對“第6屆宅配機電營銷管理人嘉年華”中“大濕觀察”環節的期待，或許從2021年12月30日邵策的年度演講，就已經在行業中拉滿了期待。盡管因為種種原因，讓邵策對于2022年行業和市場的這份“大濕觀察”不得已到了2023年3月9日的晚上，才最終與行業同仁見面，但是在現場，在長達近180分鐘的分享中，邵策帶著《守正與出格——在不確定中確定確定性》的課題，不僅讓現場座無虛席，更是在持續不斷地快門聲和歡呼聲和一句句“金句”中，在行業中再度引發了一份屬于暖通空調及宅配機電產業同仁的熱潮。

　　“我們喜歡做暖通，因為那種賺不到錢又累的要死的感覺，實在令人著迷。”邵策這樣說，或許這也正是每一位行業人士的心聲。

 

　　1、當“無力感”貫穿2022

　　宏觀經濟環境的諸多不確定性，給整個2022 年帶來的影響是持續的，即便時至今日，整個市場環境雖然有復蘇的跡象，但卻釋放緩慢。顯然，消費市場的恐慌已經成為了不爭的事實，而對于緊密圍繞消費者展開相關工作的暖通空調及宅配機電產業來說，自然也不是一件樂觀的消息。“通過交流與走訪，我用三點總結了2022 年行業的發展現狀。首先，零售市場，價格亂戰，經銷商基本都處在虧損的狀態。另外，項目市場，總包吸血，回款困難。再看向批發市場，扁平改革依然在持續，但銷量依然處于低迷的狀態中。”邵策表示。

 

　　“無力感”三個字，或許最能夠總結暖通人的2022 年。邵策說：“我自己也是經銷商，可能很多人都和我一樣，想哭，但是欲哭無淚。過去的2022 年，我們很多人都不想躺平，但是對市場卻是無力的，無論做什么，無論做再大的努力，對整個市場起不到一點波瀾，因為消費者的信心是在下滑的。我們變成了給錢洗澡，越洗越少，看上去表面風光業績千萬的經銷商，可能一年根本掙不到什么錢，甚至在虧損，因為運營成本在不斷增加，用人成本在增加，獲客成本也在增加，但是利潤在下滑，這樣的背景下，經銷商怎么扛得住？”

 

　　2、消費降級，市場“放棄報復消費”

　　在現場的分享中，邵策表達了一個觀點，就是消費升級和消費降級并存的時代或許將長期存在。顯然，消費降級來源于經濟形勢向好的信心受損，而此前依靠品牌引流的紅利期時代也已經走向了尾聲，伴隨著更多統一的標準化服務的出現，家用多聯機等產品逐步走向家電化的趨勢也在越來越明顯。“標準化安裝結合售后服務的建設完善，在這樣的背景下，線上的銷售是否也將伴隨著價格的下探而直接影響到經銷商的生存，對于廠家來說，持有開放的心態，允許經銷商走出自身的差異化，才能真正實現與經銷商的供應，否則每一名經銷商都是缺少安全感的。”邵策坦言。

 

　　2022年，足跡走遍全國的邵策針對多個宅配機電產業覆蓋的品類進行了調研，并對其調研的成果做出了分享。首先對于國產壁掛爐來說，他總結了五個維度應該是國產壁掛爐品牌應該努力的方向：1、有調性且高顏值的工業設計；2、等同于外資國組產品的部件配置；3、具備互聯網或其他功能的差異；4、超越外資品牌的售后服務保障；5、外資品牌2/3 的市場零售價格。再者，針對新風市場，邵策也一陣見血指出了新風市場的悲哀：“推動多年的新風零售‘未藍直接紅’；大品牌多品類擴張下的強行壓貨；不會賣、裝不好、無服務的擺爛。我們應該捫心自問，在新風這個產品上到底下了多少功夫，特別是當我們的主業已經維持不了銷售成本時，及時把此前認為的副業當做主業去做，這才是重要的思路。所以我今年要做的一件事，就是新風銷售工程師的標準化認證體系培訓工作要建立起來。從售前營銷端、售中安裝端和售后服務端，把每個經銷商都培訓到位，讓新風的市場重啟藍海的趨勢”。當然，針對凈水市場，邵策特別提到了“自濾”兩個字，特別是在目前市場存在亂象，但是市場潛力值得深挖的凈水市場中，更需要體現出“價值”兩個字。

 

