商業(yè)地產(chǎn)市場持續(xù)下行、工業(yè)市場熱度升溫，不難發(fā)現(xiàn)，市場的風(fēng)口一直在變化，并影響波及到產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。時移世易，如何洞察市場走勢，如何因時、因勢、因地制宜，并聯(lián)動經(jīng)銷商共謀發(fā)展，似乎就成為了每個制造企業(yè)的必修課。為此，EK中央空調(diào)將自身定位為“市場導(dǎo)向型”企業(yè)，并在隨“勢”逐流的進(jìn)程中逐步優(yōu)化步幅，穩(wěn)定步頻，并找準(zhǔn)了自己的賽道。

廣東歐科空調(diào)制冷有限公司 湖南辦事處經(jīng)理 廖一鳴

　　

　　以如今的湖南市場為樣本，大型項目基本上都采用的是EPC設(shè)計施工總承包的模式，被建投集團(tuán)和中建五局收入囊中，再由他們分包給機(jī)電安裝公司，單獨(dú)由甲方招標(biāo)的項目非常少。這就造成了總包單位相對較為強(qiáng)勢，更有話語權(quán)的現(xiàn)狀。所以，工程商如果還想在市場中耕耘并分得一杯羹，那只有三條路徑：其一，與總包單位保持良好且緊密的合作關(guān)系，以免成為更為弱勢的“三包”“四包”；其二，向更能接觸到?jīng)Q策人且政策導(dǎo)向利好的工業(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型；其三，在以醫(yī)療、凈化為代表的專業(yè)領(lǐng)域精耕細(xì)作。

　　

　　“就我們自身對市場的變化感受而言，近兩年的項目訂單也多數(shù)來源于工業(yè)新能源以及醫(yī)療凈化領(lǐng)域。以醫(yī)療領(lǐng)域?yàn)槔L沙及周邊區(qū)域的新建醫(yī)院大概有50~100家，基本以人民醫(yī)院和中醫(yī)院等為主，而這就是我們未來兩年的機(jī)遇所在。”廣東歐科空調(diào)制冷有限公司湖南辦事處經(jīng)理廖一鳴強(qiáng)調(diào)道，“當(dāng)然，商業(yè)領(lǐng)域的下行確實(shí)讓更多制造企業(yè)及工程商涌進(jìn)了以工業(yè)以及醫(yī)療等為代表的傳統(tǒng)細(xì)分領(lǐng)域，也確實(shí)讓我們面臨了更激烈的競爭。但好在我們轉(zhuǎn)向速度夠快，無論是聚焦醫(yī)療領(lǐng)域的解決方案、樣板工程、甲方觸達(dá)上的迅速跟進(jìn)，還是在工業(yè)領(lǐng)域既與湖南區(qū)域工業(yè)設(shè)計院保持良好的互動，又從總部開始自上而下設(shè)立工業(yè)領(lǐng)域的銷售專員，更聚焦更及時的響應(yīng)相關(guān)用戶及潛在用戶的訴求，都是我們?nèi)缃衲軌蚍€(wěn)定步頻，在上述領(lǐng)域穩(wěn)健發(fā)展的直接原因。”

　　

　　當(dāng)然，“市場”從來不是一個靜態(tài)的概念，而是一個“動態(tài)變化、互相反饋”的演變過程的循環(huán)，過往“一招鮮吃遍天”的方式幾乎全然不可能。基于此，EK中央空調(diào)不僅在渠道端為經(jīng)銷商提供從項目信息，到設(shè)計、技術(shù)、洽談為核心的前期配合，同時也在與其探討市場的未來走勢和機(jī)遇。

　　

　　“就如今的市場發(fā)展趨勢來看，未來單純以機(jī)電設(shè)備安裝為核心業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商勢必會面臨經(jīng)營瓶頸和生存困境，所以我們也在思考行業(yè)的破局路徑，維保和舊改市場很可能就要擔(dān)負(fù)起這樣的責(zé)任。”廖一鳴表示，“其實(shí)但凡在行業(yè)中有所積累的工程商都有一定的客戶資源積累，只要在過程中沒有出過明顯的故障，甚至還錦上添花地做了相應(yīng)的服務(wù)工作，那在項目舊改的時候，勢必會更有優(yōu)勢。所以我們也在引導(dǎo)經(jīng)銷商做好客戶維系，關(guān)注項目市場的維保，以及存量市場的舊改資源。”