陜西，作為我國天然氣的主要產(chǎn)區(qū)之一，也是我國銷售壁掛爐較早且市場發(fā)展相對成熟的區(qū)域之一。多年來，成就了一大批優(yōu)秀的暖通公司。西安特創(chuàng)裕豐新能源有限公司便是代表之一。成立于2012年的特創(chuàng)裕豐，是一家集節(jié)能改造、技術(shù)咨詢、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體的專業(yè)化暖通公司，長期致力于在供熱領(lǐng)域不斷促進(jìn)能源優(yōu)化利用、環(huán)境影響持續(xù)改善的投資運營，在燃?xì)夤?yīng)、熱能供應(yīng)及節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域積累了豐富的工程經(jīng)驗，主要經(jīng)營中大型燃油燃?xì)忮仩t、電鍋爐、家用壁掛鍋爐、中央空調(diào)等項目，其中采暖業(yè)務(wù)占據(jù)近60%的比例。

西安特創(chuàng)裕豐新能源有限公司 總經(jīng)理 田超

　　

　　作為特創(chuàng)裕豐的領(lǐng)頭雁，總經(jīng)理田超曾不止一次地提到過他的“快與慢”經(jīng)營理念。“暖通市場百態(tài)紛呈，企業(yè)發(fā)展需實現(xiàn)速度與質(zhì)量的平衡，才能破妄求實，使企業(yè)發(fā)展能夠可持續(xù)。”田超這份貫徹多年的經(jīng)營之道，在與意大利依瑪合作期間得到了更好的詮釋。2020年，特創(chuàng)裕豐正式與意大利依瑪牽手，隨后用短短兩年時間，特創(chuàng)裕豐就將意大利依瑪品牌在陜西、河南、重慶三個區(qū)域推廣得有聲有色，在依瑪?shù)慕?jīng)銷商體系中占據(jù)了重要一席，上演了一場速度戰(zhàn)。當(dāng)然，在這份出色的成績單面前，田超并不否認(rèn)，這也與他從2003年便開始的積淀，“快”的很穩(wěn)，“慢”的踏實有很大關(guān)系。

　　

　　“快”——是能力和果敢　　

　　對于大部分企業(yè)而言，只有保持高速的反應(yīng)能力和行動能力，才能抓住機(jī)遇實現(xiàn)飛躍。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，田超深諳此道，通過在速度上的加碼，使得特創(chuàng)裕豐踏上了發(fā)展的“快車道”。

　　

　　確定合作“快”。自踏入市場以來，特創(chuàng)裕豐便時刻對暖通市場保持著高度的關(guān)注。在北方布局市場多年，基于對市場的充分剖析，田超表示：“在未成為意大利依瑪陜西、河南、重慶這3個區(qū)域的總代時，其實我們早已對該品牌關(guān)注了較長一段時間。綜合考慮下來，我們認(rèn)為意大利依瑪符合公司整體的一個發(fā)展規(guī)劃。與其攜手的關(guān)鍵契機(jī)，在于2019年的一個工程項目，當(dāng)我們敏銳地發(fā)現(xiàn)意大利依瑪在項目市場的占有率不高時，便立即和其商談，果斷決定用該品牌來完成這個項目，最終與2020年1月促成了雙方的合作，共同開展對于陜豫渝零售和工程市場的全方位推進(jìn)工作。”從正式接洽到聯(lián)姻，田超和意大利依瑪上演了“閃婚”。

