全年提貨1500余萬，其中戶式空氣源熱泵產品渠道銷售1000余臺，占比近70%，工程項目類產品占比30%左右，新增渠道經銷商20多家，這是漢龍華成（北京）科技有限公司與長虹中央空調在北京市場2021年的合作成績，同時也是雙方五年戰略的第一年。張翔對于第一年所實現的成績表示基本滿意，在他看來北京市場接下來的四年時間才是他們與長虹中央空調真正實現突破的時間節點。

 

 

漢龍華成（北京）科技有限公司總經理 張翔

　　

　　漢龍華成（北京）科技有限公司于2017年5月5日成立，企業本身由三大業務板塊共同組成，分別是長虹中央空調北京總代理、機電工程安裝以及售后、維保、運維。企業雖然2017年成立，但是其中的核心人員都是行業老兵。張翔從2016年北京“煤改電”伊始就開始從事相關項目的跟蹤與運作，迄今為止所中標的項目裝機量已經逾一萬臺，無論對于“煤改電”市場的了解程度，還是在項目操作以及終端推廣和安裝方面都有著豐富的經驗，這也為最終與長虹中央空調的合作打下了堅實的基礎。

　　

　　漢龍華成與長虹中央空調相識與相知于2018年的山東采暖項目，在當地的熱泵集中采暖項目、“煤改電”項目合作，后來雙方在實踐中建立起彼此的信任，漢龍華成對于長虹中央空調品質非常認可，而長虹中央空調高層對于漢龍華成的實力與專業精神也非常滿意，于是這也給雙方更為全面的合作埋下了伏筆。由于漢龍華成的業務重心以北京市場為主，而且長虹中央空調在北京“煤改電”市場中的成績也名列前茅，為了開拓市場的持續性，雙方對于北京熱泵采暖渠道零售市場的前景一致看好。于是，雙方一拍即合直接簽署了長達五年的戰略協議，漢龍華成肩負起長虹中央空調開拓北京渠道市場的重任。

　　

　　張翔此前在操作北京區域熱泵采暖招投標項目市場時，應當地政府要求在所中標區域建立售后服務中心，后依托售后服務中心開設了門店來進行終端零售業務。他也曾簽約了一批民宿、農村自建房項目，數量不多，安裝也較為簡單，對于零售業務也有經驗。但是，張翔認為這遠遠不夠，“我們長期致力于工程項目以及招投標項目的操作，對于渠道分銷市場的操作的確是缺乏經驗的。所以我們就一邊摸索一邊學習，用雙腿去丈量市場。離公司相對較近的區域，我們以鄉鎮為單位設立渠道分銷商，用鄉鎮分銷商來輻射農村市場，做到全覆蓋銷售。距離我們較遠的區域，我們設立區域代理商，通過他們去發展渠道分商為渠道分銷商提供服務。從設立門店、廣告牌匾、宣傳資料、帳篷、易拉寶及促銷活動等方式，包括產品，安裝、售前、售后培訓等方面，由于第一年渠道布局，耕耘市場的同時也在總結經驗，盡可能得用心做到全面。”

　　努力也有了結果，在2021年也就有了長虹中央空調戶式空氣源熱泵的銷售1000余臺，新增20多家經銷商的成績，但張翔并不滿足于當前的成績，“渠道數量是我更為關注的方面，現在的20多家經銷商遠遠不夠。北京的農村市場容量相當大，在春節后我們企業內部的復盤會議上，我們認為北京空氣源熱泵市場的潛力在4個億以上。一方面，北京農村的自建房潛力巨大，而且參照當地的政策還會有相關的補貼，因此相關的市場將會持續；另一方面，北京在2022年還有一些區域會進行清潔采暖的改造，雖然數量不比以往，但是依然相當可觀；第三，早期的改造市場已經過了保修期，同時也到了維修保養、替換、改造時間，其中二次改造與替換市場也是客觀存在的存量市場；還有政府大力推廣清潔能源采暖的好政策。正是基于這樣的情況，我們對于與長虹中央空調未來的合作更加具有信心。不過現實的弊端也擺在眼前，那就是長虹中央空調對于渠道零售市場的布局較晚，其他很多品牌早已先手布局而且已經建立起品牌的影響力，這也是其他廠商長期耕耘的結果。”

　　

　　僅僅經歷了一年的零售市場操盤，張翔對于終端零售市場有了深刻的認知，并且認為目前有三個突出的問題影響著市場發展。第一，是終端零售市場競品的無底線競爭。近年來廠商的運營成本都在上漲，一套采暖系統不僅僅只有設備，還有相關的輔材，價格應該穩中有升才應該是符合市場現狀；第二，是在終端零售市場中的安裝水平參差不齊。漢龍華成企業本身就是做機電安裝出身，他們絕對有資格對于評價目前市場中安裝水平，目前很多項目的安裝水平完全不能夠實現所承諾的規范和節能性；第三，部分商家的產品在冬季化霜問題。冬季化霜問題，是產品使用中在冬季是一個突出的問題，特別是2021年的冬天相比以往更加寒冷，售后問題也是經銷商非常頭疼的問題。

　　對于上述的問題，張翔給予的解決答案很樸實，“老百姓花這么大的費用來安裝空氣源熱泵采暖，如果沒有做好，那就是不負責任。長虹不允許我們這么做，我們也不會允許自己這么做。我們本身是做機電安裝出身，對于設備安裝有統一規范和要求，而且這種規范和要求是同步要求分銷商的。我們定期給分銷商進行培訓，從安全注意事項、安裝規范、設備性能、調試、輔材品類規格型號以至于安裝所需工具的使用等。我們會和分銷商說，讓客戶去看看其他品牌幾年前安裝的機器是否有問題，有的支架很多早都銹蝕壞了。我們比一些同行要貴，但貴自然有貴的道理，我們可以大膽向客戶承諾，從安裝驗收之后保修六年，設備、安裝、輔材出現的問題，不讓用戶掏一分錢。”

　　

　　得益于產品的品質不斷升級，長虹中央空調不斷從品牌、產品、渠道和服務體驗等各角度進行創新，強調品牌服務與消費者的情感共鳴，圍繞“以客戶為中心”。而在終端市場中，這就需要經銷商將企業的理念付諸于市場，而漢龍華成就是長虹中央空調在北京市場中的理念傳播者，漢龍華成團隊秉承“品質源于責任、服務彰顯價值”的理念，用心做服務，用心拓市場，用心待客戶，這不枉相互之間的信任。