3月11日，山清水秀，風和日麗，籌備近2年的福建北墘酒業正式開業了，吳善遠開心地笑了。2年時間，在廈門和寧德兩地頻繁切換的吳善遠終于可以稍稍停下奔波的腳步，靜下心來重新思考邦登凈水的未來發展。

　　

　　福建北墘酒業為全國衛生產業企業管理協會凈水產業分會唐建星會長牽頭，美的、邦登、聚藍、中優安評、世保康、聚倍、百諾肯、百霖、高德、三角洲，艾淇爾等26家凈水企業共同出資籌建，意在助推鄉村振興，幫扶寧德北墘村的酒農們打通銷售渠道，讓村民們在黃酒生產中獲得更大的利益。它的創建，是一干凈水人的一次善舉。

　　

　　地處福建寧德市屏南縣代溪鎮東南部的北墘村，是“中國紅曲黃酒文化之鄉”。目前，全村99% 農戶從事黃酒釀造，黃酒年產量1000多噸、年產值達3000多萬元，并開發有“蒸糟糕”“糟兔”等黃酒衍生產品。但長期以來由于地處深山偏遠地區，交通不便，信息閉塞，銷售并不理想。

　　

　　常年奔波各地考察水質，是唐建星和協會的主力企業一直堅持在做的一件事。某一天考察團走進了寧德，發現寧德北墘村的水質特別好，且村上400多戶家庭，基本家家戶戶都釀黃酒。其酒品很好，但卻苦于打不開銷售渠道。歸來后，由唐建星會長提議，26家協會成員企業積極響應，共同集資成立了福建北墘酒業，來助農致富。吳善遠作為地道的寧德人，自然被委以重任，承擔酒廠的籌建工作。

　　

　　開業當天，寧德市市委書記梁偉新及各縣市領導均到場考察，共同見證了這個從一天只能生產800-1200瓶黃酒的小作坊搖身蛻變成了一家擁有現代化生產罐裝線，一天可生產5000-10000瓶的現代酒廠。為了不讓酒滯銷，26個企業共同決議，暫不零售，僅作為凈水企業的定制接待酒。

　　

　　“酒是好酒，但離不開好水，尤其北墘這邊善釀黃酒，對水質的要求更高。北墘村有個六角井，被凈水產業分會評為珍稀水源，也因此找到了北墘黃酒好的源頭。”做好酒，用好水，對于凈水人來，這是一個難得的緣分，同時還能幫助當地的村民脫貧致富，非常有意義，對于吳善遠來說，自己多了一個回饋家鄉的機會，除卻邦登的凈水事業又多了一個牽掛。

　　

　　在酒廠籌備的這兩年多時間，吳善遠的一部分時間耗在了北墘酒業上，不過他并不后悔。只是他更明了了一件事，那就是在酒廠順利運營后，他可以有更多的時間去思考邦登凈水的未來發展。

　　

　　10年磨礪，攻堅全屋凈水

　　

　　吳善遠一直覺得他與邦登凈水的這個緣分來得非常不易，因此10年后的今天，在接受采訪時，他依然感慨萬分。

　　

　　從軍隊醫護人員到下海從事工藝品制造，再到做安利銷售，與大多企業家一樣，吳善遠的經歷非常豐富。70-80 年代生的企業家，大多都有當兵的經歷，這幾乎成了這一代企業家的身份標簽。在大多人看來，他們有毅力，有勇氣，容易接受一些新鮮事物，也容易投入。1994 年，吳善遠以衛生兵的身份在南京軍區 93 醫院待了1 年 6 個月，但他閑不住，1995 年從軍隊出來，開始倒騰自己的創業之路，起初做玩具出口，一做就是 8、9 年。

　　

　　但是，吳善遠的“玩具大亨夢”并沒有實現，2003 年意外到來的非典讓他的夢碎，火熱的廣交會上，沒有一個外國客戶，也就意味著沒有一份訂單。逼得他轉變了事業方向，由生產向銷售發展，賣掉玩具公司，跑到福州做起了代理，并一口氣代理了 5 個世界五百強品牌，其中就有艾默生、霍尼韋爾。“作為 5 個世界五百強品牌的福建省總代，高峰時我在福建開了 18 個專賣店。但限于進口品牌每年不停地對銷售加碼，沒有太大的自主權，最終我放棄了多個品牌同時代理的經營方式。”在吳善遠看來，沒有自主權的代理商活得也壓抑，這也不是他想要的。

　　

