目前市場上賣的最貴的暖通空調(diào)系統(tǒng)就是輻射空調(diào)了，“單戶百萬合同”已經(jīng)成為常態(tài)。普通中央空調(diào)只賣每平米500元，而輻射空調(diào)起步價2000元，最高賣到過7998元。這里面有什么秘密？
 

　　家用中央空調(diào)、地板供暖、熱泵兩聯(lián)供、恒溫恒濕、輻射空調(diào)，還有各種名稱的舒適、健康和生態(tài)系統(tǒng)，暖通空調(diào)的種類好像有太多。還有更多的設(shè)備品牌、材料品牌和經(jīng)銷商品牌，每個都有自己的營銷故事，真是可憐顧客要去聆聽、辨別。

　　

　　實際上顧客購買暖通空調(diào)是因為有需求，但需求有多個層次。馬斯洛的需求理論認(rèn)為人的需求是一個金字塔，有6層需求。

　　

　　一個蛋糕可以是填肚子的“食品”，也可以是紀(jì)念生日的“愿望象征”。同樣有每平米幾十元的地板，也有每平米幾千元的地板，其滿足的需求層次也是不同的。

　　

　　一般暖通空調(diào)產(chǎn)品滿足的是“安全需求”，因為室內(nèi)夏季熱、冬季冷對住戶是一種“安全威脅”，直接影響了正常的生活。比如，不裝空調(diào)就熱得睡不了覺。而輻射空調(diào)實際上就是滿足了顧客更高需求的室內(nèi)環(huán)境系統(tǒng)，其個性化特點決定了這種系統(tǒng)的價值和價格。而輻射空調(diào)則是滿足了更高的需求。比如：提供更舒適、健康的環(huán)境供家人員工享受，是對他們的愛；對極致體驗的追求，要求更高的室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量；對環(huán)境的美觀需求，不想看到不協(xié)調(diào)的風(fēng)口和檢修口；自我追求，沒有噪聲、沒有氣流、智能控制，動靜分區(qū)、專業(yè)定制。這些都是共性化的暖通空調(diào)系統(tǒng)所不能提供的。

　　

　　輻射空調(diào)的評價體系與普通暖通空調(diào)也不相同，輻射空調(diào)的目標(biāo)是消費者更好的“體驗”，比如，梅雨天室內(nèi)也不會出現(xiàn)潮濕；家里也沒有空調(diào)噪聲讓人睡不好覺；系統(tǒng)電耗實時可見；智能控制不需要隨手開關(guān)；減少掃地次數(shù)、親人和朋友都覺得室內(nèi)舒適等等。供應(yīng)者不斷地完善和升級，才能不停地提供新功能讓使用者有更好地體驗。這些必須由智能軟件和云平臺來實施，因此輻射空調(diào)已經(jīng)不再是設(shè)備、材料和安裝的總和，而是對客戶美好生活環(huán)境體驗的保障，所以“貴的有道理”。

　　

　　從營銷上看，普通暖通產(chǎn)品都是從自己的角度出發(fā)，“王婆賣瓜”式宣傳，各種“賣點”實際上并沒有轉(zhuǎn)變成“用戶價值”和“用戶體驗”。如：橫平豎直的管子安裝沒有帶來運行能耗的減少，低溫制熱好的空調(diào)主機(jī)在長江流域并不會節(jié)能。各個商家和經(jīng)銷商的銷售語言很多是“泥巴戰(zhàn)”，讓行業(yè)陷入困境。

　　

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，各行業(yè)的發(fā)展都在改變。暖通空調(diào)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫，而要做好這件事，必須改變觀念。要從用戶角度看問題，要從用戶價值上做文章，要靠技術(shù)（智能、網(wǎng)絡(luò)）進(jìn)步。從暖通市場上看，75%的顧客還是傳統(tǒng)需求的，25%的顧客是可以“轉(zhuǎn)型升級”的。輻射空調(diào)零售市場基數(shù)還很小，還有很多空白地區(qū)，2020年規(guī)模增長2-3倍沒有問題。總之，別讓貧窮限制了暖通空調(diào)從業(yè)者的想象力，滿足更高層次用戶需求也是轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展方向之一。