作為中國家電行業的龍頭企業，格力電器的發展歷來備受投資市場關注。近日，格力電器發布2020半年報，其二季度以來強勁的復蘇勢頭以及今年以來憑借自主研發技術創新獲得多項大獎的科技硬實力展現，都成為多方關注的亮點。而更令人驚喜的，還在于這家企業今年發生的重大變化——率先探索“新零售”模式，打造屬于格力電器的“新零售”業務生態。

　　

　　董明珠直播“吃螃蟹”  銷售量“倍增”背后的奧秘

　　

　　受新冠肺炎疫情的沖擊，線下實體經濟承壓明顯。正如董明珠之前接受采訪時指出，疫情導致格力所有線下門店關停，業績損失以百億計。

　　

　　以變求存、而育新機。面對新挑戰，董明珠在很短的時間內決定進入直播經濟“吃螃蟹”。從首場直播試水銷售23萬元，到6·18直播銷售破百億，董明珠的直播風生水起，截至目前已累計銷售330億元。

　　

　　董明珠直播高速增長的背后，一方面是董明珠作為全國知名企業家個人號召力的顯現，另一方面也是格力電器抓住了直播經濟成功所需的三大趨勢。

　　

　　第一大趨勢，是直播經濟經過最初的草莽時代，如今已經進入到專業化、品質化時代。董明珠作為浸淫中國家電三十年的企業家，對于家電品牌及行業發展的專業認知，顯然是一般主播無法企及的。而格力電器又是公認的中國制造高端代表，其品質經過長期淬煉，早已獲得國內乃至世界各國消費者的認可。

　　

　　也因此，董明珠在直播過程中對于消費者家電選擇、購買過程如何選擇，對所需產品型號、性能的相應細化標準，提供了庖丁解牛般的解說，這自然會被用戶所信服。

　　

　　第二大趨勢，是直播經濟的下半場，是供應鏈建設能力的比拼。而格力電器的供應鏈建設在業內則受到廣泛肯定。無論是核心技術加持，讓產品質量不斷提升，還是關鍵部件的自主研發，都讓企業掌握了主動權。此外，格力電器的生產全流程標準化管理，也是行業爭相模仿的對象，這使其具備更具競爭力的產業鏈能力。

　　

　　再加上，格力電器近幾年根據市場需求變化，不斷推出新的定制化、個性化產品，從場景營造和人群細分中謀增量，也讓其產品無論科技含量、定制程度、多樣化程度都符合了當下主流消費人群的需求。

　　

　　由此，董明珠的直播能夠實現一場比一場銷售“倍增”，是強大供應鏈為基礎的實力展現。當消費者能夠獲得豐富多元、高品質、高性價比且不斷創新的產品時，自然會為此買單。

　　

　　第三大趨勢，則是直播經濟正從單一線上走向線上線下融合，其中包含兩個層面，一是線上經濟進一步發展，還需對線下實體運營銷售網絡融合，觸達更多用戶群體；二是對已有用戶群體的深耕，從“存量”服務變“增量”服務。

　　

　　格力電器具有堪稱全國最強的線下家電渠道運營網絡，由此可以迅速發動長期合作的渠道伙伴，共同推動其所在區域已有用戶轉向線上、通過直播實現對格力電器新品、優品的購買，推動復購率的上升。也因此，董明珠的直播不僅是帶貨，更是帶客，是對客戶關系管理的再造。

　　

　　把握了直播經濟這一最新風口的三大趨勢，格力電器所取得的成績自然快速拉高。

　　

　　打通“線上+線下” 加速新零售布局

　　

　　除了直播顯性的銷售業績，更重要的是，格力電器打通了線上線下，正在加速新零售布局。

　　

　　在董明珠第四次直播時，董明珠不僅個人直播，而且還帶上了3萬家線下門店。這也意味著，3萬家線下門店可以借助董明珠的品牌背書和統一的直播平臺，打通線上營銷、獲客、服務通路，拉平線下門店與線上之間的營銷、數據等技術和服務差距，加快實現線上線下一體化運營，讓線下門店建立新的服務場景、獲得新的消費人群。

　　

　　這將讓傳統門店從以往的“坐等客戶上門”線下運營模式，升級為與客戶在線隨時互動、交流的線上運營模式，讓更多習慣網購的年輕人成為新的客戶，實現高獲客成效。而接下來，3萬家門店可以建立系統完整的用戶數據檔案，根據數據對用戶需求進行沉淀，對用戶需求變化加以預判，對于來年產品營銷、服務、管理結構調整優化帶來更多數據和信息維度參考，也就能更好推動門店由市場一線需求出發、來倒推未來發展規劃和體系化建設。

　　

　　由此，在董明珠直播的帶動下，格力的線下銷售渠道開始向融合化、數字化服務轉型升級。而未來，在格力的“新零售”模式賦能下，廠商和渠道商還能以客戶需求為中心，將流量變成可留存、可長期經營的客戶，以客戶畫像為出發點，反向定制各類新場景、新產品、新服務，讓每一件格力的產品從研發、制造到出廠銷售，處處都有著客戶需求數據的“烙印”，從一開始就是為其所專屬的。

　　

　　可以想見的是，格力電器的新零售業務布局正加速推進，其半年報所展現的數據可以看做其創新革命的一個重要起點。而我們也能從中觀測實體經濟的新零售升級樣本，并對格力電器給出全新的定義：這是一家勇于自我革新、擅長快速行動的企業，正如多年前格力電器在中國家電零售行業發起的產品研發、制造及渠道變革一樣，如今，格力電器正在新零售這片藍海中迎風翱翔。