在寧波虹坤制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理潘善祥看來，相比于其他一線市場，“大商”很少是寧波這個暖通行業(yè)一線市場不一樣的特性。潘善祥表示：“在寧波市場上，大的暖通經(jīng)銷商非常少，三四千萬、四五千萬已經(jīng)算做的比較好的了，沒有哪家公司可以‘一統(tǒng)江山’。”至于為什么會有這樣的特性，潘善祥解釋道，一是因?yàn)閷幉ū旧淼牡乩砦恢盟鶝Q定的，寧波下面的地級市都很強(qiáng)勢，寧波市區(qū)根本不具備優(yōu)勢；二是因?yàn)橄鄬碚f寧波市場管控比較嚴(yán)格，各種政策條件的限制，使得寧波市區(qū)的業(yè)務(wù)很難滲透下去。“這樣的情況一定程度上限制了我們的發(fā)展，這也是寧波市場上不會出現(xiàn)規(guī)模特別大的經(jīng)銷商的原因之一。”潘善祥說道。

　　

　　基于這樣的市場情況，作為工程商，寧波虹坤在選擇項(xiàng)目時異常慎重，“挑”項(xiàng)目做是寧波虹坤的現(xiàn)狀，付款不好、利潤不理想的項(xiàng)目寧可不做。潘善祥坦言，不止是寧波虹坤，寧波暖通空調(diào)市場上很多工程商都會面臨這種狀況。潘善祥算是最早的一批進(jìn)入暖通行業(yè)的人，已經(jīng)在這個行業(yè)摸爬滾打了二十多年。二十多年的市場經(jīng)驗(yàn)使潘善祥明白，要想在這個競爭激烈的市場上立于不敗之地，就必須找準(zhǔn)自己的差異化之路。

　　

　　不過，潘善祥也明白，現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商都在找差異化，但是這么多年下來，再想找出什么新鮮的“招數(shù)”并非易事，即使找到了，也不一定能改變現(xiàn)狀。要想“不走尋常路”，除了依靠廠家的支持以外，寧波虹坤有自己獨(dú)特的應(yīng)對措施，“轉(zhuǎn)型”空調(diào)輔材廠家是寧波楚翔給自己定的方向。“可以說在寧波的經(jīng)銷商里面，我的想法是最多的。未來我們的方向就是做水機(jī)管道配件，因?yàn)閭鹘y(tǒng)水機(jī)管道基本都是鍍鋅管，三四十年都沒有改變過，這樣的金屬管道極易產(chǎn)生腐蝕和結(jié)垢。千萬不要小看空調(diào)管道的生銹結(jié)垢，水垢沉積后會大大增大管道的沿程阻力，所以我想用一個產(chǎn)品去替代它。我是安裝工出身，知道哪種材料更符合發(fā)展趨勢，這也是我的優(yōu)勢。”潘善祥如此說道。

　　

　　“我大概估算了一下，空調(diào)水機(jī)管道全國市場大約100億，這個市場很大，但是沒有一個很專業(yè)的人來專門做這件事情。其實(shí)我也不是要掙多少錢，我的目標(biāo)是改變這個行業(yè)。接下來我打算推出我們自己的管道品牌，做人家沒有的東西。我們現(xiàn)在已經(jīng)開始在研發(fā)了，雖說結(jié)果還有待檢驗(yàn)，但是我相信只要做自己擅長的事情、做好過程，結(jié)果就不會太差。”就是這樣的情懷支持著潘善祥一步步前行。

　　

　　關(guān)于轉(zhuǎn)型空調(diào)輔材廠家這件事，潘善祥的期望值很高，但是他也明白做生意并非100%都能成功，他抱有破釜沉舟、不成功便成仁的心態(tài)，“我就是在賭這個市場，要不然這個事情就沒法干”。