　　期間，偶爾的一次機會，吳善遠接觸到凈水器這個天然帶有健康屬性的產品，他覺得自己找到了二次創業的方向。此時擺在吳善遠的面前有兩條路可以走，一是，自己注冊一個品牌，找企業代工，二是代理一個進口品牌，做中國市場的經營。對于這次的二次創業，吳善遠并沒用貿然出手，他覺得自己應該對這個產品需要更多的了解。通過跑市場，與一些已經在做凈水的經銷商朋友溝通交流，他得出了一個自己的判斷，那就是凈水器是個好產品，有不錯的發展前景，但必須要有好的產品。彼時，市場上不少經銷商乃至企業都有過為產品質量買單的慘痛教訓，吳善遠不想讓自己的二次創業再遇波折。

　　

　　正在他為選擇產品、品牌而頭疼的時候，吳善遠遇到了他人生中的一個貴人，一個好朋友，那就是全國衛生產業企業管理協會凈水產業分會會長唐建星。唐建星告訴吳善遠，末端凈水國產品牌競爭已非常激勵了，可操作空間并不大，而一些歐美的外資品牌，正在開發中國市場，有很大的發展空間，因此他建議吳善遠去美國尋找機會。在近 4 年的時間，唐建星帶著吳善遠跑了 5 次美國，讓他熟悉美國凈水企業的制造及工藝。期間，很幸運地，吳善遠遇到了美國邦登凈水，在一段時間接觸后，了解到了美國邦登這個已有百年凈水制造歷史的品牌的產品和企業文化后，吳善遠立刻心動了，并與美國方簽訂了開發中國市場的戰略合作。當然，盡管美國邦登凈水在歐美市場已經有了良好的品牌聲譽，但在中國市場，它還少有人知，推廣起來并不容易。唐建星又給吳善遠支招，建議他買輛越野車，帶上邦登的產品，直接跑市場，直面客戶，給客戶介紹產品，并親自演示產品以獲取客戶的信任。吳善遠聽取了唐建星這個建議，立刻開始行動。

吳善遠（左）與他的貴人唐建星（中）　　

　　2015 年，他用了 5 個月時間，自己開車，帶了個業務員，在湖南、江西、廣東等地，一個城市一個城市地跑，挨家挨戶推薦產品。“盡管時常身心俱疲，但效果非常明顯，因為可以直接裝機，現場演示，客戶可以更直觀地看到產品，經銷的信心大增，有時跑一趟下來，連樣機都賣掉了。”盡管很辛苦，但吳善遠看到了希望，有了更大的動力。一次跑到廣東虎門，吳善遠身上的錢不夠給車加油了。幸運的是，他碰到了一個客戶，客戶表示不做代理，只賣產品，而正好車的后備箱還有兩臺樣機，對于吳善遠來說，一舉兩得，最終吳善遠以低于零售價的價格把機器賣 給了該客戶。而后來，這次的無心插柳，也讓該客戶發展成了邦登的代理商。

　　

　　對于這段經歷，吳善遠非常感激。在他看來，盡管過程很辛苦，但能夠直面市場一線的機會，并不是每個企業家都能有幸碰到。期間，他對凈水有了更深層次的理解，也充分感受到了美國邦登凈水，這個優秀的美國百年凈水品牌帶來的巨大的機會。

　　

　　吳善遠是幸運的，因為在他二次創業時候，遇到了邦登。但在這幸運的背后，他和團隊背后付出的辛苦也只有自知。“目前，除了西藏、青海等有限的幾個相對比較偏遠的省市目前還在優選合作商外，基本實現了全渠道覆蓋。”在吳善遠看來，在國內市場反滲透RO機盛行的當下，邦登披荊斬棘，潛心推廣，已找到了全屋凈水這個突破方向，并小有成就，這是非常難得的。

　　

　　近年來，隨著精裝修市場的發展，開發商考慮用健康類的部品配套提升精裝樓盤的價值，配置率逐年走高，尤其在高端住宅的精裝配套上，全屋凈水的優勢非常明顯。邦登借助自身在全屋凈水逾100年的推廣經驗，在精裝房配套上斬獲了良好業績，近年來，陸續拿下了石家莊國赫天著、北京西釣魚臺御璽、北京國家體育總局訓練局等配套項目。

　　

