武漢品匯的鮑凡總最近發了一個朋友圈，圖片是一張他與同行的聊天記錄截圖，配文是：“95%的暖通公司做著95%相同的事情，5%的差異化就是你賴以生存的保障。”再結合4月份我們對于暖通空調及熱泵行業一季度的上百個樣本企業的調查之后，發現那些在同樣的市場環境下總能做出一些跟別人不太一樣的事的企業，相比之下，似乎更能得到不錯的結果。

　　

　　聊天記錄截圖的問題大概是，“流量型產品遇到價格型客戶，有沒有辦法在保證合理利潤空間的情況下，還能拿下客戶？”鮑凡總的回答十分簡單扼要，“方案差異化、設計差異化、施工差異化、服務差異化，否則，只能殺價”。非常寫實，甚至是直戳痛處的一段對話，不僅道出了暖通行業慘烈的競爭現狀，以及部分商家無奈的經營現狀，同時，也道出了這個大道至簡的“差異化”解決方案。

 

 

　　事實上，對于大部分暖通空調及熱泵產業的制造企業而言，同樣也面臨著類似的問題，甚至是有過之而無不及，尤其是在很難創新的產品端和技術端，除了概念和功能，確實乏善可陳。而從中國經濟由計劃時代走向市場化的那一天開始，“同質化”和“差異化”就成為了一個老生常談的話題，但同樣又是一個不得不去重復面對和重復解決的問題。只不過是在目前這樣的市場環境和局面下，同質化的思維似乎更為可怕。

　　

　　什么是同質化的思維？最新鮮的案例就是前陣子各行各業都在廣為流傳的一句話：“比疫情更可怕的是，你有了疫情的心態。”對于這種思維，我們都不用急著去否認。各地市場由于疫情的反復停擺一定會讓所有人多多少少地產生“疫情心態”，因為以往的工作方式、工作流程，甚至交互方式確實都沒有辦法正常進行和開展，而在這種情況下說沒有，或者沒有過一點點的“疫情心態”，恐怕沒人相信，包括我自己。

　　

　　換個角度來看，其實疫情是在倒逼我們去做出“差異”。疫情雖然在空間上限制了我們，但是在時間上卻給了我們更多。這些多出來的時間就可以讓我們去深度思考之前可能沒有時間思考的問題，去嘗試以前沒有時間去嘗試的事情。但是，這樣的機會，等疫情過去就可能再也不會有了?？上驳氖牵谶@段時間我們也確實看到了很多企業中的很多人、很多事并沒有因為他們所在的城市的停擺而停擺，他們層出不窮的創意和思路，不遺余力的行動和改善，像極了這個行業里的一道光。

　　

　　正如鮑凡總所言，很多時候的成交就取決于那5%的差異，哪怕你的95%都跟別人是一樣的。