經商猶如在大海上捕魚，船長指引著方向，船員則付出辛勤勞動。每一網能有多少收獲，船員的努力并不可少，但收獲多寡幾乎都取決于船長。船長會結合自身的經驗，選擇魚群聚集點，組織船員下網，判斷的準確性決定著全船人員的喜悅與失望。對于重慶華義舒適家暖通設備有限公司而言，董事長肖華就是公司的“船長”，每一次公司改革都需要他來做出選擇。4月29日晚，肖華來到“在線有‘約’”的直播間，盡管是頭一遭面對鏡頭，但久經商海的肖華依舊在談笑中詮釋了華義舒適家的成長和“選擇”。
 

重慶華義舒適家暖通設備有限公司董事長 肖華

　　

弊端顯露，選擇改變

　　

　　2014年，肖華正式創立了公司，悉心經營著晾衣機和電采暖器等產品業務。在肖華的帶領下，公司業務愈發熟練，規模也變得日趨龐大，但從消費者的詢問以及一線銷售的反饋中，肖華漸漸意識到，公司現有產品已經無法滿足消費者的多方面需求，有些需求其實公司并非無法滿足，僅僅是公司的業務結構不涉及。肖華開始思考公司轉型，因為時間越久，對于客戶資源的浪費也就越久，造成的業務損失不容小覷。
 

　　

　　擺在肖華面前的是一道艱難的選擇題，從公司實力出發，選項并非只有ABCD，只要不是門檻特別高的行業都有挑戰之力，最終肖華選擇了舒適集成，在肖華看來，這是一條與過往業務有交集的發展路線，也是一條不用事倍功半的發展路線。
 

　　

　　“其實公司轉型并非我個人主動思索，反倒是客戶給予了我啟發。晾衣機和電采暖器屬于裝修后端的產品，但客戶選購往往在裝修前便已經進行。如今的消費者需求豐富，在選購過程中，時常也會咨詢我們有沒有中央空調、新風或者凈水器等產品，受限于彼時的業務結構，我們無法滿足客戶一站式購物需求。但客戶的問題也為我們的轉型埋下了伏筆，既然客戶有需求，公司為何不能通過擴充產品架構去滿足？重慶是四大火爐城市之一，空調類產品屬于剛需，而隨著安全意識以及消費水平的提升，當地居民對新風、凈水等產品的需求度也有明顯好轉，由于沒有集中供暖，冬季舒適采暖領域也極有發展潛力，一味的堅守著現有產品構架在肖華看來已經是對客戶資源的浪費。于是乎在2019年，華義正式更名為重慶華義舒適家暖通設備有限公司，進軍舒適集成領域。”肖華通過鏡頭講述了公司轉型的原因，但讀者諸君也深知，轉型從來不是一個念頭、付諸行動變可實現，在前期籌備階段，一系列的問題需要船長肖華去做決定。

　　

　　確立思路，精準選擇

　　

　　既然已經選擇了舒適集成的轉型線路，那么橫梗在肖華面前的首要問題，便是舒適集成各產品品類的品牌選擇。據肖華透露，其鐘情于美系品牌，于是在中央空調領域，華義舒適家選擇了約克VRF。在直播間的交談中，言語之間看得出肖華在選擇中央空調品牌階段做足了功課。“約克自1874年開始做中央空調產品，已經有一百多年的品牌歷史，在行業中首屈一指。品牌屬于美系輕奢類型，產品品質卓越，性能穩定，在售前、售中、售后環節都愿意為經銷商提供支持，尤其是對于我們這樣的‘新手’。而且經過我們多方調查，約克VRF針對銷售、安裝等方面的培訓場次在行業中同樣名列前茅，這也正是我們所需。”肖華娓娓道來。
 

　　

　　當然，最終選擇約克VRF也是對重慶約克VRF團隊的認可。從最初與重慶約克VRF負責人相識，到后期洽談合作，其為人得到了肖華的認可，在得知肖華與華義是初次涉獵中央空調產業，重慶約克VRF為肖華與華義提供了各方面的支持，從裝修指導到技術、技巧傳授，幫助華義舒適家盡快融入行業、融入市場，整個過程中負責人始終與肖華保持積極的聯系和交流，真誠相待，體現出約克VRF對經銷商的考慮與支持。

　　

　　對于新風、凈水等其他類型產品，與選擇中央空調產品有著異曲同工之妙，品牌均為美系品牌。肖華認為，選擇舒適集成服務的客戶屬于中高端客戶，追求品牌以及產品的性能，而華義舒適家舒適集成系統均有美系品牌組成，技術層面領先且可靠，奢華而不至于昂貴，是一套針對中高端客戶需求量身打造的系統，為客戶帶來舒適度、安全度、保障度和操控便捷度。

