觀點(diǎn)：KA賣場(chǎng)布局暖通空調(diào)市場(chǎng)肯定是會(huì)給經(jīng)銷商在一定程度上帶來(lái)挑戰(zhàn)，但KA賣場(chǎng)最終的目的是抓住“量”的市場(chǎng)，營(yíng)銷活動(dòng)頻繁。我們經(jīng)銷商還是要抓住老客戶、高端客戶，追求品質(zhì)。

　　

蘇州易思家冷暖工程有限公司總經(jīng)理 張奇歡

作為常熟家裝市場(chǎng)的第一批先行者，張奇歡與蘇州易思家冷暖工程有限公司在常熟耕耘已久，逐漸成為常熟地區(qū)暖通經(jīng)銷商的中堅(jiān)力量。常熟暖通市場(chǎng)雖不及一線市場(chǎng)繁盛，但張奇歡面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)一點(diǎn)也不少。隨著家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，零售經(jīng)銷商的生存空間與發(fā)展空間受限，不僅如此，蘇州易思家同樣面臨著與當(dāng)?shù)卮笮图译娰u場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面。

　　

　　相比一線城市大型KA賣場(chǎng)開始漸漸露出布局中央空調(diào)終端客戶市場(chǎng)的苗頭，在常熟，KA賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)產(chǎn)品的情況已然存在許久。張奇歡介紹道：“據(jù)我的了解，我們常熟這邊蘇寧、國(guó)美等賣場(chǎng)布局中央空調(diào)的情況好像不多，其實(shí)蘇寧國(guó)美這種主流KA賣場(chǎng)在我們當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)情況并不像一線城市那樣好，基本上就是賣家電。并且，家電領(lǐng)域中，我們常熟頗有知名度的是龍頭企業(yè)交家電，交家電的賣場(chǎng)在很早就有中央空調(diào)部門，專門布局中央空調(diào)產(chǎn)品和市場(chǎng)。”

　　

　　與這種模式相處已久，張奇歡也清晰地看到了KA賣場(chǎng)與零售經(jīng)銷商兩者之間，在經(jīng)營(yíng)同種產(chǎn)品時(shí)的不同思路。“這種賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)的形式肯定是會(huì)給我們經(jīng)銷商帶來(lái)一些沖突的，但KA賣場(chǎng)的性質(zhì)，決定了它們尋找的必然是‘量’的市場(chǎng)，營(yíng)銷活動(dòng)頻繁也是以量為準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn)，品質(zhì)是其次。也正是因?yàn)镵A賣場(chǎng)的中央空調(diào)以量為準(zhǔn)，所以在中央空調(diào)家裝領(lǐng)域，這方面還是加盟商在運(yùn)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)，這種加盟形式也讓其與常見的專賣店模式有很大的區(qū)別。”張奇歡表示。

　　

　　KA賣場(chǎng)以其廣泛的知名度和品牌保障，在消費(fèi)者心目中的信任度相對(duì)較高。但在同一市場(chǎng)中，張奇歡認(rèn)為，二者的客戶群雖有重合，但并不完全相同。張奇歡說(shuō)道：“經(jīng)銷商面對(duì)這種情況的競(jìng)爭(zhēng)，自身其實(shí)也是有優(yōu)勢(shì)的。比如說(shuō)我們的客戶群基本上都是不一樣的，一些中低端的客戶我們基本上碰不到，在中高端的客戶上KA賣場(chǎng)也并沒有太大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠鋵?shí)他們也只是一個(gè)專賣店而已。所以，其實(shí)KA賣場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)不在于中央空調(diào)產(chǎn)品，而在于消費(fèi)者買了中央空調(diào)之后，KA賣場(chǎng)把所有的家電進(jìn)行差異化營(yíng)銷，進(jìn)一步銷售所有家居產(chǎn)品，這對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是最大的沖擊。”

　　

　　面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，張奇歡表示，自己還是從兩方面入手：差異化和老客戶。適當(dāng)?shù)脑黾右恍┻M(jìn)口品牌來(lái)緩解KA賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，形成差異化的產(chǎn)品體系。另外，最重要的是抓住老客戶資源，張奇歡表示：“我們做的時(shí)間比較長(zhǎng)，擁有一批自己的客戶資源，面對(duì)這些老客戶，自己其實(shí)還是保持之前的經(jīng)營(yíng)方法。KA賣場(chǎng)更多地針對(duì)的是‘小白’顧客，也許根本就不知道怎么買中央空調(diào)，這些客戶追求的是真實(shí)的品牌保障，對(duì)我們的老客戶基本上不會(huì)有多大的影響。”