2020年對于任何一個行業(yè)的任何一個企業(yè)而言，都不是一個很好的年份，不被淘汰在很多人看來可能就是一種勝利，“增長”就更是一種奢望了。不過在魯西南的土地上，一家來自濟寧暖通公司，卻用他們的“精致”思維開創(chuàng)了一片全新的向上曲線。不惑之年的總經理孫孝云，用了不到5年的時間，就讓他的公司風華正茂。

　　

　　山東的中央空調市場單從體量上排全國第五，華北第一，無論是工程市場，還是零售市場，都是任何一個品牌都不能忽視的一個大市場。同樣，市場容量巨大，這也就意味著將有更多品牌來爭奪市場“蛋糕”，各品牌之間競爭可以說是異常激烈。而濟寧豐華正茂信息科技有限公司卻用自己的方式走了一條不同的道路，7月31日晚，豐華正茂總經理孫孝云做客“在線有約”直播間，講述了他與眾不同的“精致”路線。
 

　　

　　
        輾轉，只為最好的相遇

　　

　　走進山東,永遠不會感到漠然乏味,濟南的泉、棗莊的水、青島的海、煙臺的仙、威海的島、泰安的山等等都無不讓人拍案稱絕。山東作為我國制冷基地之一，同時也是華北市場容量最大的市場，無論是工程市場，還是零售市場，都是任何一個品牌都不能忽視的市場。同樣，市場容量巨大，這也就意味著發(fā)展?jié)摿薮螅瑱C會眾多。2002年，孫孝云正式進入暖通空調行業(yè)，起初以家用分體機起步，先后輾轉在國內知名暖通企業(yè)，十多年時間，主要負責山東濟寧和菏澤區(qū)域的銷售業(yè)務。也正是在這10多年間，讓孫孝云充分了解行業(yè)并積累了大量的市場經驗。

　　

　　跟很多創(chuàng)業(yè)人一樣，敢想敢拼是孫孝云的特征。2015年，孫孝云離開廠家開始了自主創(chuàng)業(yè)，注冊了濟寧市豐華正茂信息科技有限公司，起初并沒有選擇進入暖通領域，而是主要經營傳統(tǒng)家電的批發(fā)零售業(yè)務。但想要把市場做好，僅僅靠熱情和勤奮是遠遠不夠的，再加上當時傳統(tǒng)家電行業(yè)的發(fā)展已然觸及發(fā)展的一個天花板，亟需轉型發(fā)展，偶然的機遇下，孫孝云萌生了轉型的打算。

　　

　　
        殊途同歸，早在從事暖通行業(yè)之際，偶爾接觸工程項目的孫孝云就對約克品牌印象深刻。作為行業(yè)的“老大哥”，約克歷史和品質贏得了孫孝云的肯定，并在他心中埋下了一顆種子。在其思考轉型的契機，恰巧約克在尋求區(qū)域合作伙伴，當時山東市場表現(xiàn)非常搶眼，新舊動能的高速發(fā)展，整體市場向好，機遇重重，而以往對約克肯定的這顆種子也終于萌芽。兩者一拍即合，開了第一家門店，在孫孝云和約克的共同努力下，業(yè)績的騰飛幾乎是水到渠成的事情，順其自然，就有了第二家、第三家、第四家......盡管門店都在一百平以內，但連續(xù)多年斬獲青島江森自控空調臨沂分公司活動執(zhí)行標兵獎，以及銷售鉆石獎也證明了其選擇的明智，和實力的成長。

　　

　　成功，源于精耕細作

　　

　　競爭激烈是山東市場的典型特征，各品牌對于市場的開發(fā)也已然深耕至三四級市場。但經銷商水平的參差不齊和惡意競爭同樣是難以回避的現(xiàn)實，再加上山東區(qū)域本就有集中供熱，因而約克VRF想要在市場實現(xiàn)突破阻礙重重。而孫孝云卻認為，有挑戰(zhàn)就會有機遇。

　　

　　面對山東市場的特點，孫孝云著眼于沒有集中供熱的區(qū)域，比如品質較高的度假性別墅、高端會所、美容院、健身房等中小項目等等，再加上消費者對舒適性要求的提升，這部分市場也將釋放出較大的空間。孫孝云也表示：“自2018年接觸約克VRF之后，就對其產品非常感興趣，滿足家庭制冷與采暖，舒適節(jié)能、控制方便、高集成化系統(tǒng)的市場空間是非常大的。而且隨著市場洗牌發(fā)展，市場的消費需求提升，客戶對于性價比越來越看重，并非一味地只關注價格，對產品和服務的品質要求越來越高，另外安裝和服務近兩年也成為了消費者重點考慮的方面，而這約克VRF打造的舒適健康生活空間不謀而合。”

　　
 

