無巧不成書，無緣不相見。與廈門成亦機電設備工程有限公司總經理林興的“網友見面”，就是在巧合帶著點緣分的背景下發生。

　　

　　這原是一次因為提前來到廈門而臨時安排的拜訪，看到格力廈門負責人發來的受訪人姓名，不由覺得有些熟悉，打開微信快速翻閱，果真發現廈門成亦機電設備工程有限公司總經理林興早已在筆者的朋友圈之中，只是成為好友的兩年多內始終無緣拜訪，平日里也鮮有交流。

　　

　　格力廈門負責人向筆者透露，廈門成亦機電設備工程有限公司是格力廈門工程市場的佼佼者，在格力廈門水機市場更是一騎當先，無論是老客戶還是格力廈門團隊，均對廈門成亦機電的銷售和服務能力深信不疑。翻看林興的微信朋友圈，一年發出的內容不超過十條，也未曾見到本該刷屏的工程中標捷報。就是這么一位低調的“大佬”，以腳踏實地的態度默默耕耘著市場。

　　

　　服務靠“遺傳”

　　

　　廈門成亦機電設備工程有限公司成立于2012年5月30日，不足8年時間的發展歷程，在眾多中央空調經銷商之中算不上歷史悠久，但廈門成亦機電卻能贏得廈門市格力商用、家用中央空調、格力空氣能熱水器一級經銷商的榮譽。在這期間，公司產品架構也在不斷豐富，如今的廈門成亦機電已經成長為集格力家用空調、家用中央空調、商用中央空調、新風系統、熱水系統、凈水系統、地暖系統、智能化系統及家用電器的設計、銷售、安裝及售后維護保養為一體的專業機電電器系統服務商。

　　

　　眾所周知，工程更加考驗商家的服務實力，集成化服務的難度也比尋常單一中央空調安裝、售后更高一籌。廈門成亦機電前身為廈門格力售后服務部，服務理念和專業技術，早已融入廈門成亦機電的團隊之中。林興認為，如今競爭工程項目的商家數量龐大，甚至還有跨區域的商家，低價競爭已經成為常態，但低價競爭也將導致項目所用材料品質下降，實際運行的體驗效果打折。所以廈門成亦機電在成立之初便確立了品質服務，不參與低價競爭的方針。正如林興所言：“我們不是游擊隊，是正規的工程公司，我們希望與每一個客戶合作都是長期的過程，這就需要在每一次與客戶合作的工程中都提供讓客戶滿意的服務。我們通過服務持續培育客戶圈，公司的市場口碑也逐漸樹立，甚至成為一面‘旗幟’，一面象征著服務品質的‘旗幟’，對于過往的合作客戶，也將放心地把后續工程以及好友的工程交給我們。”

　　

　　而過往在品牌的服役歷程也賦予了林興經驗與人脈。從毛頭小伙進入行業，在品牌旗下摸爬滾打，林興漸漸摸索出一套與客戶結交的方式方法，加之其本身親和、豪爽的性格，為林興在圈內外相識了眾多好友。在不長的拜訪時間里，林興的辦公室陸續來了多位好友，有的是行業內的老同事，有些是圈中經銷商好友。林興向筆者說道：“交友貴在交心，即便是有業務往來或者競爭，只要人品相投，都無礙于成為朋友，可以一起討論行業形勢，學到更多先行的方法和經驗，所以朋友才是最寶貴的財富。”

　　

　　“大佬”的朋友圈

 

　　筆者的朋友圈內尚且有著幾位深藏不露的“大佬”，而在圈內外廣交好友的林興，朋友圈內的“大佬”數量自然更多，正如所言，朋友是林興的寶貴財富，如今廈門成亦機電也與部分好友的支持密不可分。

　　

　　由于工作原因，筆者到全國多地拜訪過經銷商，不乏成績卓越的工程商，其中有些僅做政府招投標類型項目，有些也會有各種途徑拿下工程，但與林興的交流讓筆者聽到了新鮮感。“我們也會參與招投標，也有一些是私人項目合作，其他人的客戶幾乎都是商業主管或者老板，但我們發現，其實在農村區域同樣充滿機遇。在廈門區域，鄉鎮的富裕程度不亞于其他地區的城市，但基礎設施還不如城市完善，這就代表了市場潛力。”林興娓娓道來。

