暖通空調行業：何為可持續的價值鏈
發表于： 來自：暖通家
上半年的盤點已經告一段落，但圍繞從上半年延續而下的討論卻始終沒有停止。在上半年中，國家新增20個清潔采暖城市，加上年已納入中央財政冬季清潔取暖試點的43個城市，總支持城市數量達到63個；“雙碳”概念不斷被重點提及。但是，不少企業卻在年中會議之后迅速調整了策略，他們清楚認為，在下半年的發展中極有可能將會低于上半年的走勢，他們也對于之前的堅持出現了動搖，在短期利益與長期發展的抉擇中開始徘徊，他們也在疑惑，從企業端來說，何為可持續價值鏈，如何才能并入到整個大環境的趨勢之中。從空氣源熱泵行業企業這些年的頻頻動作中不難發現，相比以往更加注重于增加與渠道之間的粘合度，成為他們的重要舉措。
由于“行走的課堂”在內容形式不斷升級的緣故，我們對于區域經銷商的了解與解讀需要更加深入，相比以往，我們圍繞區域的工作量增加了很多。但是這其中的價值也得到了很好的體現，一方面，有針對性的輸出能夠解決經銷商痛點；另一方面，作為整個行業中的最前端，整個大產業金字塔的堅實底部，經銷商群體在最近的幾年內中經歷著由于市場變化所帶來的波動，相比以往也更加深刻了解行業的變化，在他們的眼里，又何為價值鏈呢？
8月，浙江，在拜訪一位多年從事地暖以及兩聯供系統業務的經銷商時，他對于經銷商何為價值鏈提出幾個問題：第一，何為“暖通”？第二，經銷商應該做加法，還是做減法？第三，到底什么才是有效的服務？
首先，在他看來，“暖通”這個詞很生動也很形象，從字面理解，“暖通”其實是代表了兩個不同的領域，但是另一個角度來看，可以看成是一個過程與結果，機器能夠正常運行“暖”了，那么與客戶之間的關系就“通”了，這就是“暖通”。暖通本身是冰冷的機械設備與看不見的系統設計安裝，經銷商對于“暖通”的理解不應該是刻板的專業，經銷商要做的就是要將這套系統賦予人性，人性就是人性化的服務，讓客戶不僅要體感“暖”，心里也要“暖”；其次，對于一般的民用市場來說，每年市場的增量是低于經銷商的運轉飽和度，況且這兩年的市場還遭遇著并不樂觀的外部環境。
在這種情況之下，經銷商更應該去做減法，減去回報率低的業務版塊，減輕企業無謂運營成本，找屬于自己的客戶，做強化自身優勢的經營，市場中并不需要這么多的經銷商，未來就是剩者為王；第三，經銷商的有效服務，就是客戶愿意為他們所做的任何事情買單，因為他認為這是有價值的。他說，他們的團隊在做完項目之后習慣性幫客戶把垃圾清理走，經常會遇到客戶追到公司給他們付錢情形，錢他們一次都沒收過，每一次所獲得的價值遠遠超過這幾百塊的額外收入，這是其實是隱性的回報。
做一家企業與做一個專業的經銷商，都是一件不容易的事情，選擇了暖通行業，實際上就是選擇了一場修行，這場修行的核心就是如何將價值鏈接并且賦予你身邊的人，共同走得更遠。