　　邵策用十六個字總結了消費者對于品牌的認知——“始于顏值，陷于創意，忠于品質，安于價值”。他指出，推動消費升級的時經銷商的生存進化形式所逼迫的，真正實現消費升級的不是靠消費者自我驅動，而是用好產品+ 營銷力的不斷催生后的產物。“僅僅只是一個空調的安裝過程，就為用戶提供了滿滿的儀式感，上門安裝的服務人員穿著干凈的工作服，擺放好整齊的工具后來拍照合影，安裝完成后為客戶獻花，并和客戶合影，客戶是愿意去炫耀分享的，客戶所分享的是優越感，是高光時刻，也是被感動的瞬間，這就是非常有價值的服務，也同樣能夠為經營帶來更有效的推動”，邵策如是說。

 

　　3、消費升級，熱點下的輻射、全空氣系統

　　一如邵策在2021 年的“大濕演講”中分享了行業的熱點，在本次年度演講的現場，邵策同樣對于正處在行業熱點中的輻射和全空氣系統進行了他的觀點分享。而在分享的開始，邵策就直言不諱地指出：“不要忽視包含內墻保溫、被動式門窗及建筑膜等在內的建筑節能配套與輻射和全空氣結合的系統化解訣方案誕生的巨大產業生命力，因為未來一定不是一種單獨的系統生命存在。”

　　邵策表示，在推動輻射、全空氣系統時，要重視單冷源多種末端（一元多末端）形式的合理化解決方案，根據使用場景、結合用戶需求的人性化配置。他坦言：“任何東西都不應該是反人性的，而是應該迎合不同的需求，將解決不同問題的解決方案進行結合，才是最符合人性的系統。只不過，目前的多恒系統市場也存在一系列的亂象，比如急功近利、急于收割，有些人滿滿的自信和盲目自大。特別是不做好系統服務，客戶和服務商就會慢慢遠離你，自然增長才是良性發展，一夜之間的銷量增加并不可取，特別是如果多恒系統進入資本化操作后，很可能對于多恒系統就是毀滅性的打擊，因為它是一個迫切需要精細化服務的產品系統。”

 

　　應對消費升級，邵策用一句話總結：“我們不是通過賣東西賺錢，而是通過幫助消費者做出更好的購買決策而賺錢。突破傳統的跨界可以去做，但是一定要全力去做好，而不是簡單附帶著去嘗試。紅海市場是看服務的市場，需要精準定位，營銷效率和尖叫服務，才能夠有機會從中制勝而出，而在藍海市場中，則是更看重營銷的市場，它需要強化用戶體驗，它也強調營銷模式，也就是好的產品+ 營銷力的組合。”

 

　　4、再談零售，出路去往何處？

　　2022年家裝零售市場的關鍵詞很多，“腰斬”“多聯機毛利全國平均8%”“多聯機家電化趨勢”“安裝輔材包”等等，種種不利因素影響都在引發行業同仁內心的焦灼，在這樣的環境下，經銷商的發展應該走向何處，邵策借鑒了行業內的一些成功企業，從消費升級和消費降級兩個維度指出了思路，他表示：“如果走消費升級道路，就是要做‘頂天立地’，做到足夠高端，用高端來為自己背書。如果走消費降級道路，就要做‘漫山遍野’。”

 

　　這其中，邵策特別針對“頂天立地”的消費升級道路做出了解讀，在他看來，真正的藍海市場，就是有足夠的利潤和并不足夠激烈的競爭的市場，想做頂天立地，就要換維度，去拉高自己的維度，然后降維打擊。

 

　　此外，針對于裝修公司的合作，邵策表示：“我們很多經銷商想要去與裝修公司展開合作，但其實面臨了不少的困難，特別是我們在與高端裝修公司談豪宅合作的時候。當然，我在與愛康企業集團的牟杰交流中，牟杰總結了四個合作的契點，在這里也分享給大家，就是和老板談認知，和采購談價格，和施工談工藝，和運營談成交。”

 

　　在純零售市場已經是一片紅海的背景下，零售商向工程的轉型已經是大勢所趨。“可以說，如今的零售和工程市場已經形成了緊密的共生關系。”邵策表示。在他看來，“上半年是看零售的時候，因為上年度繼續的力量會在上半年集中爆發。但是下半年就是看公裝的時候，因為政府土拍收入的銳減會導致大力支持制造業的發展。雖然面對總包方吸血鬼式的壓榨，但是公裝市場也能夠有破內卷的方式，就是去找到甲方的甲方，服務甲方的甲方。”邵策如是說。

 

