武漢康貝爾斯新能源有限公司總經(jīng)理 徐俊濤

　　

　　2017年末，武漢天然氣公司發(fā)出通知，由于全國(guó)范圍內(nèi)的“氣荒”影響，從12月20起，每戶每月購(gòu)氣不超過150m3（原階梯氣價(jià)政策繼續(xù)執(zhí)行），并且誠(chéng)請(qǐng)用戶使用替代能源采暖。雖然武漢限氣只有2017年冬季，但是這次限氣時(shí)間對(duì)于整個(gè)壁掛爐采暖市場(chǎng)的影響是深遠(yuǎn)的。用戶一方面會(huì)考慮天然氣不斷漲價(jià)的趨勢(shì)下，使用成本不斷上升；另一方面會(huì)考慮限氣事件是否再次發(fā)生，如果一旦發(fā)生，壁掛爐采暖顯然無法使用。相比壁掛爐一個(gè)月需要2000元左右的費(fèi)用，空氣源熱泵兩聯(lián)供采暖一個(gè)月費(fèi)用比壁掛爐要節(jié)省40%以上，而且冷暖問題一套系統(tǒng)解決，不再會(huì)擔(dān)心“氣荒”的問題。在這樣的情況下，空氣源熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品借此契機(jī)迅速切入市場(chǎng)。

　　

　　在武漢市區(qū)市場(chǎng)中，目前是美系四大家主導(dǎo)的市場(chǎng)，他們通過自身品牌優(yōu)勢(shì)以及原先在中央空調(diào)市場(chǎng)中的積累迅速獲得收獲。紐恩泰作為空氣源熱泵行業(yè)的專業(yè)品牌，很顯然在品牌硬實(shí)力上是無法與那些品牌進(jìn)行正面交鋒的，要充分利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)開拓。作為紐恩泰湖北地區(qū)的總代理，徐俊濤目前對(duì)于紐恩泰湖北經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分為三類，家用熱水器經(jīng)銷商、商用工程商以及兩聯(lián)供經(jīng)銷商。目前，紐恩泰在湖北省有近70家兩聯(lián)供經(jīng)銷商，主要遍布在宜昌、恩施等二三線市場(chǎng)之中，相比市區(qū)市場(chǎng)，二三線市場(chǎng)潛力也非常大，特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，消費(fèi)者非常在裝修舍得投入。對(duì)于下面的二三線市場(chǎng)也進(jìn)行了精細(xì)化操作，在每一個(gè)縣城區(qū)域設(shè)立總代，配合縣城經(jīng)銷商進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)。針對(duì)兩聯(lián)供市場(chǎng)開發(fā)，康貝爾斯作為湖北總代理對(duì)于區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)建立樣板工程都給予了非常大的支持，一方面定期安排區(qū)域經(jīng)銷商到武漢進(jìn)行培訓(xùn)；另一方面對(duì)于經(jīng)銷商不懂安裝的情況，他們直接從武漢派遣技術(shù)支持與安裝人員，全程進(jìn)行指導(dǎo)，這其中所付出的精力物力可想而知。除此之外，徐俊濤認(rèn)為面對(duì)目前的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，作為空氣源熱泵品牌在推廣兩聯(lián)供產(chǎn)品時(shí)候應(yīng)該做出一些差異化。因此，他在向客戶推廣紐恩泰以及與經(jīng)銷商的培訓(xùn)的時(shí)候，會(huì)告訴他們，我們推廣的是空氣源熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品并不是空調(diào)產(chǎn)品，在營(yíng)銷話術(shù)上做出差異化，這樣也會(huì)對(duì)于推廣起到作用。