在飛速開往目的地的火車上，寫下了這幾句不太成熟的四言。想了想，我還是把它放在了文章的開頭。這種興奮感一如當(dāng)時我對這次拜訪的期待，可能會讓諸位見笑，但你們一定知道我想表達什么，至少也應(yīng)該知道了本期的主人公是誰。

　　

　　五年之約

 

　　這是一次被擱置了5年的拜訪，碰巧又是一季盛夏。

　　

　　2015年和2016年交接之際，《暖通空調(diào)資訊》的商圈板塊制定了全新改版的系統(tǒng)規(guī)劃，“大商”欄目就作為其中的亮點板塊，正式提出了要更深入地走進市場一線，并與各區(qū)域市場各品牌的杰出經(jīng)銷商代表面對面，分享他們的生意和生活的欄目藍(lán)圖。

　　

　　“大品牌”、“經(jīng)營規(guī)模大的經(jīng)銷商”、“具有代表性”、“在當(dāng)?shù)厣踔寥珖杏绊懥?rdquo;等等都是為了篩選而設(shè)立的標(biāo)簽，頭腦風(fēng)暴的白板上寫滿了來自全國范圍內(nèi)熟悉的、不熟悉的公司名。當(dāng)被時間、地點、人物等因素多次篩選后，留在黑板上的公司名就只剩下江浙滬區(qū)域經(jīng)銷商的名字，江蘇依斯特制冷有限公司就是其中之一。

　　

　　就像行業(yè)里的人沒有人不知道大金這個品牌一樣，行業(yè)里也很少有人不知道依斯特的名號，無論是不是大金體系內(nèi)的經(jīng)銷商。作為行業(yè)記錄者和觀察者的《暖通空調(diào)資訊》，作為一檔堅持記錄市場一線聲音的商圈欄目，甚至是作為一名入行不久的我來說，依斯特這三個字帶來的“誘惑”實在太足。

江蘇依斯特制冷有限公司 董事長 王傳良

　　

　　“不好意思，我出差了，要不我們再約時間？”接通電話的王傳良這樣說道。

　　

　　這算不上是意料之外的結(jié)果，但卻真實地放大著這份誘惑，讓我持續(xù)期待著這一句“再約時間”。只不過，令我沒有意料到的是，這份期待竟發(fā)酵了五年。時間一定是積累和成長的過程，一如大商欄目在這五年的歲月里更加成熟，一如這份期待仍牢牢種在我的心里等待發(fā)芽的那一刻。當(dāng)這次拜訪在大金的促成下最終實現(xiàn)，依斯特不僅成為了2020年商圈線下拜訪的第一家公司，我更像是接過了自己傳遞五年的接力棒，去重新找回這篇故事。

　　

　　起點 ，1994

 

　　對于大金，對于王傳良，對于依斯特，1994年都是關(guān)鍵的一個時間節(jié)點，也同樣是三者建立起紐帶的起點。站在26年后的今天，這三者都成為了中國暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)市場中不可或缺的一段記憶。

　　

　　那一年，基本上水機一統(tǒng)天下，大金進入了陌生的中國市場；那一年，江蘇依斯特的前身南京依斯特成立，隨即牽手了同樣是市場新人的大金；還是在那一年，剛剛從東南大學(xué)畢業(yè)一年多的王傳良，跳出了穩(wěn)定的國企工作，闖進了暖通空調(diào)行業(yè)里。無論是大金品牌，還是多聯(lián)機這個產(chǎn)品，對于整個市場，對于當(dāng)時絕大多數(shù)的行業(yè)人士來說都是陌生的產(chǎn)品、陌生的品牌，整個市場中了解的更是少之又少。“在這樣的環(huán)境下，我們的創(chuàng)業(yè)之路不容易。”再回想起創(chuàng)業(yè)初期，王傳良依然感慨。

　　

　　起步之初，依斯特的伙伴們倍感艱辛，第一個五年，除正常的客戶拜訪和市場運營外，更多的時間就是穿梭在各大設(shè)計院里，向設(shè)計院的老師們推薦著大金多聯(lián)機空調(diào)系統(tǒng)。王傳良介紹：“那時候大金也是剛進入市場，沒有太多的人員來幫助我們負(fù)責(zé)市場的推廣工作，所以設(shè)計院的推動也只能從我們經(jīng)銷商開始做起，這個狀態(tài)一直持續(xù)到1997年，大金正式開始系統(tǒng)化的著手推進品牌在設(shè)計院的宣傳工作。”

　　