　　除了精準把握市場定位與消費需求之外，孫孝云成功的另一法寶便是團隊。“我們從第一家門店開始發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模并不是我一個人在戰(zhàn)斗，我們的團隊非常的有戰(zhàn)斗力。從公司創(chuàng)立之初，我就在團隊建設上投入了大量的精力，不斷完善團隊的各種人員，以便提高我們的服務品質，而目前還在不斷擴張中。其中對于團隊的培訓是我們關注的重點。員工是公司的門面，也是實力的體現(xiàn)，因而我們不僅會積極參與廠家安排的培訓，同時回來之后我們也會組織考試，我也不例外。門店里制定了明確的激勵制度，帶動了整體團隊氛圍，新人來了也能較快融入。”孫孝云解釋道，同時在渠道開拓和客戶信息的搜集方面，豐華正茂與濟寧當?shù)氐拇蟛糠种b企和建材商建立了良好的合作關系。

　　

　　聚焦精準運營，打造建維品質，在廠家的指引下，對客戶的維護更加系統(tǒng)化，是豐華正茂的“秘密武器”。在孫孝云看來，服務好客戶，讓客戶滿意，接下來才會有更多合作的可能。“在客戶服務過程中，從品牌、到產品、到品質的詳盡了解，是第一步。細節(jié)上的差異化，是第二步。以安裝服務為例，我們嚴格按照廠家要求的精工安裝的標準來做，建立VIP客戶群，群成員涵蓋客戶、銷售、安裝工人和安裝監(jiān)理，在群里實時反饋安裝進度，這樣既能協(xié)調安裝事宜，也能提高我們的服務質量，從而得到客戶更多的認可。”孫孝云表示道。此外，門店圍繞著老客戶維護開展了很多活動，包括疫情期間的消殺服務，會員積分等等。從優(yōu)異的產品品質到貼心的維護服務，一步步地贏得客戶的信任，甚至與他們成為朋友，是豐華正茂客戶轉介紹率如此高的原因，也為后期的銷售轉化打下了基礎。所以盡管疫情居家期間，不能跑小區(qū)、落地線下活動，但仍能夠通過老客戶實現(xiàn)簽單。

　　

　　未來，一直在路上

　　

　　作為山東人，孫孝云秉承著訥于言而力于行、慣用實際行動來說話的性格。在交流期間，在問及約克選擇約克VRF作為合作品牌的原因時，孫孝云也很直接，他表示：“約克VRF不同于其他合資品牌，它是由品牌方在真正地運作市場，不管在營銷上還是人員培訓方面，廠家都能引導經銷商往前走。在產品方面約克VRF也在不斷優(yōu)化創(chuàng)新，今年更是全新升級了外機等等，讓我們能夠切實感受到在產品上，約克VRF基于市場需求的研發(fā)實力；另外在經營模式上，門店可直接和廠家對接，所有的廠家政策都能及時下沉，快速執(zhí)行。對于經銷商而言，這樣的合作方式能夠更好的在開拓市場過程中樹立信心，且沒有后顧之憂。”

　　
 

　　在行業(yè)激烈的競爭下，零售市場的份額受擠壓，渠道生存壓力陡增的狀況下，對零售商來說，是市場一輪新的洗牌，渠道只有在這個過程中不斷地成長，不斷地發(fā)展，才能煥發(fā)出新的活力，得到更多的機會。在此過程中，廠家和商家是一個利益共同體，只有互惠才能共贏。對此，曾經在品牌辦事處就職和現(xiàn)在作為經銷商的孫孝云最有發(fā)言權，“作為經銷商，如果沒有廠家的支持，單靠自己去做，是沒有辦法面面俱到的，然而想要在目前已然是紅海的家裝零售市場實現(xiàn)業(yè)績增長，也確實需要企業(yè)的綜合實力過硬。只有廠商協(xié)同，共同發(fā)展，才能實現(xiàn)產品從生產到終端用戶使用的良好閉合回路。而當品牌能夠領先，所屬的經銷商才能在這樣的拉力下，實現(xiàn)更好的發(fā)展。從這種層面而言，品牌是經銷商的后盾，而經銷商是品牌的排頭兵，是魚離不開水的合作關系。”孫孝云表示，未來仍將堅持高端零售的定位，從門店的選址、團隊的專業(yè)度、完備的服務和售后等方面來吸引高端客戶。同時加強對老客戶的服務，抓住二次銷售機會。從安裝服務到整個裝修過程中的接洽，都讓客戶感覺到我們的專業(yè)性，吸引客戶并形成口碑效應。

　　

　　成功的道路是迂回曲折的，或許從邁上這條路開始，到找準方向堅定地走下去，都需要極大的耐心和毅力，但只要選擇明智、方向正確，前路必然是正道坦途。正如“豐華正茂”孫孝云對于精致門店的打造，只要沉下心去精耕細作，就能做好市場大文章。