　　開發(fā)市場“快”。在聯(lián)姻意大利依瑪之前，特創(chuàng)裕豐在陜西區(qū)域已有多年的市場運作基礎(chǔ)，且在當(dāng)?shù)夭膳Ψe累了一定的優(yōu)勢資源，切入意大利依瑪是順理成章的事情。田超透露，在正式合作后，經(jīng)過一年的時間運作，依瑪在陜西區(qū)域的銷售量由2020年的約3000臺一下躍至7000臺，實現(xiàn)了跨越式增長。這個亮眼的成績讓意大利依瑪總部非常認(rèn)可，在意大利依瑪看來，特創(chuàng)裕豐在產(chǎn)品、渠道、推廣、經(jīng)營模式、管理理念都與公司的訴求非常匹配，鑒于陜西周邊的河南、重慶市場開拓比較緩慢，因此2021年，意大利依瑪將其河南、重慶的市場開拓重任移駕特創(chuàng)裕豐。田超快速啟動品牌切換，要求三地經(jīng)銷商，迅速啟動意大利依瑪專營店建設(shè)。“目前品牌切換非常良好，約60%的分銷商是在原有的基礎(chǔ)上，新開設(shè)了依瑪?shù)膶I店，40%的經(jīng)銷商直接改店面經(jīng)營依瑪產(chǎn)品。”田超特別強調(diào)，在開發(fā)市場時，快刀斬亂麻的果斷決策的重要性。

　　

　　當(dāng)然，田超還表示，意大利依瑪?shù)钠放评σ步o其開拓布局起到了不容小覷的作用：“總體來說，領(lǐng)先市場的除了德系三大寡頭壁掛爐品牌之外，意大利依瑪是僅次于德系品牌的。相信隨著進(jìn)一步的深耕和市場開發(fā)，意大利依瑪?shù)钠放评υ诙虝r間內(nèi)將會有更為顯著的提升。”

　　

　　成績出得“快”。古人有云：“工欲善其事，必先利其器。”田超深諳此理，在其看來，快速占領(lǐng)市場，前提是擁有了好的產(chǎn)品，才能更好地逐鹿市場。據(jù)了解，意大利依瑪正不斷在向市場推出適合發(fā)展的產(chǎn)品，以“VICTRIX OMNIA冠軍歐拉壁掛爐”產(chǎn)品為例，它具備著高效率、高品質(zhì)、高性價比的“三高”特點優(yōu)勢。值得一提的是，冠軍歐拉產(chǎn)品自推出市場后，無疑是給本就在快速成長道路上的特創(chuàng)裕豐帶來了更強的推力：其銷售額從2020年8600萬，于2021年時一舉摘得過億銷量。市場份額持續(xù)增高的背后，田超有著他的看法：“冠軍歐拉產(chǎn)品所擁有的冷凝技術(shù)，其實是未來市場發(fā)展的需求和趨勢，同時也是為了和德系品牌競爭。我認(rèn)為，意大利依瑪在冷凝技術(shù)方面提升后的產(chǎn)品，于穩(wěn)定性方面并不輸于德系品牌。當(dāng)然，通過事實證明，冠軍歐拉的出現(xiàn)對于我們出擊市場的推力是顯著的。”

　　“慢”——是格局和境界　　

　　老話雖說“速度造就成功"，但老話又道“過猶不及”。觀往昔暖通市場之打法，田超坦言：“企業(yè)想保持長期價值，一定要敢于‘慢’。在保持高速發(fā)展的同時，還要結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r，主動降速、以退為進(jìn)。修煉內(nèi)功，提升企業(yè)競爭能力，使企業(yè)發(fā)展能夠長久可持續(xù)。”

　　

　　堅持“慢”工出細(xì)活，以保證安裝質(zhì)量和體驗感。據(jù)悉，在今年疫情初步恢復(fù)階段，除了此前滯后、遺留的項目之外，特創(chuàng)裕豐還接到了大量老客戶推薦的項目訂單。他說：“我們格外重視新老客戶的維護(hù)，因為他們了解我們所提供的產(chǎn)品安裝和服務(wù)質(zhì)量，其評價對身邊朋友選購壁掛爐時具有很大的參考價值。客戶滿意了，他就會轉(zhuǎn)介紹他的親戚朋友來購買，這樣成交率也會大大提高。”在田超看來，在安裝上“慢工出細(xì)活”，這是“一次性把事情做對”的方法，而不是單純的慢。在出擊市場的過程中，只有保證每一位用戶都能夠?qū)Ξa(chǎn)品的施工設(shè)計，以及安裝之后使用效果滿意，才能形成一定的口碑效益。值得一提的是，在和意大利依瑪合作以來，其品牌精益安裝的理念也讓特創(chuàng)裕豐在工藝流程的優(yōu)化和規(guī)范化施工等細(xì)節(jié)方面更有章法，進(jìn)一步提升了團(tuán)隊對于安裝工藝的重視。

