隨著宏觀經濟增速放緩，暖通空調行業存量競爭加劇，廠家與經銷商之間的關系也面臨著巨大的壓力與考驗。具體來看，新房銷售減少，消費者消費能力下降，工商業投資減小，導致市場需求減弱，而廠與商的矛盾也在這過程中變得越發尖銳。

　　有分歧，不可回避

　　廠家與經銷商之間立場不同導致其面對困境時的選擇不同，和諧的廠商關系需要雙方共同投入、共擔風險并共享收益。當市場順風順水，雙方利益都得到保障，關系自然和諧。但當市場下行，產品不好賣，雙方都想著降低風險，沒有共渡難關的意識和決心，矛盾也就此不可回避。北京鼎固暖通技術有限公司總經理楊永杰認為“廠商關系的本質是競合關系，其基礎是建立在合作之上，在此過程中實現共存共榮，一起發展。因此在銷量好的時候，廠商關系‘如膠似漆’，但當銷量下滑時矛盾就不可回避了。”

　　對于廠家而言，市場下行是挑戰也是機遇。在市場布局時，不少廠家都擅長采用逆周期布局提升市場占有率，但逆周期布局需要對市場的準確判斷與堅守。而不少廠家加大投資生產時，往往會忽略客觀情況，在對經銷商能力沒有合理評估的情況下，簡單粗暴地通過提價壓貨的方式，將發展壓力轉移到經銷商身上，一旦銷售不達標就裁撤代理，矛盾激化自然不可避免。

　　對于經銷商而言，銷售困難，自然希望減少競爭壓力，賣更有把握掙錢的產品。有的經銷商相對于提升自身銷售服務能力更寄希望于廠家提供政策保障，區域獨家代理，價格控制，不斷地促銷支持，以此賺取更高額的利潤。一旦無法滿足便選擇換品牌，從不考量自有公司品牌是不是靠廠家品牌背書形成，而不靠廠家的經驗、扶持當初能否起家。

　　廠家希望經銷商先款后貨，獨家經營，犧牲利潤換銷量，推廣全品類，而經銷商希望廠家先貨后款，政策保護，加大扶持力度，賣更好賣的產品。立場不同，矛盾自然不可避免。

　　有交點，一起增長

　　在劍拔弩張的激烈市場競爭環境下，廠商之間的矛盾或許不可避免，但只要有矛盾，就意味著雙方都失去了共同開發市場的信心，而這種情況下，廠商合作將成為互探底線的過程，會造成互相損耗的雙輸局面。越是競爭激烈，廠商之間越需要加強合作，站在對方的立場思考尋找雙方利益的平衡點，化解矛盾，才能取得更好的發展。

　　作為廠家，要思考自身能為經銷商做些什么，而不是一味壓貨。要考慮到廠商之間的信息不對稱，庫存與銷量之間并不成正比。對經銷商能力做賦能，提升區域競爭力，從而帶動銷售增長更具可持續性，才是更適合廠家身份定位的方式，“有的品牌為實現經銷商經營能力的提升，一方面，為員工賦能，從如何約客戶到如何做提案等等方面搭建系統化的員工培訓體系；另一方面，為營銷賦能，提前為經銷商準備好全年的營銷活動規劃，并準備好各類物料。這些品牌通過對經銷商的不斷賦能，助力其能力得到提升，市場自然越做越好。”某品牌經銷商如是道。

　　作為經銷商，同樣需要換位思考，如果自己不靠品牌的引流能做多大，自己在消耗品牌還是在推動品牌。事實上，經銷商不能一味依賴廠家的支持和幫扶，更重要的是自身努力成長，無論是對團隊的培養、經營品類的選擇、財務的把控，甚至是當地人脈、圈層資源的積累等等，都是其想在市場競爭環境下脫穎而出的必備條件。只有經銷商掌握了市場資源，才能保證自身利益的穩定，只依靠廠家的支持難以在這個內卷的市場中找到出路。

　　面對矛盾，多數行業人士都表示廠商應秉持“大事化小、小事化了”的原則，以情理為基礎化解，不能任由問題擴大化。要堅持長期主義，理性分配利益，實現互利共贏。

　　有目標，求同存異

　　由于立場不同，廠家與經銷商需要在銷量與利潤之間取得平衡，求同存異才能化解矛盾。在如今市場下行的情況下，更要站在對方角度看問題，設身處地為對方著想。廠家需要保證經銷商的利潤，才能獲得經銷商的認可，而經銷商也需要為廠家提高區域的銷量，以獲取廠家更多的支持。

　　縱觀行業，如此“優等生”也不在少數。不少廠家在經銷商遇到危機時積極投入，守望相助，比如疫情期間，許多廠家主動為經銷商提供資金支持；北京暴雨期間，在第一時間給予經銷商幫助等。此外，目前圍繞經銷商的銷售困境，部分廠家還能提供短視頻運營等學習輔導，甚至提供政策輔助經銷商實現IP孵化。經銷商與廠家同心協力，互相信任把區域市場做強做大，只有這樣才能互惠共贏。

　　從微觀的區域市場著眼來看，廠商協同作戰，將各自的資源整合形成有機整體，才能在區域上形成更強的競爭力，從而為品牌提供更強大的推動力，與此同時，在服務方面的聯動加碼，也能為品牌未來的長期發展打下基礎。而其中，值得一提的是，經銷商的資源和精力也能更具效率地投入，并最終實現雙方共同利益的最大化，共筑健康生態圈。