去年底寫過一篇文章《高端定制五恒系統(tǒng)誰更適合消費(fèi)者？》引起了業(yè)內(nèi)很多朋友的轉(zhuǎn)載；今年，我們遲來的暖通人嘉年華年會《全空氣PK全輻射》辯論賽，又將高端五恒系統(tǒng)推向了另一個熱度。

　　作為這場PK的參與者之一，我主持這次的辯論賽，看臺上的六位選手舌戰(zhàn)群儒、慷慨激昂，全輻射揪著全空氣必須要當(dāng)設(shè)計(jì)師舔狗才能活命窮追猛打，而全空氣也纏著全輻射無法有效解決除濕問題一頓突突。臺上雖然熱鬧，臺下也不平靜，很多廠家紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)五恒市場；仿佛我們已經(jīng)進(jìn)入了五恒時代，現(xiàn)在一個客戶不裝五恒系統(tǒng)就是不順應(yīng)趨勢，就好比你現(xiàn)在不買電動車你都不好意思發(fā)朋友圈告知大家喜提新車，這是小胖六年以來參加暖通嘉年華以來最深刻的感受。

　　

　　當(dāng)然，我們很多經(jīng)銷商躍躍欲試，活生生的把一個小而美的小眾產(chǎn)品做到了包羅萬象誰都可以來分一杯羹的大蛋糕。這塊蛋糕真的這么容易吃到嘴嗎？

　　THINKING　

　　前些天本來想些一篇內(nèi)訓(xùn)PPT《高端暖通市場如何避坑？》，不小心打錯字，把“避”寫成了“必”，一個是“防止”踩坑，一個是“必須”踩坑；兩個字同音不同義，南轅北轍。想一想，這個“必”也有道理，想要“避坑”必先“必坑”。

　　

　　經(jīng)銷商選擇五恒系統(tǒng)是消費(fèi)升級？還是無可奈何？　

　　在暖通行業(yè)，小胖不算是身經(jīng)百戰(zhàn)的老江湖，但今年也是不折不扣的入行十年。在我剛剛踏入暖通行業(yè)之時，還不是如今的百花爭鳴的時代。當(dāng)年，很多空調(diào)經(jīng)銷商是不干采暖的活，采暖經(jīng)銷商不做空調(diào)的買賣，新風(fēng)系統(tǒng)還是偶有認(rèn)知的新鮮玩意，凈水設(shè)備是電器的產(chǎn)品。那個年代，采暖和中央空調(diào)行業(yè)還是建材行業(yè)里面受人尊重的高消費(fèi)品。就像一個流行的段子說的，“以前做暖通行業(yè)是賺錢的，后來做的人多了，也就成了為人民服務(wù)”。于是乎，就有了今年的邵大師第一金句的產(chǎn)生“我們喜歡做暖通，因?yàn)椋耗欠N賺不到錢又累的要死的感覺，實(shí)在令人著迷。”

　　我們的經(jīng)銷商是主動選擇高端五恒系統(tǒng)的嗎？但凡賣爐子，賣多聯(lián)機(jī)能活的下去，誰愿意去干那個操心著急又要去當(dāng)舔狗的買賣？當(dāng)然，從哲學(xué)的角度來說，任何一件事都有兩面性，我們也不能一竿子打翻一船人；我們也有一小部分經(jīng)銷商，為了更好的服務(wù)日益提高的塔尖客戶，主動提升自主學(xué)習(xí)，把輻射系統(tǒng)和全空氣系統(tǒng)納入到我們高端暖通市場中；當(dāng)然，這類客戶群體是塔尖客戶，這類經(jīng)銷商也只是一小部分。如果大部分的經(jīng)銷商，沒有通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐提升認(rèn)知，而是一味的為了追求利潤還選擇五恒系統(tǒng)，這就像股市好的時候，買菜的大媽都能跟你說道兩句最近哪支股票可以入手，很明顯就是災(zāi)難來了。

