《禮記·大學》中有這樣一句為人所熟知的名言——茍日新，日日新，又日新。用來比喻從勤于自省和從動態的角度來強調及時反省和不斷革新。從廠家轉變為商家，從傳統空調行業跨界大暖通圈，從粗放式管理調整為精細化服務，廖鵬軍和他創立的西安意海通商貿有限公司在市場發展的浪潮中一步步地、持續不斷地革新與創變，在廣袤的西北市場，書寫屬于自己的傳記。當然，對于廖鵬軍來說，“善變”顯然不是他的本意，順勢而為的積極調整才是。

西安意海通商貿有限公司總經理 廖鵬軍

　　回首經營之路，創業伊始，廖鵬軍躬身的領域并非中央空調市場，而是壁掛機產品占據權重市場的傳統空調行業，以量取勝、同質化競爭等市場特點尤為突出，廖鵬軍也在此情況下進入其中。然而隨著經濟發展提速、消費水平的不斷拔高，再依托于簡單的買進賣出顯然無法支撐公司經營，思慮之下，廖鵬軍改變思路、拓寬經營范圍，帶領公司跨步進入中央空調市場。

　　在面臨市場變化時，公司及時跨出了舒適圈或者說滯后圈。做出改變很簡單，但做經營知其然更要知其所以然，改變公司經營結構并非沖動之下的選擇，而是廖鵬軍基于市場趨勢以及公司發展的需要。正如前面所言，經濟水平的提升使得消費升級成了不可逆轉的趨勢，而廖鵬軍也在與市場變化的碰撞中意識到，大眾消費理念中的基礎功能性已經開始讓位于智能性、舒適性等更能提升幸福度的諸多層面。

 

　　對此，廖鵬軍分析道：“消費認知、消費意識的轉變，除非宏觀經濟巨大變動，否則很難調轉船頭，而傳統空調產品無法滿足新需求的出現，所以公司轉變經營方向，勢在必行，否則就失去了市場。此外，消費升級的背景下，傳統的空調產品所能提供的利潤空間十分有限，要知道利潤是企業生存的供給，更直白地說經營就是為了盈利，所以經營安裝更加復雜、利潤、價值更高的中央空調產品是當務之急。”當然轉變經營方向之后，對于傳統家電，意海通并沒有擱置一旁，一方面覆蓋更廣的用戶群體，一方面與中央空調產品相搭配，為客戶提供更全面的服務。

 

　　從家電圈轉戰暖通圈，第一次轉變對廖鵬軍、對意海通來說是一次至關重要的變革，解決了生存危機，找到新的出路，這果斷落下的一子，為公司未來的發展奠定了發展方向。

 

　　二變身份，奠定經營基礎

　　對于廖鵬軍在市場的變化中當機立斷抓住契機轉變經營思路，不得不承認其對市場的精準把握，而這與其曾經任職于海信集團的經歷不無關系，作為一線業務員，既儲備了扎實的專業知識，也積累了豐富的市場開拓經驗，更為其在經營架構、產品認知、服務能力等各個方面積累了一大筆“隱性資金”，從廠到商的身份轉變，為其創業之路提供了巨大的助力，也為其與科龍的合作奠定了基礎。

 

　　正是因為體驗過廠與商兩種角色，廖鵬軍更重視廠商關系的維系，而這其中不僅僅只包含情感因素，在他看來，產品品質、品牌發展潛力、品牌支持力度、利潤空間才是維持廠商關系長遠發展下去的決定性因素，這也是其與科龍合作的根本原因。

 

　　市場的不斷內卷、同質化競爭的加劇在整個西安甚至西北市場并不罕見，差異化的產品、合理的利潤才能幫助經銷商走出內卷的泥潭，而科龍中央空調在產品差異化上有著巨大的優勢。廖鵬軍表示“在我看來，產品是第一位的，就科龍的龍焰無水地暖而言，首先在產品質量上是過關的，其次，這是其他品牌沒有布局的產品，這種獨特的優勢正是保證利潤的關鍵。當然除此之外，強大的售后支持團隊、品牌淵源都為公司開拓市場提供了便利。科龍作為一個有潛力的品牌，駐扎在一個有潛力的市場，我們會攜手共同成長。”

 

　　從廠到商，身份的轉變，讓廖鵬軍認識到好的研發、好的生產、好的產品、好的服務，也讓他體會到渠道商最需要什么，廠家選擇服務商的核心關注點是什么，第二次轉變，也為與品牌的深入合作、公司架構奠定了基礎。

 

　　三變服務，實現價值躍升

　　立足市場，關注口碑，要先看產品，再看服務。至少對于廖鵬軍來說，除了對產品的把握，服務的重要性已經成為了公司經營的核心戰略，而在他看來服務的本質是為了銷售，好的服務不論是商家還是消費者亦或是品牌方都是最終的受益者，不管是安裝團隊的培養、合作還是按崗位定人，廖鵬軍帶領著意海通一步步從最初的粗放變精細，追求更高的價值輸出。

　　對于提升服務水平，廖鵬軍謙虛地表示最重要的是保持空杯心態，不斷向同行學習，并補充道：“我們公司目前仍舊是暖通圈的新手，對于提升服務水平我們靠兩條路徑來實現，首先是通過客戶的反饋做改善，不論是現場服務過程中還是回訪時用戶提出的意見，我們都會采納，分析其中的問題做改善；而另一種就是向內反省，自我發掘問題，通過一個階段的復盤，從方案設計、材料使用、服務流程等各個‘吃過虧’的方面著手做改善。”

　　設計、安裝等只是服務的外在形式，本質要回歸到人才團隊上，因此，在公司經營上，人員設置、環節把控應當注意的要點，廖鵬軍也在思考：“目前，公司的團隊規模不到二十人，并不算大，但按照崗位性質，業務、財務、平臺、售后，每個人都各司其職，保持靈活與高效對目前公司發展來說時最合適的，當然，隨著規模的增加，進行人才儲備，劃定職能部門也會漸漸提上日程。”

 

　　當然，除了自身的改善，作為批發服務商，意海通要面對的不僅僅是終端用戶還有下轄渠道，對此，廖鵬軍表示要將意海通打造成全方位為渠道賦能的平臺。“對于分銷渠道，保證其利潤是首要的，提供高質量的服務亦是如此，因此除了給予可靠的產品，及時的服務、項目市資質需求、全品類產品……我們全方位支持，也只有如此才能吸引更多的合作客戶。”廖鵬軍如此說道。

　　從廠家投身到渠道，從家電經營轉戰暖通圈，從只做買賣到以服務立身，廖鵬軍和他的意海通就是如此的“善變”，而每一次轉變對于其發展而言都是一次新的“自我革命”，在這個高度同質化的市場當中，需要這樣的“善變”與“自我革命”。而廖鵬軍表示將繼續扎根于三秦大地，用自身的變革進步，帶動更多同行者，為自我革新，也為行業助力。