在西安社會(huì)經(jīng)濟(jì)大幅前行的進(jìn)程中，西安周邊自建房增多，城區(qū)消費(fèi)需求下降，消費(fèi)分級(jí)現(xiàn)象明顯。針對(duì)這種市場(chǎng)現(xiàn)狀，陜西德晟萊環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理郝雷表示：“當(dāng)下，中高端客戶目標(biāo)明確，不管是高質(zhì)高價(jià)，還是性價(jià)比高的產(chǎn)品，選定之后改動(dòng)的概率不大。而對(duì)于很多剛性需求的用戶來(lái)說(shuō)，會(huì)在價(jià)格上反復(fù)權(quán)衡，最終選擇價(jià)格低的產(chǎn)品。所以我們只有不斷提升自己實(shí)力，來(lái)滿足新的消費(fèi)變革。”

陜西德晟萊環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 郝雷

　　對(duì)于消費(fèi)分級(jí)，郝雷表示：“不同的消費(fèi)群體在選擇品牌時(shí)，就已經(jīng)做了消費(fèi)區(qū)分，我們主要面對(duì)中高端客戶，因此我們除了與之溝通價(jià)格因素，更多的是介紹產(chǎn)品的價(jià)值，以及使用之后對(duì)生活品質(zhì)的提升，以此來(lái)形成與同行的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。” 同時(shí)，郝雷指出，在消費(fèi)升級(jí)的情況下，中高端消費(fèi)群體此前只考慮冷熱功能，現(xiàn)在舒適度、智能化都需要在使用過(guò)程中有很好的體現(xiàn)，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)真正的消費(fèi)升級(jí)。對(duì)此，德晟萊采用熱泵兩聯(lián)供等水系統(tǒng)空調(diào)，或者采用熱泵除濕新風(fēng)機(jī)來(lái)滿足消費(fèi)需求。

 

　　在具體的市場(chǎng)操作過(guò)程中，芬尼的新營(yíng)銷模式及總結(jié)出的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，郝雷也在學(xué)以致用，不斷在朋友圈中展示自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，正在進(jìn)行安裝的項(xiàng)目，以及用戶好的使用體驗(yàn)，讓用戶在有需求的時(shí)候能夠第一時(shí)間想到他，“當(dāng)客戶主動(dòng)找上門的時(shí)候，他們對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)位與品牌的選擇基本上已經(jīng)心中有數(shù)，此時(shí)你只要幫助他們堅(jiān)定選擇，確保他們能夠在購(gòu)買后安心使用、售后無(wú)憂，就可以完成銷售工作了。”

 

　　談及行業(yè)發(fā)展熱議的跨界與升級(jí)，郝雷有著自己的看法：“如果是經(jīng)營(yíng)單一品類的經(jīng)銷商，為了滿足用戶需求擴(kuò)充產(chǎn)品線，確實(shí)能夠提升客單值。但如果只是簡(jiǎn)單的疊加，沒(méi)有進(jìn)行優(yōu)化很難形成綜合效應(yīng)。我們因?yàn)樘崆霸谙嚓P(guān)領(lǐng)域進(jìn)行布局，將中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水、壁掛爐、熱水等品類在2015年就已經(jīng)配置到位，并持續(xù)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化不斷優(yōu)化，所以能夠更好的滿足用戶的個(gè)性化需求。”對(duì)于德晟萊來(lái)說(shuō)，升級(jí)的不只是產(chǎn)品而是服務(wù)，要讓客戶在一站式購(gòu)物之后，通過(guò)使用感受到在產(chǎn)品之外的附加價(jià)值。

 

　　不僅如此，郝雷還提到綜合性消費(fèi)客戶群體現(xiàn)象，也就是購(gòu)買者是家庭兩代人組合。可能到店選擇產(chǎn)品的是即將結(jié)婚的90后年青一代，然而最后的付款人是父母。在這種情況下，傳統(tǒng)的賣貨思維顯然難以同時(shí)打動(dòng)用戶，只有通過(guò)體驗(yàn)式消費(fèi)和場(chǎng)景式感受，才會(huì)形成較為理想的銷售結(jié)果。

 

　　當(dāng)然，對(duì)消費(fèi)需求的洞悉，選對(duì)合適的產(chǎn)品來(lái)滿足，僅僅是做好市場(chǎng)的第一步。“想要真正滿足用戶需求，還需要齊全的產(chǎn)品線，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，以及較強(qiáng)的品牌產(chǎn)品力，加上客戶服務(wù)的高時(shí)效性，滿足以上綜合要素就能很好地在區(qū)域市場(chǎng)立足。這些不是理論之言，而是我們多年在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。”郝雷如是道。在具體市場(chǎng)操作中，廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、一定時(shí)期的質(zhì)保，那作為商家就需要讓客戶在使用期間“零”售后。如此相互配合，不僅能提升品牌的知名度，也能提升商家和品牌的美譽(yù)度，有利于彼此之間相互配合做好市場(chǎng)的開拓。