合肥市國佳冷暖設備工程有限公司副總經理宋國靖

　　

　　公子小白不計前嫌重用管仲，管仲從“九敗大夫”成為一代名相；劉備三顧茅廬請出臥龍，南洋耕夫諸葛亮成為一代軍師神話。世人皆知千里馬遇伯樂，終能展示才能，但實際千里馬與伯樂從來都是相互成就的關系，公子小白因管仲終成一代霸主齊桓公，“草鞋皇叔”劉備求賢若渴最終西蜀稱帝。

　　

　　國佳冷暖與威能之間的故事，正猶如千里馬與伯樂相遇。合肥市國佳冷暖設備工程有限公司副總經理宋國靖透露，國佳冷暖于2004年便于威能合作，彼時的國佳冷暖也方才成立一年，而在當時的安徽壁掛爐市場，已經有其他品牌站穩了腳跟，威能只是一個初入者，在深入了解以及其他區域的經銷商好友推薦后，國佳冷暖董事長郭端全便敲定了合作，也開啟了互相成就之路，這條道路，一走便是18載。

　　

　　互為依托，彼此成就

　　

　　兩位安徽市場初入者的相遇，有艱難的過程，也有豐厚的收獲，兩者之間互相成就，使國佳冷暖成為合肥市場最具影響力的商家之一，威能在當地壁掛爐市場中舉足輕重。

　　

　　宋國靖坦言，2004年時安徽的終端消費者并沒有品牌概念，只有壁掛爐需求，更多是跟風效應，什么品牌賣得好就跟風購買，威能并沒有樹立自己的品牌形象，因此也不具備競爭力。而如今的市場格局卻已經截然相反，尤其是在合肥市場。“合肥壁掛爐市場，威能的占有率在45%左右，也就是意味著每10個用戶就有4-5個選擇威能，一枝獨秀的品牌競爭力，讓很多曾經的競爭對手陸陸續續加入了威能體系。正所謂樹蔭之下好乘涼，我們越是強大，對手就越會加入。”宋國靖如是說道。

　　

　　而扭轉市場格局的關鍵，一方面是基于國佳冷暖的銷售、服務能力，另一方面則在于威能壁掛爐產品的品質與技術。

　　

　　2004年與威能合作，國佳冷暖是安徽最早的威能代理商，以零售業務為核心。2007年國佳冷暖進駐中央空調零售市場，2008年開始涉足工程領域，成立單獨團隊，也包括采暖工程。如今的國佳冷暖，零售業務除了總部還有5家零售門店以及樓盤部門，逼近億元規模的工程業務中采暖業務占據半壁江山，威能壁掛爐渠道批發業務接近億元，占據整體批發業務的60%。業務量迅猛發展的背后，得益于國佳冷暖成立之初便設立的公司理念。誠信為本、客戶至上、盡心盡力、盡善盡美，正是通過一次次竭誠的服務，讓消費者信任國佳冷暖，同時也信任國佳冷暖的選擇。

　　

　　但即便服務做到極致，產品本身出現問題，商家的口碑也無法樹立。正如2004年董事長郭端全選擇威能之原因，便是在深入了解后信任了威能品牌以及產品的實力。國佳冷暖創立之初便對位高端，所選擇的品牌亦是按照此定位來選擇，品質過硬以及威能在海外市場的品牌口碑正是雙方合作的關鍵所在。宋國靖表示：“威能用戶的轉介紹簽約占公司整體簽約的30%，沒有品質作為支撐，又何來如此之多的回頭客。”國佳冷暖與威能之間的默契，正是在于服務交給國佳，品質交給威能，彼此信任，互相扶持，而在安徽市場兩者所取得的成績，便是這份默契帶來的成果。

　　

　　以爐為基，業務外拓

　　

　　可以說，威能如今在合肥壁掛爐市場的地位，離不開國佳冷暖的支持與付出，同樣，威能壁掛爐也是國佳冷暖的業務核心。

　　

　　通過壁掛爐業務，彼時也是初創的國家冷暖迅速在市場中站穩了腳跟，并且不斷保持著發展、升級的腳步。從壁掛爐到中央空調，再到新風、凈水等產品的集成化銷售，從純零售到開辟工程市場，從主機設備銷售到開辟自有輔材配件品牌，國佳冷暖一步一個腳印穩步前行。而即便到了今時今日，威能壁掛爐依舊是國佳冷暖的核心所在，宋國靖透露，2021年國佳冷暖僅批發業務就將近1.5億，其中壁掛爐批發就接近億元，也由此可見威能壁掛爐對于國佳冷暖的重要意義。

