90%——中國電梯制造企業接近，90%的企業年臺量在1000臺以內。

　　

　　這是美的集團暖通與樓宇事業部菱王電梯有限公司國內營銷公司江蘇中心銷售總經理譚海俊在渠道商“成長”公益行揚州站的現場拋出的兩個數據。有數據顯示，通常情況下，電梯設備空間及能耗分別占到樓宇建筑的30%及15%，而目前，中國電梯市場規模僅設備需求就達到2000億，后續的服務市場規模也達到了千億規模。

　　

　　如今的工程市場正呈現出一片多元的發展態勢，新基建、碳中和、高效機房、建筑節能，種種政策的導向都在給工程項目市場不斷拋出機遇。隨著暖通空調經銷商業務結構和服務技能的擴充，為了實現業務更進一步的多元化發展和拓展，越來越多此前不曾涉及的業務領域被暖通空調工程商們納入了業務版圖。這些領域往往參與競爭的經銷商少、利潤較高，也被稱為“藍海市場”。當然，機遇往往與挑戰并存，對于工程商來說，如何把握藍海市場的機遇，提升自身的競爭優勢，才是擴充經營版圖的本質所在。

　　

　　而譚海俊認為，電梯市場就是工程商的藍海市場之一。他表示：“如果大家對智能樓宇有所了解的話，其實應該知道，暖通和電梯都是樓宇智能化這個大概念中的兩個產品，美的暖通與樓宇收購菱王電梯正是為了完善樓宇智能化的一個行為。

　　

　　而對于傳統的暖通工程商來說，在傳統的經銷商模式下，他們跟進的一些暖通的項目、客戶與電梯的客戶本身就是一致的。經銷商對于電梯產品的引入，只是給經銷商增加一個銷售產品，增大了經營的范圍。”

　　

　　的確，傳統工程商所接觸的房產、軌交等眾多領域，都與電梯業務存在巨大的協同合作空間，這也是工程商進入電梯領域的天然的競爭力優勢。在物聯網時代，智慧概念被融入到建筑中，未來的樓宇建筑正朝著有溫度、會感知、可進化的趨勢演進。2020年12月美的集團“官宣”由美的暖通與樓宇事業部戰略控股民族電梯品牌菱王電梯，走出傳統設備供應商的角色桎梏，深度融入到全新的物聯網時代。從電梯這個建筑最基礎的組成單元開始，打造智慧樓宇，逐步邁向智慧社區，從而構建城市建筑智慧生態。

　　

　　經營的邊界，一直會跟隨時代變化而不斷地調整方向、拓寬維度，廠家如此，經銷商更是如此。可以看到，目前越來越多的項目方已經開始對整體建筑的運維、管理以及最終實現的節能目標提出了明確的要求，全新的市場藍圖已經逐漸清晰。以5G、云計算、人工智能等為代表的新技術，為未來城市發展建設帶來更多機遇，企業除了對主機設備的能效進行提升外，全場景集成解決方案也頻頻亮相，通過智慧的樓宇的全方案，讓整棟建筑賦予科技的靈動，提升樓宇建筑智能化程度，同時改善樓宇建筑能耗的現狀。電梯，成為了暖通工程商最觸手可得的大藍海市場。

　　

　　江浙作為全國重要的電梯消費市場，目前的市場開拓前景很廣闊。作為江蘇中心銷售總經理，譚海俊也十分看好這片市場：“在整個中國的幾大電梯生產基地，華東地區的江浙應該是電梯最大的生產基地。全國共有接近700家的電梯廠家，大概有300多家集中在江浙一帶，整個江浙滬年包裝量接近10萬臺，可以看出，江浙也是一個重要的電梯消費市場。在行業的認知中，電梯其實是個傳統行業，江浙市場也是全國采購量比較大的，經濟比較好的區域。所以美的暖通與樓宇、菱王電梯對江浙市場是比較重視的，市場的開拓前景是非常巨大的。”

　　

　　在江蘇市場中，已經有不少經銷商開始嘗試將電梯等產品融入進自身的經營體系中，拓展這一市場。在譚海俊看來，電梯是與暖通空調相輔相成的存在。由于電梯介入項目的設計階段，經銷商可以盡早的介入到項目中，針對更多環節進行互補，尋求協同合作的空間。

　　

　　譚海俊表示：“從介入工程項目的時間來看，在一個項目剛剛立項、進行規劃設計階段，電梯就參與進項目了，時間是比較早的。并且因為電梯的特殊性，需要供應商提前介入，廠家再根據甲方使用的要求，把電梯相關的一些參數給到設計院，設計院需要把電梯的參數設計到藍圖之中。所以，在項目的一開始，經銷商就可以通過電梯這樣的產品，盡早地去介入項目的跟進過程中，在這個過程中陸續參與到項目的設計規劃，包括一些預算的過程。這樣可以有比較多的時間去和甲方接觸，這樣對項目的跟進、參與度，包括進入項目其他產品的采購過程會更加完善，也可以提高暖通空調產品銷售的成功率。”

　　

　　對于暖通經銷商的加入，菱王電梯也給予經銷商積極的協助和配合，為經銷商拓展電梯市場。譚海俊介紹道：“目前我們在電梯經銷商這方面，主要是配合。而很多的暖通經銷商是沒有接觸過電梯產品的，所以一開始我們會進行培訓，他們對電梯產品的一些基礎知識、介入階段、跟進過程中一些需要注意的事項是需要了解的。”所以，譚海俊表示，第一階段，菱王電梯針對經銷商主要做的工作是培訓，包括產品知識的培訓、項目跟進階段與甲方之間的互動等培訓。第二階段，在將項目進入到實質性的進展過程中，菱王電梯也會陪同經銷商去拜訪客戶，溝通整個項目的進程。在與設計院的溝通過程中，菱王電梯協助經銷商溝通產品參數、配置、功能等方面的選擇，包括一些優化方案的推薦，給予暖通經銷商協助。

　　

　　美的與菱王電梯的合作，是雙方針對彼此業務的互補，將電梯產品線融入到智慧樓宇整體解決方案中，探索“智慧樓宇”新模式，實現樓宇在全生命周期內的最佳效率，為智慧樓宇創造出一種重塑行業競爭格式的新機遇。而這種互補，也會同樣的延伸到經銷商身上，拓寬經營緯度，發揮整合增長效應。