寧波天力制冷空調工程有限公司總經理 徐立權

　　

　　作為一個在行業25年之久的“老兵”，徐立權暖通行業的歷程可謂再熟悉不過，“起初的中央空調市場沒有像現在如此的復雜，商家的數量也比較少，所有的項目也都是通過一個一個的工程去言談解決的。在2003年之時，我們已經可以做到1千多萬的量了，這在當時已經算是小有成就。后來，商家越來越多，除了本土市場的競爭，與外地商家的競爭也變的越來越激烈。到了2005年之后，市場便變得異常浮躁，不少商家也變得極為急功近利，他們以做一單賺一單的思想來‘做買賣’；同時，這個局面也維持到了今天。”

　　

　　面對“惡劣”態勢不斷加劇的市場，徐立權也走過不少彎路，但好在最終找到了真正適合自己的經營之路，樹立了自身價值觀。“事實上，在這其中我們也曾因為市場的原因，而忘記了自身的經營理念，好在我們能夠及時地意識到自己定位偏離了軌道，從而回到初心。因為原先是做工程的商家，所以我們牢牢把握一點，并不是說我們手里有什么，就給客戶做什么，而是根據客戶的需求，找到對的產品來配備，我從專業的角度來為其推薦最合適的方案給客戶，這也是我們的價值體現。”徐立權表示。

　　

　　行業變亂不斷，想要繼續生存下去，必須腳踏實地、穩扎穩打。“因為在中央空調行業做完一個項目，下一單可能要等到10年之后。因此，市場上的不少商家變得非常急功近利，這也使得他們不再注重客戶的滿意度。口碑變差，開發新客戶變得更為困難，這種經銷商的也會變得越來越難做，最終也將被行業淘汰。雖然不少廠家也想做出差異化的優勢，但客戶卻難以感出差異化的體驗，最終導致不少經銷商走向了以價格競爭打市場的現狀。低價出售，可以預見的是服務降質，客戶抱怨。而我們在面對客戶時，會與之充分溝通，安裝的流程、產品差異以及價格完全透明的交給客戶，把最終的選擇權交給客戶，讓客戶自己去做抉擇。”

　　

　　只有好的服務，才會有更多的后續訂單。“當初的每一單生意都是別人遷就我，表面上看似非常湊巧，其實是獲得了客戶真正認可的結果。例如在很久之前的一個項目中，當時沒有電話、沒有手機，更沒有這么多的媒體宣傳，而客戶卻會主動找上門來，讓我們去為他服務。不是客戶沒有選擇，也不是我們的價格低，而是客戶真正地認可我們，我們做的項目，他們會放心。現在也同樣如此，雖然隨著市場的發展，行業里涌入了越來越多的經營者，競爭也變得更加激烈，但是我認為只要一心一意地做好自己的本分工作，就不會被市場淘汰。經營暖通事業，就是經營自己，絕不能做一個被利益驅使的‘淘金者’。”