【鎏商會(huì)】武漢興飛信：在變局中改變
發(fā)表于： 來(lái)自：暖通家
“從蓬勃發(fā)展到萎靡不振，零售市場(chǎng)的衰退幾乎沒(méi)有過(guò)渡期，客戶群體數(shù)量大幅縮減，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從白熱化升級(jí)為近乎慘烈。市場(chǎng)中不乏一些商家甚至廠家，他們沒(méi)有依靠提升銷(xiāo)售技巧、推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)打造差異化等良性方法去尋求發(fā)展，而是靠殺價(jià)尋求短期的業(yè)績(jī)維持。最后他們?cè)诳偨Y(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有獲得足夠的利益，而且降價(jià)導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量的降低，使口碑一落千丈，也影響到了同行的發(fā)展。市場(chǎng)變局來(lái)的太快，也督促著我們經(jīng)銷(xiāo)商迅速做出正確的調(diào)整，通過(guò)改變?nèi)ミm應(yīng)變局。”武漢興飛信舒適家居系統(tǒng)總經(jīng)理魏兵對(duì)市場(chǎng)的變化做了細(xì)致總 結(jié)，同時(shí)也向ICM/《暖通空調(diào)資訊》強(qiáng)調(diào)了順勢(shì)而變的重要性。
武漢興飛信舒適家居系統(tǒng)總經(jīng)理魏兵
武漢興飛信舒適家居系統(tǒng)總經(jīng)理魏兵
市場(chǎng)殺價(jià)對(duì)于武漢興飛信帶來(lái)的直接影響就是家用中央空調(diào)的銷(xiāo)量減少，如若自身也降價(jià)去比拼，魏兵認(rèn)為不僅公司沒(méi)有利潤(rùn)，業(yè)務(wù)員也會(huì)因?yàn)榈貌坏阶銐虻男劫Y而離開(kāi)，公司就陷入了“泥沼”。市場(chǎng)雖然在變化，但公司依然需要維持，想要發(fā)展，面對(duì)從外到內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，魏兵開(kāi)始了改變的第一步——引入了新風(fēng)和凈水產(chǎn)品。可以說(shuō)，依靠著公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力，第一步收效顯著，僅僅一年的時(shí)間，新風(fēng)的銷(xiāo)量在整個(gè)武漢市場(chǎng)來(lái)看，還算取得了好成績(jī)，凈水也得到了部分客戶的認(rèn)可，均單值得到提升，不僅穩(wěn)住了內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，也在一定程度上滿足了武漢興飛信生存和發(fā)展的需要。
第二步，魏兵也意識(shí)到了空氣源熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的熱度和前景，并著手進(jìn)行布局。“自去年開(kāi)始，公司安排了專人在發(fā)展兩聯(lián)供業(yè)務(wù)。兩聯(lián)供市場(chǎng)的熱度一目了然，不僅越來(lái)越多的品牌推出了兩聯(lián)供系統(tǒng)，在宣傳和渠道 開(kāi)發(fā)的力度上也遠(yuǎn)超過(guò)往，最明顯莫過(guò)于美系品牌對(duì)于渠道開(kāi)發(fā)的重視。目前兩聯(lián)供市場(chǎng)還是以戶式水系統(tǒng)為 主，美系品牌原先立足工程，渠道開(kāi)發(fā)工作做得少，現(xiàn)在明顯重視，經(jīng)常會(huì)有業(yè)務(wù)員上門(mén)尋求合作。武漢沒(méi)有集中供暖，但是冬季天氣寒冷，的確對(duì)于冬季采暖的需求日趨高漲，因此 我認(rèn)為這片市場(chǎng)大有機(jī)會(huì)。”魏兵肯定了兩聯(lián)供市場(chǎng)的前景，但隨后卻話鋒一轉(zhuǎn)，講述了 對(duì)于兩聯(lián)供市場(chǎng)的擔(dān)憂。
“從實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。部分客戶認(rèn)為畢竟上有吊頂，鋪地暖會(huì)進(jìn)一步壓縮室內(nèi) 空間。在商家端我們接收到的關(guān)于兩聯(lián)供的信息比較多，但是終端客戶接收的少，對(duì)這套系統(tǒng)不了解，在加上傳統(tǒng)燃?xì)獗趻鞝t的存在，進(jìn)一步加大了銷(xiāo)售的難度。”魏兵認(rèn)為雖說(shuō)兩聯(lián)供市場(chǎng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭喜人，但是也有其基數(shù)小的因素，魏兵認(rèn)可兩聯(lián)供系統(tǒng)的舒適性和節(jié)能型，也依靠著邀約新客戶去樣板項(xiàng)目中體驗(yàn)促成了部分銷(xiāo)售，但是太過(guò)關(guān)注發(fā)展兩聯(lián)供的業(yè)務(wù)，很難得到 實(shí)質(zhì)性的突破，甚至?xí)绊懙絺鹘y(tǒng)家用中央空調(diào)的銷(xiāo)售，需要提高警惕，切勿操之過(guò)急。
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