　　

　　每個鄉鎮乃至村落都會有負責人，也就有這么幾位負責人在林興的朋友圈內。林興說道：“現在廈門鄉鎮正在陸續發展，例如老住房拆遷，將住戶統一安排到公寓，并且配備相應的配套設施，無疑當地負責人最有話語權。當然，并不是說這其中存在暗箱操作，合作的基礎還是信任，通過一次合作，不僅我們的服務品質得到了客戶的認可，也讓彼此成為了好友。所以在后續其他建設項目規劃提出后，客戶愿意主動聯系我們繼續合作，成為穩定的客源。”

　　

　　而這些“大佬”的信任和支持，也成為了林興和廈門成亦機電的底氣。2020年初新冠疫情爆發，所有人閉門不出，工程全部停滯，彼時《暖通空調資訊》也與全國各地的經銷商交流了疫情帶來的影響和對未來的擔憂。但筆者在與林興交談時，可以感受到那份截然不同的淡定。誠然，林興坦言疫情的確造成了業務上的影響，但同時也表示，并不擔心生存和發展問題。“我更加關心重要客戶的情況，平時也會時常交流詢問他們的健康狀況，既是出于對朋友的關心，也是為業務而考慮，只要這些重點客戶沒有受到切實影響，后期仍將有工程陸續提供。對于工程公司而言，成本支出遠不如零售商家，隨著疫情被控制，停滯和延期的工程都會陸續恢復，雖說可能達不到預期的業績，但保障公司穩步發展并不是問題。”林興向《暖通空調資訊》說道。

　　

　　踏進“鄰居”田

 

　　如今公司業務體系已經成熟，規模也趨于穩定，林興也開始籌措公司下一步的發展規劃。盡管林興入行時間遠勝于筆者，但知曉筆者多地拜訪的經歷后，依然虛心請教了其他區域關于服務平臺的案例和具體操作模式。林興透露，由于公司在廈門水機市場地位穩固，格力區域負責人曾提議，是否可以成立服務性質的平臺，負責廈門區域格力水機項目的售后管理和維護工作。而這個建議與林興的想法不謀而合，銷售端公司已經達到了穩定的發展階段，盡管項目依然不斷，市場潛力依舊存在，但潛力終究是越挖越少，公司發展需要開辟“新源泉”，后市場作為與公司業務垂直的版塊，是不錯的進軍領域。

　　

　　“當下，選擇大型水機的項目數量龐大，商業樓宇相對而言會交由專業的公司進行設備管理，但諸如工廠等項目，只有出現了問題才會找服務商進行維修，故障難免會對甲方造成影響。我也看到了某些水機品牌在后市場掘金的成績，他們是先驅，也是我們可以參照學習的模板，格力的支持更加堅定了我的想法。”林興解釋了想法的由來，而擺在面前的，就是如何將平臺思維轉化為現實。

　　

　　從實踐的角度，打造服務平臺不能一蹴而就，林興仍在不斷學習和準備之中。據林興透露，平臺成立后，必然會遇到需要管理的項目數量眾多，地點分散的情況，因此平臺需要足夠的專業人員進行調配。對此林興計劃從兩方面著手，一方面整合一些技術過硬的外部服務團隊，快速補充公司即戰力；另一方面繼續招收人員，對新員工進行各方面的培訓，培養出一批堪當重任的公司骨干。服務平臺將是廈門成亦機電的重要發展方向，其不僅能為區域市場選擇大型水機中央空調的客戶提供服務保障，提升公司在區域市場的知名度，同時也大幅增加了接觸潛在客戶的機會，從售后服務轉化為后續的銷售，進一步促進公司發展。

　　

　　其實隨著公司的發展，團隊越發成熟和可靠，除卻重點客戶的維護和公司發展規劃制定，林興已經逐步退向幕后。對于工作，林興不喜高調，每個項目斬獲自己清楚即可，各種領獎場合也幾乎都讓員工參加。對于愛生活、愛交友的林興而言，生活依然充實，閑暇無事與好友共聚，或者回到家鄉與親人、老友共聚。作為一名黨員，林興也積極參與黨組織活動，不斷學習并且提出寶貴意見。就是這樣一位“大佬”，低調地潛伏在筆者的朋友圈內。