“我認(rèn)為企業(yè)要保持可持續(xù)的發(fā)展，系統(tǒng)解決能力至關(guān)重要。區(qū)別于傳統(tǒng)的僅靠設(shè)備銷(xiāo)售賺取差價(jià)的盈利方式，這里的系統(tǒng)銷(xiāo)售和解決能力的‘初階版’是指針對(duì)于單品的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和打造能力，而‘進(jìn)階版’則是針對(duì)用戶需求個(gè)性化訂制、完美融合裝修設(shè)計(jì)、并結(jié)合特殊場(chǎng)景下的應(yīng)用，以及與周邊產(chǎn)品：地暖、熱水、中央凈水、中央軟水組成的整體解決方案。所以，就經(jīng)銷(xiāo)商的可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)，無(wú)論是針對(duì)單品，還是多品類(lèi)的系統(tǒng)銷(xiāo)售、全案服務(wù)能力的提升，才能真正滿足市場(chǎng)需求。當(dāng)然，有能力進(jìn)行多品類(lèi)聯(lián)動(dòng)的系統(tǒng)銷(xiāo)售也能彌補(bǔ)產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、渠道扁平化所帶來(lái)的利潤(rùn)不足的問(wèn)題。”南寧零度冷氣設(shè)備有限公司總經(jīng)理盧啟志闡述道。

　　

　　作為集設(shè)計(jì)銷(xiāo)售、安裝服務(wù)為一體，著力打造全屋空調(diào)、地暖、新風(fēng)、熱水、凈水、智能控制的全案系統(tǒng)解決方案的經(jīng)銷(xiāo)商，盧啟志認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)“進(jìn)階版”的系統(tǒng)銷(xiāo)售不僅是自身需要具備相應(yīng)的能力，同時(shí)還需要組建起系統(tǒng)的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，不僅需要培養(yǎng)起專業(yè)的隊(duì)伍和學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，同時(shí)還需要從產(chǎn)品升級(jí)、技能升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、組織升級(jí)等多方面發(fā)力，從設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)配送、安裝、結(jié)算都要建立完善的管理體制。

　　

　　積淀了以上基礎(chǔ)實(shí)力之后，南寧零度冷氣更是總結(jié)出一套獨(dú)具特色且頗有成效的系統(tǒng)銷(xiāo)售方式，“第一，我們將零售門(mén)店升級(jí)，全品類(lèi)展示中央空調(diào)及周邊相關(guān)配套產(chǎn)品，包括安裝的材料、工藝、細(xì)節(jié)和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，甚至也配套了冰箱洗衣機(jī)、蒸箱、烤箱、灶具等家電產(chǎn)品，并討論制定一套標(biāo)準(zhǔn)化的客戶進(jìn)店接待流程，提升客戶體驗(yàn)，讓客戶充分感受全屋舒適家的便利、舒適健康和智能化物聯(lián)的樂(lè)趣。第二，經(jīng)常性地組織各品類(lèi)知識(shí)點(diǎn)的培訓(xùn)、演練，提升銷(xiāo)售專業(yè)度。第三，主動(dòng)挖掘客戶需求，方案設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化全案提案，全屋舒適家推廣。通過(guò)BIM軟件，以動(dòng)態(tài)3D的形式出全景圖、VR動(dòng)畫(huà)，讓客戶對(duì)建筑立體效果、安裝完成后的樣子，以及全屋空調(diào)地暖新風(fēng)系統(tǒng)模擬運(yùn)行，有更為直觀的認(rèn)識(shí)。第四，量化銷(xiāo)售人員行動(dòng)目標(biāo)計(jì)劃，以每日總結(jié)、每周復(fù)盤(pán)的方式形成閉環(huán)，量化數(shù)據(jù)進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)非空調(diào)產(chǎn)品的連單銷(xiāo)售，進(jìn)一步鞏固系統(tǒng)銷(xiāo)售的要求。第五，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)策略重點(diǎn)圍繞著設(shè)計(jì)院，裝修設(shè)計(jì)師以及異業(yè)聯(lián)盟渠道進(jìn)行開(kāi)展，不定期組織分享沙龍，觀影活動(dòng)，加強(qiáng)專業(yè)渠道對(duì)系統(tǒng)全案的認(rèn)知。”盧啟志如數(shù)家珍地介紹道。

　　

　　當(dāng)然，即便如此，在系統(tǒng)銷(xiāo)售的過(guò)程中，南寧零度冷氣同樣也遭遇到了一定的阻礙。無(wú)論是系統(tǒng)銷(xiāo)售更高的專業(yè)度，更立體的集成度，技術(shù)產(chǎn)品之間設(shè)計(jì)和安裝的銜接度，用戶偏低的接受和信任度，專業(yè)人才的匱乏，甚至是各品類(lèi)進(jìn)場(chǎng)時(shí)間不一致，服務(wù)周期延長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)成本增大等等，都成為困擾南寧零度冷氣在此領(lǐng)域深耕的“攔路虎”。基于此，盡量將非標(biāo)體系和流程標(biāo)準(zhǔn)化，就成為盧啟志的選擇，通過(guò)建全業(yè)務(wù)流程，設(shè)立專門(mén)的技術(shù)部有機(jī)聯(lián)合各品類(lèi)，建立客戶管理體系，統(tǒng)一高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的安裝服務(wù)，加強(qiáng)過(guò)程管理和反饋機(jī)制，進(jìn)一步攻克銷(xiāo)售中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。