　　GOOD SENTENCE　　

　　“絕大部分經(jīng)銷商不是因?yàn)榧寄芫硕x擇做五恒，而是傳統(tǒng)暖通設(shè)備不掙錢了而選擇禍害五恒。”

　　

　　廠家選擇五恒系統(tǒng)是技術(shù)成熟？還是收割韭菜？

　　在兩年以前的五恒市場中，主要流行的五恒產(chǎn)品很少有廠家行為，絕大部分是代理商行為，或者說是個人行為。將國外的某些技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用到國內(nèi)的市場。因?yàn)槲覀兊淖鎳卮笪锊媳狈綒夂驐l件差異化大，所以通過國內(nèi)的二次設(shè)計(jì)，輸配系統(tǒng)改造，控制系統(tǒng)邏輯編程，變成“中國特色的五恒系統(tǒng)”。

　　

　　而在這次暖通嘉年華的盛會上，小胖發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，好像五恒廠家越來越多了，做熱泵的來干五恒了，做新風(fēng)的來干五恒了，做除濕的也干五恒了，就連賣分水器配件的都來干五恒了。我就在思考一個問題？五恒不是技術(shù)難度很高嗎？咋短短的一年的光景，我們各個廠家的技術(shù)能力這么快的就進(jìn)行了爆發(fā)性的突破，誰都干起了五恒系統(tǒng)呢？然而，小胖還發(fā)現(xiàn)了一個問題，中央空調(diào)行業(yè)的絕對巨頭，日系三大品牌好像都在按兵不動，沒有一個廠家進(jìn)入了“五恒”時代。那么，問題來了，是這些廠家OUT了嗎？還是這些廠家的技術(shù)能力不如我們國內(nèi)的這么些品牌？還是市場太小，不屑于加入到這個戰(zhàn)場？

　　

　　全空氣也好，輻射系統(tǒng)也罷，其實(shí)不管是在歐洲還是在日本，這個技術(shù)早就廣為流傳。甚至在我們國內(nèi)，也很早就有這兩項(xiàng)技術(shù)。然而，為什么一直沒有發(fā)展成為大眾消費(fèi)品呢？其重要的原因就是，暖通產(chǎn)品是屬于建筑裝飾中下游產(chǎn)品鏈，如果房屋的結(jié)構(gòu)問題，保溫條件，和室內(nèi)的設(shè)計(jì)需求，都能夠讓這五恒系統(tǒng)變成災(zāi)難。畢竟，五恒系統(tǒng)講究的更多的是“靜態(tài)平衡”而非“動態(tài)平衡”。

　　

　　“絕大部分廠家不是因?yàn)閭鹘y(tǒng)設(shè)備精通了而選擇做五恒，而是傳統(tǒng)暖通設(shè)備賣不出去，才選擇戴五恒的帽子賣貨。”

　　

　　HOW TO DO　

　　經(jīng)銷商在高端暖通市場如何避坑？

　　

　　1.提升認(rèn)知　　

　　不通過學(xué)習(xí)去提升的認(rèn)知都要被坑踩的明明白白

　　

　　前段時間和一個經(jīng)銷商朋友聊到五恒的技術(shù)，該經(jīng)銷商是行業(yè)資深的水系統(tǒng)經(jīng)銷商，干了二十年的暖通行業(yè)，妥妥的技術(shù)大拿。在討論到五恒系統(tǒng)的時候，就有了如下有意思的對話：　　

　　我問，如何解決溫度的問題？　　

　　他答，可以通過冷熱輻射的方式解決制冷（熱）的問題。　　

　　我問，那么問題來了，夏季制冷如何解決除濕的問題？　　

　　他答，新風(fēng)除濕一體機(jī)可以解決？　　

　　我問，高溫高濕狀態(tài)，新風(fēng)進(jìn)來了不是加濕嗎？　　

　　他答，新風(fēng)關(guān)閉，內(nèi)循環(huán)除濕。　　

　　我問，那解決了溫濕平衡問題，空氣質(zhì)量不就解決不了嗎？　　

　　他答，溫濕平衡問題解決了，再解決空氣質(zhì)量。　　

　　我問，那控制系統(tǒng)如何保障？　　

　　他答，做好編程邏輯即可。　　

　　我問，那誰來做這個編程，編程錯誤的人能承擔(dān)責(zé)任嗎？　　

　　他答不出來……

　　