　　做凈水的，都深知凈水這碗“水”很深，一個不小心，就會讓自己的努力付諸東流。而事實上，在美國邦登凈水進入中國市場的這10年間，吳善遠也見慣了“浪花淘盡英雄”的行業故事。但幸運的是，邦登凈水在他和團隊的努力下并沒用被市場淘掉，而是越走越順。近年來，也慢慢在拓寬自己的渠道，將品牌慢慢滲透到大暖通及舒適家居，同時利用疫情下難得的“減速”時間，集中開發了包括智能mini 中央凈在內的6 款新品，很好補充了公司產品，且在一些樓盤配套上增強了競爭力。“個人覺得在這幾年間，邦登能夠把國產的6個模具都成功開發出來，很了不起！”對于未來邦登的發展，吳善遠也想得更明白，更透徹。

　　

　　不經一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香。磨難只會讓吳善遠更堅強，讓他的凈水路走得更踏實。

　　

　　凈水行業需要烏龜賽跑的精神

 

　　大多時候，我們都要為錯誤買單。吳善遠用10 年時間，給自己及所有的凈水人上了很生動的一堂課。好在，經過一番折騰后，他找到了自己的貴人，也找到了邦登未來的方向。邦登的再出發獲得了業內眾多人士的認可，尤其在全屋凈水的開發和推廣上，有了一定的建樹，而吳善遠也開始光環加身。2018 年，廈門市水空氣凈化行業協會正式成立，吳善遠被推選為會長兼支部書記。

　　

　　積善方能行遠。吳善遠是一個具有大愛的人，任職協會會長期間，他帶領著協會成員企業，積極投身到社會公益中來，如給青海中小學校贈送凈水設備，給廈門清理臺風后的街道垃圾。

　　

　　在吳善遠看來，這些都是小善，而作為一個凈水人，他更希望能夠為行業的發展做點什么。當前的凈水產業，挑戰和困難不言而喻。“如果不是10 年前我就開始做凈水，今天我是肯定做不下去的。”在采訪中，吳善遠對凈水行業的幾大現象也并不諱言：第一，展會招商效應越來越弱，但企業還得刷存在感，未來發展迷茫；第二，招商太難，渠道分化現象嚴重，凈水遭遇身份的尷尬，更多淪為了暖通、舒適家居、建材的配角；第三，品牌淘汰率太高，單就廈門而言，從早些年的70 多家企業已銳減到不到30 家，淘汰率超過了50%。

　　

　　但是，凈水如圍城，城里的人想出去，城外的人還在拼命地進來。吳善遠以過來人的身份提了兩個建議：第一，目前還在做凈水的人好好把產品做好，不要想其他；第二，目前還想創造一個凈水牌子的人，趁早打消這個念頭，因為成功率幾乎為零。

　　

　　近年來，凈水行業發展的拐點漸漸顯現，如何讓行業實現升維發展，找到新的賽道，成了唐建星、吳善遠等凈水人都在積極思考的焦點，而全屋凈水給了他們新的方向。

　　

　　“當前，幾乎所有的進口品牌都在推全屋凈水，但國產品牌卻不大能推得動，客戶的需求畫像非常明顯，因此很多的國產品牌更偏向于推廣末端機，而且還賣得不錯。”吳善遠認為，市場需求就在那擺著，你需要找準自己的定位，而不是哪里有錢賺就往哪里跑，雖然目前行業里做全屋凈水的企業已不下200家，但是不是都能做好，答案一定是否定的。

　　

　　“對于全屋凈水，我早年就強調了兩個觀點：第一，全屋凈水，價格必須降下來，讓更多的老百姓用得起；第二，主流品牌必須加強對全屋凈水的市場推廣力度，加大消費端的滲透力度。”從2020 年疫情開始，吳善遠帶領團隊，自己開發模具，實現部分產品的國產化，一則希望讓全屋凈水系統成本降下來，將省掉的關稅、運輸成本讓利消費者。二則，細分客戶需求，采用進口產品搭配國產產品，實現兩條腿走路，加快產品的滲透速度。吳善遠表示，邦登的做法也是目前大多進口品牌的做法，可以讓品牌得到更大程度的釋放。

　　

　　“一招鮮吃遍天的時代早已過去，企業要琢磨著拓展更多的方式去推廣自己的品牌。”吳善遠認為，凈水行業目前迫切需要做好三件事：一，調整激進和投機的心態，用烏龜賽跑的精神，去認真做好產品，做好推廣；二，在渠道上，進一步將渠道扁平化，改變專一的代理思維，將觸角深入到暖通、建材、家裝等各個領域；三，在產品設計上，擯棄一些花哨思想，參考簡單、安全的原則。

　　