　　前三年時間里，依斯特的創(chuàng)業(yè)伙伴一直在做著大金品牌和產(chǎn)品的拓荒工作，包括市場的推廣，樣板工程的建立，還包括不斷地向市場持續(xù)滲透和延伸等等。王傳良表示，那時候做的核心工作主要是說服客戶，能夠認(rèn)知大金產(chǎn)品和品牌，能夠了解多聯(lián)機產(chǎn)品的優(yōu)點和特點。

　　

　　當(dāng)記憶再拉回到這段創(chuàng)業(yè)之路，王傳良談到了讓他難以忘懷的那個1995年，那個漫天大雪的冬天，他感慨道：“金城機械廠項目是我們成立之初的第一單，也是大金正式進入國內(nèi)在江蘇的第一單合同。當(dāng)時設(shè)備還不是用的中央空調(diào)，而是大金的分體和商用空調(diào)，合同總額約60萬，用的全進口的設(shè)備，當(dāng)時是我和公司董事長兩個人親自去上海提貨，我坐在貨箱里，裹著軍大衣，傍晚時分在上海裝車，那時候路也不好開，漫天大雪，等到了南京金城機械廠門口的時候，共計行近十二小時，那時天已經(jīng)微亮，廠門口有人賣餛飩，我們倆又饑又餓，寒風(fēng)中兩個人裹著軍大衣，看著晨曦初現(xiàn)，吃了一頓讓人一生不會忘懷的早餐。其實這樣的故事還有很多，因為是第一單，現(xiàn)在回憶起來感觸還是比較深。”

　　

　　當(dāng)時間走到1996年，依斯特再次迎來了里程碑的時刻。借助南京祿口國際機場、南京中國銀行兩個標(biāo)志性大型樣板工程，依斯特不僅僅將大金品牌成功地導(dǎo)入了市場，同時也樹立了依斯特公司良好口碑。“一個是公共建筑的代表，一個是金融系統(tǒng)代表，這兩個項目的成功落地以及其帶來的背書作用，讓我們在大金品牌的運作的公信力上有了明顯提升，影響力也有了顯著的擴展。”王傳良表示。

　　

　　1997年，南京依斯特公司正式更名為江蘇依斯特制冷有限公司，全面開展以暖通空調(diào)工程的設(shè)計、銷售、施工、維修等多維度的集成服務(wù)工作。時至今日，更是形成了以江蘇省為中心，覆蓋安徽、山東等周邊地區(qū)和武漢、重慶等中心城市的銷售、安裝與售后服務(wù)體系，并先后在包括稅務(wù)系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、行政辦公、房地產(chǎn)等多個領(lǐng)域，樹立起了一批批優(yōu)質(zhì)樣板工程。

　　

　　騰飛，初心不變

 

　　2000年，千禧之年，王傳良接任依斯特總經(jīng)理。接任之初，一方面抓緊人員的補充和公司架構(gòu)的完善，另一個就是提檔增速。制定好方向后的依斯特開足了馬力，奮勇向前，更是在迄今為止的20年時間里，昂揚地?fù)]舞著大金產(chǎn)品地區(qū)經(jīng)銷商的大旗，成為了大金經(jīng)銷商體系中的一匹黑馬。

　　

　　成績就是最好的證明：1996年，江蘇依斯特制冷有限公司銷售額400萬。在2000年提檔增速目標(biāo)制定后，短短3年時間，依斯特實現(xiàn)銷售額破1個億。即便是在2008年全球經(jīng)濟危機影響以及全國宏觀經(jīng)濟下滑的形勢下，2009年依斯特依然實現(xiàn)了銷售額3億元的成績，并在后續(xù)的時間里步伐飛快，在2017年實現(xiàn)合同銷售額突破10億。值得一提的是，從2013年起連續(xù)7年的時間里，依斯特始終保持著大金全國優(yōu)秀銷售最高獎的這份榮譽，更是在大金體系中名列前茅。

　　

　　上述成績的背后，天時、地利、人和缺一不可。但成事在人，拋開所有的時運到來和機遇的垂青，對于市場的判斷，對于企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，對于未來的準(zhǔn)備，這些都離不開王傳良的運籌帷幄，同樣離不開他對于這份事業(yè)的執(zhí)著和堅守。

　　

　　我好奇：依斯特，或者說王傳良本人，有沒有在這么多年的空調(diào)之路上動搖過。

　　