　　

　　國佳冷暖的產品架構豐富，并且針對不同的客戶群體，還有不同定位的品牌以供消費者選擇。內部業務體系也是涇渭分明，擁有單獨的零售、工程以及批發業務團隊。而要說國佳冷暖與其他暖通空調商家最大的差別，在于國佳冷暖不僅擁有合作品牌，還發展了自有品牌輔材品牌。早在三四年前，當行業經銷商普遍還沉迷于主機設備的競爭，國佳冷暖已經開始自有輔材配件等產品的生產制造，并且注冊商標。

　　

　　對于此舉，宋國靖道出了緣由：“一方面，當下主機設備的競爭已經進入深紅海階段，加之行業中系統概念越發加強，地位提升且可以提升系統利潤的輔材配件成為了新一輪的競爭點；另一方面，尤其是疫情過后，輔材配件的供應越發不穩定且價格也是不斷上漲，利潤可控性越發薄弱。而自有品牌相對而言可以把利潤更好的把控在自身的手中，我們對供應商經過了嚴格篩選，選擇的都是為市場主流品牌供貨的供應商。當然，我們也會遇到原材料漲價的問題，對于這一問題，我們會與多家供應商交流，如果是普遍都在漲價，且在合理范圍內，我們愿意接受，但是如果是不合理的漲價，我們也并不介意更換，因此價格主動權依然在我們手中。未來我們不僅要自己銷售自有品牌的輔材配件，還考慮走出區域市場，開發其他區域的代理商。”

　　

　　IP共贏，連鎖布局

　　

　　當然，部署自有輔材配件品牌并不是國佳冷暖的唯一戰略，隨著國佳冷暖IP的打造與擴散，打造IP連鎖店也在國佳冷暖未來的規劃之中，甚至于不僅能滿足自身及友商發展，還能規范市場秩序的作用。

　　

　　為什么打造IP連鎖店還能規范市場秩序？宋國靖認為，如今市場，背包客、夫妻店是破壞市場秩序的主要團體，沒有龐大成本壓力，可以以更低的價格爭奪市場。但其實他們也并不容易，這些人既是老板，也是員工，銷售、服務、財務管理、方案設計等都需要自己承擔，操勞程度絲毫不亞于其他商家。存在即有價值，他們的存在破壞著市場秩序，同時也一定程度上幫助著品牌、代理商提升業績，或許對于龐大的業務量而言，他們帶來的利益有些食之無味，卻也棄之可惜。

　　

　　國佳冷暖的戰略部署，是與這些背包客、夫妻老婆店主合作，開設國佳冷暖零售分店。對于背包客、夫妻老婆店主而言，可以借用國佳冷暖的IP拉力，快速在市場中站穩腳跟，而他們自身可以將更多精力放在銷售端，財務、安裝等均交由國佳冷暖來完成。對于終端消費者，他們的權益得到了有力保障。對于國佳冷暖而言，可以將自身IP進一步在市場中擴散，走出合肥，甚至走出安徽。此舉可謂一舉多得，實現共贏。

　　

　　而這一切的基礎就在于國佳冷暖的IP力是否足夠。事實上國佳冷暖在很早之前就關注到商家打造自身IP的重要性，因此始終在擴大自身的區域影響力，而零售業務、批發業務等，都是國佳冷暖提升IP力的重要途徑，威能在國佳冷暖零售及批發體系的重要地位，也代表著威能對于國佳冷暖IP力的意義。目前市場中，對于代理商既做零售又發展批發業務有著質疑之聲，擔心代理商在零售市場如果過于強勢，會嚴重壓縮分銷商的銷售空間。對此宋國靖表示：“如果自己做不好零售，又如何幫助分銷商做好零售呢？”誠然，代理商與分銷商的直接聯系在于出貨，但更深層次的意義，代理商還有幫助品牌耕耘好區域市場的責任，離不開代理商給予分銷商的銷售、服務經驗指導。或許也正是因為這樣的代理商理念，國佳冷暖與威能才能在區域市場茁壯成長，一次次刷新品牌格局新高。

　　

　　國佳冷暖的發展路程中，從未缺少過威能的陪伴，無論是各方面業務的開展，還是IP力的樹立。而威能在安徽市場的壯大同樣始終離不開國佳冷暖的支持，兩者的相遇，成就了彼此，也在加深兩者之間的合作情誼。