　　精耕細(xì)作渠道市場，寧可“慢”一點，亦要堅持細(xì)致深入。也許是基于口碑的打造，讓特創(chuàng)裕豐已經(jīng)在市場塑造了多個樣板工程，如西安紫薇·家天下、曲江假日馨佳苑、西瑞北國之春、大華·陽光曼哈頓等項目，這不僅是客戶對特創(chuàng)裕豐的肯定，同時也是在陜豫渝區(qū)域進(jìn)行有效輻射，并帶來新項目的利刃。對此，在渠道市場的布局初期，由于市場的層級分化現(xiàn)象顯著，所以特創(chuàng)裕豐開拓陜豫渝三個地區(qū)的著重點也不盡相同。尤其是針對非傳統(tǒng)采暖市場的重慶市場，田超認(rèn)為當(dāng)?shù)氐南M經(jīng)濟(jì)和人口都很可觀，這幾年也在不斷增長。對此，特創(chuàng)裕豐正積極地通過開設(shè)專賣店等舉措在布局重慶市場，用心地去把意大利依瑪品牌在重慶地區(qū)進(jìn)行推廣和壯大。在公司具體的布局措施上，特創(chuàng)裕豐將市場分為項目、零售以及燃?xì)夤救齻€層面在布局。在代理的三個地區(qū)中，分別在各個區(qū)域中的天然氣公司、中石油都有合作協(xié)議。

　　不急于沖量，構(gòu)建企業(yè)體系“慢”。誠然，意大利依瑪在給予渠道商提升企業(yè)競爭力的培訓(xùn)是十分成熟的。據(jù)田超表示，意大利依瑪作為商家鋪道者和解惑者，首先是緊抓產(chǎn)品端，進(jìn)行開發(fā)及品控上不斷加強；其次是加強培訓(xùn)力度，通過售前、售后培訓(xùn)讓渠道商更加了解產(chǎn)品及售后，以便于更快更好地解決消費者的問題，提高客戶滿意度，反過來進(jìn)一步加強銷售，讓商家銷售閉環(huán)變得更加順暢。此外，為了企業(yè)能夠長期地發(fā)展下去，特創(chuàng)裕豐也在不斷調(diào)整和細(xì)化企業(yè)架構(gòu)，將其規(guī)劃為壁掛鍋爐事業(yè)部、燃?xì)夤崾聵I(yè)部、商用鍋爐事業(yè)部、商用空調(diào)事業(yè)部，通過清晰明了的事業(yè)部方針，去更好地完成市場的開拓。

　　

　　未來已來，對于如何把握好“快與慢”的問題，答案已經(jīng)擺在眼前：既要謀定而快動，蹄疾而步穩(wěn)，又要在戰(zhàn)略上勇于進(jìn)取，在戰(zhàn)術(shù)上穩(wěn)扎穩(wěn)打。誠然，田超用行動證明了對于企業(yè)而言，當(dāng)兼顧到快與慢的平衡，便漸漸能夠匯聚更大的力量，蕩平發(fā)展的道路。據(jù)田超透露，特創(chuàng)裕豐在2022年公司銷售目標(biāo)規(guī)劃的是1.6個億。對此，田超志在必得，并表示未來將結(jié)合自身多年的沉淀，以及與意大利依瑪在“快”與“慢”配合下形成的默契，朝著目標(biāo)不斷前進(jìn)，共同迎接市場的全新氣象。