　　王傳良的回答平靜：“空調(diào)行業(yè)其實是傳統(tǒng)行業(yè)中最具代表性的一個，這個行業(yè)需要從業(yè)者付出很多時間與精力，很多時候這樣大量的付出不一定能夠收獲等價的回報，所以我們可以看見很多同行在發(fā)展到一定程度后會選擇轉(zhuǎn)型，真正用心一直堅持在做空調(diào)經(jīng)銷商的，超過20年的企業(yè)并不多。2008年全球金融危機的爆發(fā)，對全世界的市場經(jīng)濟打擊都挺大，那時候我也在想是不是要去做點其他行業(yè)來轉(zhuǎn)型，但是后來我并沒有動搖。我常常說，依斯特這26年時間里，我們就是要堅持把空調(diào)這樣一個傳統(tǒng)的行業(yè)重復(fù)做，簡單的事情精細(xì)做，大道至簡，空調(diào)行業(yè)就跟空氣和水一樣，它是大眾的必需品，這個行業(yè)只要努力就不存在失業(yè)，只是你能夠在這個行業(yè)中做到什么高度，那就要靠你的智慧去思考，用你的定心去完成。”

　　

　　市場環(huán)境的變化像是一張無形的手，影響著行業(yè)中的每一個經(jīng)銷商，客觀環(huán)境帶來的瓶頸會出現(xiàn)在每一個企業(yè)的發(fā)展過程中，如何突破瓶頸就成為了企業(yè)需要克服的問題。所以，正是憑借著對市場脈絡(luò)的把控和獨到的方法以及大金工廠的鼎力支持，依斯特也才能夠在發(fā)展的過程中乘風(fēng)破浪，更是成為行業(yè)中的一面旗幟。王傳良表示：“市場是無形的，但又是有形的，是有規(guī)律的。瓶頸的突破需要自己調(diào)整好心態(tài)，去思考怎么把天花板打開再往前走一步，守心明己，方知未來。”

　　

　　感恩之心

 

　　和大金“最高的信譽，進取的經(jīng)營，明朗的人和”文化理念相得益彰，依斯特企業(yè)文化除了“簡單的人際、和諧的團隊”外，還有最為重要的一點是培養(yǎng)感恩之心，這始終貫穿在依斯特的發(fā)展之路，也影響著一批又一批的依斯特員工。回顧依斯特的發(fā)展，又何嘗不是常懷感恩之心？作為大金空調(diào)在中國市場最早一批的授權(quán)經(jīng)銷商，26年的時間里，依斯特與大金始終不離不棄，這一份初心的堅守經(jīng)歷了時代的變化，經(jīng)歷了市場風(fēng)云的考驗。王傳良談道：“大金是我們的初心，也是我們得以小有成就的基石。大金這個品牌在中國市場從無到有，從小到大的發(fā)展過程，我們既是見證者，更是親歷者，這么多年依斯特和大金已經(jīng)形成了唇齒相依、肝膽相照，榮辱與共的共生關(guān)系。”

　　

　　“認(rèn)同、擔(dān)當(dāng)、感恩”，王傳良用這六個字總結(jié)著廠商之間的關(guān)系。

　　

　　對此，我提了一個或許不太恰當(dāng)?shù)膯栴}：“王總，您覺得依斯特和大金，誰成就了誰？”

　　

　　王傳良說：“從我個人的角度來說，我覺得是大金成就了我，成就了依斯特。因為沒有大金這個品牌，沒有這么多年對于大金品牌和空調(diào)事業(yè)的這份堅持，或許我們也不會有今天的這些成就，我們既是大金品牌推廣的先行者，也是伴隨大金發(fā)展的受益者，永懷感恩之心，心有所定，才能有夢必達。

　　

　　夢和遠(yuǎn)方

 

　　商場如棋局，每一次思考的不僅僅是眼下的得失，更是遠(yuǎn)方的規(guī)劃和布局。我問王傳良：“您如何評價自己的經(jīng)商風(fēng)格，老派還是新潮？”王傳良笑了笑，他覺得自己骨子里還是老派的經(jīng)商風(fēng)格，企業(yè)經(jīng)營安全永遠(yuǎn)置于第一，但是卻始終在積極地融入著新的企業(yè)發(fā)展理念，他說：“從對市場的敏感性，對于未來走向的把握上，我覺得我想的要稍微早一些。”

　　

　　“其實你可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)行業(yè)是有他自己的軌跡的，中國中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展，伴隨著改革開放至今不過40余年的時間，但是在歐美、日本等地，中央空調(diào)行業(yè)在海外市場的發(fā)展歷史要長的多，市場也要成熟的多，很多發(fā)達國家中央空調(diào)行業(yè)增量市場很小，絕大多數(shù)在盤活存量市場。”王傳良表示。

　　

