隨著新風和凈水系統在疫情前線彰顯了守護健康的實力，在各種報道中被頻繁提及，宣傳效果直達基層消費群體，“健康經濟”火速風靡，市場接受度達到了歷史新高。而近兩年的市場也在消費認知的提升和政策加持的風口下迅速擴容。在此背景下，新風和凈水系統幾乎已經成為了集成商門店中的標配，但以新風或凈水單品銷售的門店卻少之又少。以杭州市場為例，賣凈水設備的可能有4000多家公司，但以凈水為門店主形象和重心的卻不超過10家。

　　

　　正是基于此，本期的《宅配機電》就“新風、凈水距離專賣店有多遠？”的議題與行業主流新風和凈水制造企業進行探討。這里先說結論：專賣店作為品牌形象和實力的象征，幾乎獲得了所有制造企業的青睞，但就目前市場現狀而言，集成店才是新風、凈水品牌的首選渠道模式。當然，我們也發現，相對來說，凈水品牌對專賣店的渴望來得更為強烈一些。

　　

　　這么近，專賣店是理想　　

　　事實上，專賣店和集成店所承擔的使命本就有天然區別，作為品牌的形象展示窗口往往是多數專賣店存在的根本原因。此處的形象展示，不僅僅包括新風和凈水產品以及系統的陳列，還有品牌的理念、文化的傳遞，以及對渠道網絡和終端消費者的服務等等。所以，專賣店對于品牌而言，象征意義大于銷售意義，是品牌價值傳遞的觸點。當觸點足夠多，品牌的形象也就能自然而然的樹立起來。

　　

　　作為品牌形象展示以及觸達消費者的第一線，專賣店幾乎等同于品牌的外延。所以，市場上能看到的專賣店無一不是擁有寬敞明亮的展廳、井然有序的產品和系統展示，專業的團隊運營形象，更有甚者，還會有沉浸式的場景展示，以及安裝輔材的陳列等等。作為品牌的“形象代言人”，堅持的專業專長不動搖，努力給用戶提供個性化的解決方案，為渠道商提供技術支持，才是其存在的意義，也才能真正助力品牌在市場拓展中贏得一席之地。尤其對近兩年剛剛打開受眾認知度且需要反復更換耗材的新凈品類而言，如何建立信任、樹立口碑、落實服務、提高復購率等等，都是品牌和專賣店需要直面的問題。當然，對于此類專賣店，品牌提供的支持力度也極大，不少品牌都會為合作伙伴提供從店面設計、選址談判、裝修指定、裝修補貼等全方位服務和支持。

　　

　　不僅如此，對于制造企業而言，品牌的成長壯大路徑中專賣店是其無法回避的必選項。一方面，專賣店可以在區域市場搭建平臺，協助品牌從團隊建設，門店運營，促銷活動、終端引流、渠道推廣等多方面進行全面賦能，快速實現經銷商的持續盈利能力的復制；另一方面，專賣店不僅能夠更有效地貫徹、執行和體現品牌的渠道理念，同時有助于穩定廠商的關系。當然，單品銷售的專賣店盡管針對性強、成交率高，但確實需要面對客流量少的窘境，在經營和銷售的壓力之下，渠道的開拓和維護同樣也能成為其彌補利潤的另一進項。

　　

　　專業完善且差異化的服務，則是制造企業幾乎全部為專賣店投了肯定票的直接原因。新風和凈水品類不同于傳統家電，作為耐用消費品且需要及時更新耗材的設備，想要在該市場領域深耕，就必須要把服務做到極致。但相對而言，盡管集成店有更大的客流，成單轉化的基數和可能性都更大，但卻極易受到銷售人員的專業度、銷售技巧等因素影響，單就新風和凈水品類而言，銷售占比也極低。與之相對的，則是相關品牌廠家需要投入極大的服務精力和成本。而作為品牌在各區域市場的觸點，專賣店的存在無疑能夠解放一部分品牌在區域市場的精力，進一步加強對于終端市場的掌控力。畢竟一旦服務能力和用戶開發速度匹配不上，無論是品牌亦或是渠道商的生命周期都會大打折扣。

　　

　　那么遠，集成店是現實　　

　　新風和凈水品類作為極其典型的改善型消費品，很難成為消費者裝修決策流程中的首選，多數都是預算充足且有一定認知的消費者才會考慮。而這恰恰是集成門店的優勢，能夠通過以空調、采暖為代表的首選品類帶動新風和凈水品類的銷售。基于此，需要拓寬品牌覆蓋面，集成店無疑是最好的選擇。

　　

　　集成店大多由以空調和采暖為代表的經銷商轉型而來，數量和質量都相對更為可觀，可覆蓋面極廣。事實上，新風和凈水品類不僅發展的年限短，同時經銷商的規模也相對更為有限，遠不如空調和采暖等剛需品類的渠道網絡發展成熟、實力雄厚，尤其是剛需品類渠道商在市場中積累的以分銷商、設計師、用戶等等為代表的資源，同樣也都是新風和凈水品類想要開拓市場不可或缺的部分。新凈品類借助此類渠道拓展市場，無疑是事半功倍的，尤其以新風為代表的品類，不僅在應用場景中與中央空調設備匹配度更高，同時在裝修中進場的順序也幾乎與空調設備重合，備受有集成門店意向的傳統空調和采暖渠道的青睞。

　　

　　與此同時，新風、凈水品類單值較低，對經銷商的規模增長輔助貢獻低。相較于動輒數萬的空調或采暖設備，新風和凈水品類的對外售價并不算高，作為主力經營品類，則很難為經銷商的規模加碼。而反觀集成了冷暖風水智品類的集成店則不僅能夠通過多品類銷售保障門店經營所需的利潤，同時也有利于經銷商分散風險、發揮潛力，隨時調整銷售戰略以適應市場和客戶的需求變化，及時靈活變通，讓集成店的穩定性更強，更具持續性和生命力。

　　

　　當然，多品類經營的集成店不僅更符合渠道生存發展，同時也更符合消費升級的需求和行業發展趨勢。隨著消費升級以及決策人群的更迭，“懶人經濟”促使消費者更青睞于一站式購齊所有產品，集成店不僅能夠節省用戶的時間成本，門店中往往布置了以家庭為場景的體驗式場景，有機組合的產品系統也能更符合消費者的居家生活習慣。當然，最重要的是，一站式采購背后的一站式服務，從售前、售中、售后全流程，消費者都不需要一遍遍重復自己的訴求，或是跟不同品類的銷售對接，省心省力。基于此，新風和凈水品類甚至會集成至更為前端的裝飾公司中，從家居設計端就潛移默化的侵占消費者的心智。

　　

　　綜合各方觀點，不難發現，對于絕大多數新風和凈水制造企業而言，面對當下開拓市場的緊迫和集成商實力、數量可觀的現狀，盡管明知專賣店對于品牌形象的塑造意義遠非集成店可比，但受限于自身企業規模和對經銷商的支持能力，最終選擇與更多集成商合作似乎成為其深耕市場的“最優解”，依附現有的集成店，借助其規模、流量、安裝施工、服務等能力，才能更有效率的拓展市場并聚力發聲。當然，商業競爭中多數的策略都沒有絕對的區隔，渠道策略亦如是。對于新風和凈水品類的品牌而言，在擁有一定的實力之后，多種渠道策略相結合，可以極大的提升廠家品牌拉力和可持續發展的能力，不僅能夠獲得以上兩種渠道策略的利好，同時能夠以最小的成本獲得最大的聲量，而零售終端業態多元化，也能防止某一種終端業態過于強勢，使自己處于被動地位。