　　五恒的系統(tǒng)問題，并非是解決了一個問題，再解決第二個問題，再解決三四五；而是每多一個問題，就像二進(jìn)制，是幾何倍數(shù)的問題增加。所以當(dāng)你沒有踩過必踩的坑，你的認(rèn)知水平還在1+1+1+1+1=5時，請觀望一段時間再考慮五恒。

　　

　　2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)　　

　　做好服務(wù)高凈值人群的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　

　　第二個問題看上去壓根就不是問題，你干嘛要提出來？我本來就有強(qiáng)大的傳統(tǒng)設(shè)備的零售團(tuán)隊(duì)，要銷售有銷售，要設(shè)計(jì)有設(shè)計(jì)，要安裝有安裝，要售后有售后，我怎么不能干五恒了？

　　首先，無論是全空氣還是全輻射產(chǎn)品，和傳統(tǒng)的氟系統(tǒng)水系統(tǒng)的設(shè)計(jì)完全不同。瑞士森德的郭博士說過“不懂負(fù)荷，別談五恒”。負(fù)荷計(jì)算不是你做氟機(jī)，按200W/m²—350W/m²即可。

　　

　　再次，安裝師傅無法熟練安裝，你的產(chǎn)品銷量有限，如何能建立穩(wěn)定的安裝團(tuán)隊(duì)？你的輔材如何訂購，是簽一單下一單，還是提前備貨？提前備貨，備貨量多少？相對應(yīng)的配件備貨多少？

　　

　　第三，售后能力是否跟得上？首當(dāng)其沖的就是調(diào)試和教客戶使用的問題，如果客戶對新產(chǎn)品的效果不滿意，是否有第二備選方案？售后的耗材配件如何囤貨？廠家服務(wù)不及時，是否有解決問題的能力？

　　

　　3.選擇合適的產(chǎn)品　　

　　— — 選擇比努力更重要　　

　　反正現(xiàn)在我下定決心了，放棄大而強(qiáng)，選擇小而美。我如何選擇五恒品牌？在以前的培訓(xùn)中我就說過，選擇靠譜的產(chǎn)品看四點(diǎn)：“有沒有人買，有沒有人賣，有沒有人用，有沒有人造”。如果這個產(chǎn)品賣的人不多，慎重選擇；如果這個產(chǎn)品沒有實(shí)地考察用戶的感受，慎重選擇；如果這個產(chǎn)品不是自主研發(fā)生產(chǎn)，而是其他廠家代工，一定不要選擇。

（  How to choose a brand ）

　　第二如何選擇品牌。“品”指的是品控，這個產(chǎn)品有沒有品控，產(chǎn)品線是否全，是否能適應(yīng)不同地區(qū)的不同氣候環(huán)境，也能適合不同的戶型需求。“牌”指的是歷史，該品牌是否有合法合規(guī)的歷史，不要查了該品牌上半年歷史，結(jié)果查地址在美國的某居民家里。

　　

　　THE END　

　　如何防止高端市場踩坑？不能靠一篇文章來解決問題，要想“避坑”必先“必坑”，踩的坑多了，并且爬的起來，自然會避坑。就像上篇文章我說過，什么系統(tǒng)是最好的系統(tǒng)？適合業(yè)主的才是最好的系統(tǒng)！

　　

　　同樣，高端暖通設(shè)備如何避坑？適合你的團(tuán)隊(duì)服務(wù)的系統(tǒng)才不會踩坑。