　　2020年市場雖然因疫情影響嚴(yán)重，但國內(nèi)中央空調(diào)市場還未到發(fā)展的頂峰。王傳良坦言：“從數(shù)據(jù)上來看，疫情的影響其實在慢慢的減弱，特別是在復(fù)工后的幾個月時間里，各個品牌都在朝著去年同期數(shù)據(jù)積極恢復(fù)，中國是全球在疫情影響下恢復(fù)最快的國家，中國對于區(qū)域經(jīng)濟的規(guī)劃已經(jīng)逐漸形成，制造業(yè)的發(fā)展和騰飛也在不斷加速。當(dāng)然，包括新基建在內(nèi)的大型投資已經(jīng)紛紛上馬，中央空調(diào)產(chǎn)品就是剛需類產(chǎn)品中的一個。這些都會讓我們的中央空調(diào)行業(yè)實現(xiàn)巨大繁榮，我們也對未來的中國市場充滿了信心。”

　　

　　將近50歲的王傳良，已經(jīng)開始琢磨著依斯特未來的傳承，以及如何能在星河歲月里繼續(xù)乘風(fēng)破浪。王傳良表示：“公司運營的初期，我們稱之為依斯特1.0，那時候的發(fā)展還是依靠頭部拉動，公司領(lǐng)導(dǎo)把很多項目和行業(yè)在系統(tǒng)化運作完后，交給他們進行執(zhí)行層面的工作。所以在依斯特2.0時期，我們成立各品類的事業(yè)部，目的就是為了完成管理的創(chuàng)新，而這樣的體系化建立，也完成了與大金營銷體系的無縫對接。

　　

　　基本上，大金有針對市場不同領(lǐng)域布局的部門，我們也同樣推進了相關(guān)部門的搭建，形成了體系和行業(yè)專業(yè)化，以更好地適應(yīng)市場的變化。”

　　

　　“依斯特進入管理2.0階段，我們需要從‘拉’這個狀態(tài)，進入到‘推’這個狀態(tài)里。以前很多事情需要我們做好后交給他們執(zhí)行，現(xiàn)在我們希望讓中層干部及銷售團隊先去做，去定好方向，我們再配合他們?nèi)ネ七M。我們不再沖在第一線，而是完成到二線推手的這個角色轉(zhuǎn)換，去幫助我們的干部提供支持，幫他們尋找思路和解決方案。在依斯特公司管理2.0階段，我們希望能培養(yǎng)中層干部更多的自身成長，這是完成傳承非常重要的一個步驟。”王傳良介紹。

　　

　　當(dāng)再往更長遠(yuǎn)的“依斯特3.0”，王傳良也已經(jīng)有了心中的藍(lán)圖，他表示：“再到未來，其實就是‘放’的過程了，屆時會把各個事業(yè)部都發(fā)展成為分公司，由集團進行統(tǒng)一管理，去做好分公司的管服工作，包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計，平臺化建設(shè)，薪酬績效制定等等，讓每一個分公司都清楚每年任務(wù)有多少，完成多少，利潤率有多少。到最后，當(dāng)經(jīng)營開始透明化時，這就演變成‘放’的狀態(tài)，也徹底把高層從中解脫出來。”

　　

　　“分公司的管理者首先對自己負(fù)責(zé)，第二個對分公司負(fù)責(zé)，第三個對依斯特整個大家庭，以及依斯特的未來負(fù)責(zé)。公司發(fā)展和改革一定需要一些規(guī)劃，不同的規(guī)劃和目標(biāo)會有不同的結(jié)果。這幾年以來，每年我們都會有一些不同的想法，也有一些不同的變化，但是依斯特一直處于動態(tài)變化的發(fā)展道路上。現(xiàn)在我們在朝著依斯特3.0的方向發(fā)展，其實就是將公司的管理體系和脈絡(luò)梳理的更加清晰，最終完成依斯特公司的一次大傳承。”王傳良如是說。

　　

　　喜歡自駕游的王傳良依然能夠繼續(xù)堅持自己多年的愛好，有時候一走就一個月的時間，但是隨著公司體系化的建設(shè)完善，即便王傳良自己不在公司，依斯特仍能夠發(fā)展順暢，甚至有所突破。王傳良說：“這其實就是鍛煉中層領(lǐng)導(dǎo)的意義，讓他們自身具備獨立經(jīng)營的能力，而不是什么都抓在企業(yè)老板手里。有時候管理公司和手握沙子一樣，抓的越緊，漏的越多。”

　　

　　雨后的南京讓這個夏天迎來了久違的涼爽，還沒來得及參觀依斯特的公司，去細(xì)數(shù)這么多年來依斯特所取得的種種榮譽，就已經(jīng)匆匆趕往了返程的車站。火車上的空調(diào)開得夠足，從心潮澎湃的期待到百感交集再到回歸平靜，這一趟被鏤空了五年的夢終于填上了應(yīng)有的內(nèi)容，但是我依然相信，這個夢還沒有結(jié)束，未來定能重逢在高處。