　　當然， 回歸到零售市場本身，也并非沒有破局思路。城市展廳與社區門店的進化，將會再一次刺激消費者的關注和需求。邵策總結了消費者的三大特征——追新、追美、追自由。“所以行業人員需要補得第一課，就是審美，在資源有限的時候，在社區開店，也可以做到多恒系統的展示，這就是小而美。而廠商也應該合作，去城市建設城市展廳，去盡情展示自己。大家一定要意識到，機電安裝的美學是非常重要的，工業設計的高度決定了價格的高度。”邵策表示，他同時也對做好門店展示進行了總結：“要把概念盡可能變成場景，把道理盡可能變成故事，把事實盡可能變成對比，把擺列盡可能變成遞進，把態度盡可能變成行動，把單品盡可能變成系統。門店營銷的底層邏輯有四點，首先，打造場景激發購買欲望，其次，打造個人ip 實現低成本宣傳。再者，通過社群傳播尋找轉化更好的路徑，最后，傳播放大吸引更多的流量。”

 

　　在邵策看來，未來企業的理想模式是以“小總部+ 大社群”的大而強，以及以“小公司+ 大平臺”的小而美，只要在某一領域做精做細并且做到極致后，借助龐大的市場尋找靠譜的合作伙伴，就會成為企業發展的重要方向。

 

　　5、最后四點，從廠商關系到破“萬卷”

　　臨近分享的尾聲，邵策分別從“情緒價值成為維護廠商關系的中心”“‘人員斷代’會成為行業的突出問題”“ 品牌建設成為首要市場抓手”以及“相信，相信破‘萬卷’”四個方向，分別進行了觀點的闡述。

 

　　首先，邵策指出，廠家應該要注重經銷商的感受，更要關注經銷商的價值。他表示：“亞里士多德說，我們無法通過智力去影響別人，而情感能夠做到這一點。所以，我也建議區域經理們，能夠成為代理商的操盤手，去給小戶經銷商做好參謀的工作。要能做到曉之以理，動之以情，勵之以利，制之以害，情感是能夠補充熱情和能量，只有大家互相取暖，才能共同成長，感受是人與人之間交流的硬通貨，‘共創力’是廠商雙贏紅利期的重要標志，情緒價值是行業的剛需，暖通江湖也同樣需要兄弟一樣的江湖義氣。”

 

　　再者，邵策指出，未來關于人才流失的問題仍會持續突出。事實上，許多地區的行業頭部渠道商，都兼任著培訓學校校長的工作。邵策表示：“所以，作為行業從業者，我們需要對HR 進行補課，要學會招人、挖人、育人、留人，要學會平衡利潤和待遇的關系。打工者有五個訴求，1、能掙到錢，2、能學到本事，3、職位能得到提升，4、工作氛圍融洽，干的開心，5、老板有人格魅力。所以在這方面，我們更要學會三個用人原則，第一個是精編原則，越忙的人，你越可以增加事情給他，他一定不會讓你失望；越閑的人，你越不敢把事情交給他。第二個是優待原則，少用人，但對用的人就一定要優待，老板不能偏心眼。第三個就是二八原則，大鍋飯就是照顧后進，就是對20% 創造80% 價值的人的不公。”

 

　　第三點，針對品牌建設。時代的洪流下，品牌建設同樣迫在眉睫，但是品牌并不是一時做成的，只有建設好品牌，在客戶產生一個具體需求的時候，能不能第一時間將某個品牌列入可選項，就是考量這個品牌是否真正成為品牌的第一要素。“做品牌的實質其實很簡樸，如何做人就是如何做品牌，那么，如何建立個人品牌，第一個方法就是講故事，以此來打造個人IP 而不是單純做廣告，第二個就是內容輸出，去學習總結然后落地輸出，第三個就是借力，互相借力，聲望可以進行背書，在做聲望的收集器時，也要做到聲望的放大器。所有的生意都必須重做一遍，所有的品牌都必須重新塑造。”邵策表示。

 

　　最后，再回到“內卷”的話題上，市場高度競爭的環境下，經銷商的生存空間會走向的方向就是“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”。“沒有變化的經銷商最終會被淘汰，這是未來行業發展的重要趨勢。有三點增長背后的邏輯值得思考，首先，增強品牌價值，這是消耗還是助力？再者，鎖定情緒價值，是要被動還是主動？最后，守住利潤扛桿，究竟是規范還是調整？其實，內卷的反向是外翻，外翻的實質是破界與創新，創新的盡頭是進化，破界的終點是‘定義行業’。”邵策表示。

 

　　最后，邵策也為行業同仁送上了兩句話：“第一句話，我們需要穩住基本盤加固存量，發展增長點開拓增量。第二句話，看見光和看見黑暗是兩種不同的心境，天寒心向暖，且等春風來。”