　　“早兩年，大家一窩蜂地推智能化，但我們也要考慮到凈水設備是跟水打交道，其所安裝的地方大多是潮濕、陰暗和邊腳的地方，必須要考慮產品的使用安全問題。”吳善遠透露，這些年下來，行業為此賣單的案例不少，有的凈水特別強調功能的多樣化，而導致了配件達到幾十種甚至上百種，只要一個配件出問題就很可能不出水，甚至造成漏水給用戶帶來很大的損失，這類教訓是慘痛的。

　　

　　有一段時間，為了這個凈水產品需要不需要智能化，怎么實現智能化，吳善遠走到哪就跟人爭執到哪，讓自己變成了一個刺頭。“邦登這十年的發展，也在不斷給成長買單。”其實，骨子里，吳善遠并不是一個好事之人，只想安安靜靜地做自己的凈水，但他的確也不希望凈水人成天糾結在某一個技術的爭論而耗費時間，一個行業，一個產品，適合自己的才是最好的。

　　

　　“到底使用怎樣的技術產品，理應根據當地的飲水環境來做選擇，最終考量的還是出水率和凈值，其他的都是虛的。就說寧德，自然水體質量就非常不錯，TDS 值也不高，就非常適合超濾設備，你非要跟我強調RO 反滲透的好，則沒有意義，也顯得有點無理取鬧。”吳善遠批評行業的錯誤，也是絲毫不客氣。在他內心，一直心存美好，希望這一次的凈水選擇會讓自己功德圓滿。

　　

　　吳善遠的兩個夢想

 

　　“如果我用10年做水的經歷，去做酒，去賣空調，估計公司的規模比現在翻幾番了。”很顯然已入知命的吳善遠，沒有那么多的“如果”了，但他并不后悔做凈水，他覺得自己比大多人更幸運，因為邦登活下來了，而身邊的品牌不少已經在凈水的浪潮中淘汰掉了，他很驕傲。

　　

　　對于成功之說，吳善遠自有一番理解。在他看來，每個人定義的成功都不一樣。“普通人，娶妻生子、組建家庭、孝敬父母、家庭和睦也是一種成功。而對于凈水人，雖然做大規模是大家共同努力的方向，但我更認為，活下來，這本身就是一種成功。”吳善遠的話道出了凈水人的普遍心酸，區別的是，他還有著自己的小驕傲，籌備兩年的酒廠已正式運營；走南闖北，多方淘寶，歷時多年開辦的博物館在今年春節期間就接待了逾6000 人次的參觀；因北墘酒業對當地經濟發展的貢獻，他還獲得了“寧德市鄉村振興帶頭人”的榮譽稱號……

 

　　無疑，吳善遠的內心是富足的。

　　

　　其實，工作之外，吳善遠還是特能跑的一個人，經常打卡各地的風景名勝、特色人文。“我覺得，人活在世上，在自己還能走的時候，一定要多走走。”吳善遠很享受這個打卡的過程，至今他已打卡過30 多個國家。當然，其實他并沒那么閑，他的打卡往往都是在做公益、跑市場時，將時間一點點擠出來的，有時就在候機的間隙。

　　

　　“我是一個連牌都不會打的人，也沒什么特別的愛好，就喜歡四處走走，看風景，也順帶淘一些特色東西。”在吳善遠的個人博物館里，收藏了很多東西，有名家字帖、名畫，也有一些銅器、陶瓷老古董物件，甚至還有1 億年前的化石。這個博物館里展出的東西，都是他在15 年時間，走南闖北，省吃儉用收購過來的。“記得有一次，在一家古玩店里，看到很多喜歡的，就不停地買，到最后口袋里只剩下3 元錢，只能買了包方便面，然后趕去機場。”對于吳善遠來說，這種故事太多了，他也樂在其中。

　　

　　“這些年一路走下來，我感恩很多人。當然我也對得起很多人，包括員工、家人、合作伙伴、親戚朋友、老家人，哪怕是再困難，我也沒他們帶來麻煩。”吳善遠的身上既有普通人的真實、勤勞，也有創業者必須具有的勇氣和魄力。

　　

　　今年，吳善遠剛過50歲。對自己和邦登的未來，他沒有特別的規劃，只是在內心深處，他非常希望通過再干10 年，能夠實現兩個夢想：一是讓自己落葉歸根，回到寧德家鄉；二是實現邦登發展再上一臺階，讓一直跟著自己干的伙伴們有一個好的工作延續，且讓他們每個人都擁有公司的股份。

　　

　　他現在正在做的事情，就是通過北墘酒業的運營，幫村里400 多戶酒農把酒賣出去。酒也好，水也好，酒水也好，對他來說，想要干好付出自己的真心就好。