　　

　　品牌選擇對于經銷商而言一定程度上決定了銷售難易程度，但選擇了舒適集成路線，意味著從銷售端到售后服務端，商家都必須要進行升級。肖華也意識到了這點，在華義成立之初，公司已經與當地部分裝修公司合作，但以發展舒適集成的需求而言，渠道布局還不夠完善，在開源方面，華義舒適家將陸續與更多裝修公司建立合作關系，并且對老客戶進行持續耕耘，從而開發出新需求和新客源。但打鐵還需自身硬，肖華深知要想提高成單率和回頭率，公司繼續提升團隊的銷售實力和服務實力。

　　

　　尊重選擇，砥礪前行

　　

　　誠然，既然做出了選擇，就必須要尊重選擇，無論需要為之付出多少努力，也需要盡全力去拼搏和學習，不過肖華也指出，轉型路上得到了品牌的支持與幫助。提及提升團隊各方面實力，肖華再度向重慶約克VRF團隊表達了謝意，正如肖華此前所言，約克VRF的培訓場次名列前茅，而這恰好是華義舒適家的剛需。每逢培訓，肖華均會安排相關管理人員到場，在學習完畢后回到公司與團隊分享。首先是提升對產品的了解，盡管華義舒適家團隊此前也積累了銷售經驗，但系統銷售的難度更大，其中的核心原因便是需要對每一種類型的產品都要融會貫通，才能引導客戶進行集成式購買；其次是提升技巧，銷售端有專業的話術，強調產品優勢，安裝端即便是同一款產品也有等級不同的安裝工藝，三分產品七分安裝，技術不到家造成的損失不僅僅是一位客戶，更將嚴重損害公司的聲譽。

　　

　　為了應對服務壓力，華義舒適家也在不斷擴充內部服務團隊，當肖華說出目前華義舒適家服務團隊大約有一百人左右，就連連線主播都感到詫異，可見華義舒適家對服務的重視。在招募人才時，肖華也有自己的一套標準，無論技術如何，首先要有責任心，其次為人熱情和誠實。肖華在直播間說道：“責任心是我們選擇員工的基礎，代表著我們服務的品質，至于技術層面的缺陷，我們可以通過后續培訓來完善，但責任心是人性格的一部分，很難改變。即便是服務團隊，也免不了與客戶進行溝通和交流，所以必須要熱情，客戶有疑問要耐心講解，而且必須誠實，不能忽悠客戶，例如中央空調系統，冷、熱效果都可以直觀得感受到，服務過程如果出現了失誤就必須要為客戶解決好，欺瞞所帶來的，只能是客戶發現后的憤怒和不再合作。”

　　

　　有趣的是，肖華向觀眾透露，公司服務團隊的成員拍照技術都是一流。這服務人員和拍照有什么關系？肖華為觀眾們解答疑問：“我們有自己的驗收標準，不僅嚴苛，更要留檔，所以服務人員必須對每個環節都進行拍照，清晰且不能有遺漏，最后整理留檔。久而久之團隊成員的拍照技術也隨之提升。”一句玩笑話，折射出華義舒適家對于服務品質的嚴謹態度和嚴格把關。除了拍照外，每天、每周華義舒適家都會讓團隊成員進行總結，服務團隊在結束服務任務下班回家后，要第一時間總結當天遇到的問題或者收獲，例如特殊項目的服務經驗、如何提升服務效率等等，肖華要求，無論是成功的案例還是失敗的經驗，都要分享和總結，因為時代在變，客戶的需求和標準也在隨之變化，身處一線的服務人員需要補充變化并及時反饋給公司，肖華才能總結并作出調整，以適應市場變化，這已經是華義舒適家“船長”和“船員”之間的明確分工。

　　

　　了解出海捕魚的讀者都應該知道，捕魚船越多，收獲也將隨之減少，此時正是疫情即將結束之期，肖華認為，因為有些商家沒有經受住風浪已經“翻船”，而此刻也很少會有其他行業的經銷商入局，此時或許將是華義舒適家發展的良機。肖華非常堅定的向觀眾說道：“從需求角度分析，無論是熱泵兩聯供系統還是舒適集成，都是行業發展的主流趨勢，重慶消費者的需求也在顯著提升。因為疫情，消費者的出行受到了影響，裝修計劃暫時擱置，抗風險能力較差的商家沒能等到曙光來臨的時刻，生存下來的商家就應該更加努力，我們也將依托公司在服務等方面的核心優勢，在區域市場逐步打響名氣，實現發展壯大。根據我的判斷，兩聯供市場和舒適集成市場都將在消費者恢復消費信心之后有進一步提升，而我們必須把握住這次洗牌后的機遇。”