B品牌空缺了又去找以前做D的現(xiàn)在做B，一頓操作猛如虎，市場(chǎng)一片狼藉。

　　

　　地區(qū)囤貨商又是一個(gè)“大魚吃小魚”游戲法則，小魚有小魚的痛苦，大魚有大魚的難。正規(guī)軍不愿意和小魚玩，小魚為了生存就和“背包客”玩，為了服務(wù)好這些“背包客”，然后什么品牌的設(shè)備都可以銷售，其他輔材配件安裝售后一條龍服務(wù)。然后這些小魚又去找正規(guī)軍購買主機(jī)設(shè)備，用自己的輔材更換主機(jī)，正規(guī)軍完成了業(yè)績銷量，小魚更好的提供“背包客”的一站式服務(wù)。

　　

　　大魚看著這么亂了，也不敢胡亂插手管理市場(chǎng)，為什么不敢？因?yàn)椋夜芰耍业母?jìng)品不管，我不是丟失了這個(gè)市場(chǎng)嗎？他先管，我就管，他不管，憑什么只有我來管。于是乎，你不管，我不管，李逵李鬼市場(chǎng)橫行。

　　

　　低價(jià)背后第三受害者——設(shè)備廠家

 

　　下游痛苦，中游難過，上游就能逍遙快活？在如今這個(gè)時(shí)代，你稍慢半步就有可能被馬上淘汰。知名度高的品牌面臨的是市場(chǎng)下滑的壓力，知名度低的品牌面臨的是利潤低，貨還賣不出去。有沒有發(fā)現(xiàn)，許多的領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在真的特別忙，基本全年都在出差，甚至還要“被迫”直播帶貨。

　　

　　頭部品牌的競(jìng)爭就像中美貿(mào)易戰(zhàn)，都不想打，還都不能停，誰先停誰就要市場(chǎng)落后。你做火車站大牌廣告，我就去機(jī)場(chǎng)做大牌廣告；你做市場(chǎng)營銷活動(dòng)，我就得跟著做大型落地活動(dòng)；甚至，你簽約送口高級(jí)鍋，我就簽約送副刀具。你組織經(jīng)銷商公益行動(dòng)，我馬上就組織著經(jīng)銷商緊隨其后。總之，不能掉隊(duì)。

　　

　　老大老二競(jìng)爭，最倒霉的就是老三。就像肯某基和麥某勞PK ，結(jié)果德某士掉隊(duì)了；王某吉和加某寶競(jìng)爭，倒霉的是和某正。老三想活下來，只能撿老大老二剩下的淘汰的經(jīng)銷商。那些被老大老二淘汰的經(jīng)銷商，原本就是不好管理的，去了新體系更不好管理。

　　

　　市場(chǎng)行情好的時(shí)候，勝利的果實(shí)會(huì)掩蓋所有的問題；一旦市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，所有的問題都會(huì)暴露出來。面臨著市場(chǎng)的窮境，曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)有多意氣風(fēng)發(fā)，現(xiàn)在就得更多得去考慮如何保住自己的工作崗位。

　　

 

　　在上一篇文章中，小胖就提了這樣的疑問，在無底線低價(jià)競(jìng)爭的背后，消費(fèi)者真的獲益了嗎？低價(jià)，對(duì)于消費(fèi)者而言，僅僅只是價(jià)格受益，產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)真的受益了嗎？

　　

　　在消費(fèi)者不了解系統(tǒng)的情況下，往往對(duì)比的是產(chǎn)品配置和最終價(jià)格。但是我們的暖通系統(tǒng)不同于傳統(tǒng)的電器產(chǎn)品，不是買過來即插即用的電器設(shè)備，而是需要設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)的系統(tǒng)設(shè)備。

　　

　　小胖一再強(qiáng)調(diào)，優(yōu)質(zhì)的暖通系統(tǒng)=分產(chǎn)品+3分設(shè)計(jì)+3分安裝+1分服務(wù)缺一不可。如果市場(chǎng)的走向是低價(jià)+ 產(chǎn)品，還有多少暖通從業(yè)者會(huì)用心的做方案，選配置，定設(shè)計(jì)，重落地？即使有能力的暖通工程師只拿200塊錢的提成，還愿意提供多少細(xì)致的服務(wù)？

　　

　　我們來分析分析，低價(jià)競(jìng)爭背后，我們的暖通銷售是怎么干的？

　　

　　產(chǎn)品選型。什么品牌知名度高就推什么品牌，該品牌什么便宜或者什么型號(hào)是進(jìn)口機(jī)型就推什么型號(hào)。產(chǎn)品選型的關(guān)鍵在合適、功能性、便捷度和節(jié)能性，而不是進(jìn)口或者便宜。所以，我們大部分消費(fèi)者買了不適合他的產(chǎn)品選型，但是自己不一定清楚。

　　

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)。暖通設(shè)計(jì)這個(gè)板塊是特別容易被忽略的環(huán)節(jié)。暖通系統(tǒng)是服務(wù)于裝修的，所以如何和裝飾相結(jié)合，如何在保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性的同時(shí)更加美觀大氣的呈現(xiàn)，是最容易被忽視的。比如說，很多暖通公司在做明裝采暖的時(shí)候，都是展示自己的工藝水平和管道是否走的橫平豎直，而小胖認(rèn)為“看不見管道的明裝工藝”才是最好的明裝設(shè)計(jì)。

　　

　　系統(tǒng)安裝。安裝是整個(gè)暖通系統(tǒng)的門面，安裝好不好肉眼可見。想把系統(tǒng)安裝好，技術(shù)難度不算高，管理難度非常高。所以，良好的安裝服務(wù)體系，一定是組建自身的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)。統(tǒng)一規(guī)范，統(tǒng)一材料，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一管理。然而，在低價(jià)競(jìng)爭的如今市場(chǎng)，這些都成立奢侈品，因?yàn)橐⒁粋€(gè)完善的安裝服務(wù)體系，需要大量的消耗利潤。倉儲(chǔ)物流費(fèi)用，安裝人員社保，管理服務(wù)系統(tǒng)，監(jiān)理服務(wù)體系，后臺(tái)運(yùn)營人員，哪一個(gè)不需要錢？外包游擊隊(duì)，只需要安排一個(gè)文員對(duì)接就行了。

　　

　　服務(wù)體系。服務(wù)體系包括兩大塊，安裝過程中的服務(wù)和安裝完畢以后的售后服務(wù)體系。安裝工程中的監(jiān)理服務(wù)決定了暖通產(chǎn)品是否能完善落地，售后服務(wù)體系決定了暖通產(chǎn)品是否能穩(wěn)定運(yùn)行。請(qǐng)問，我們的消費(fèi)者購買的低價(jià)暖通產(chǎn)品，有監(jiān)理為您服務(wù)產(chǎn)品落地嗎？有售后管家來幫您調(diào)試教您如何正確的使用暖通產(chǎn)品嗎？

　　

　　從消費(fèi)者的角度，低價(jià)產(chǎn)品是現(xiàn)在為低價(jià)買單，還是將來為低價(jià)買單而已。

　　

　　思考：既然低價(jià)競(jìng)爭都是受害者，為什么還源源不斷的低價(jià)競(jìng)爭呢？敬請(qǐng)期待小胖下一期《暖通行業(yè)：低價(jià)背后的行業(yè)反思》