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三菱重工許煥章教授:不設(shè)限,方得無限

發(fā)表于: 來自:暖通家

  2023年,灰犀牛與黑天鵝事件交織頻發(fā),整個世界充滿未知和不確定性。暖通空調(diào)行業(yè)的艱險和嚴(yán)峻已然毋庸贅述,預(yù)期和現(xiàn)實(shí)的交困,讓哀嘆聲遍布從渠道到品牌的各個環(huán)節(jié)。面對俯拾皆是的挑戰(zhàn),原地踏步的企業(yè)顯然只能裹足不前,那些敢于捅破整個行業(yè)的天花板,帶來突破性創(chuàng)新的企業(yè),才能成為行業(yè)的標(biāo)桿和新的領(lǐng)軍者。平臺不設(shè)限,才有無限可能。而這就是物優(yōu)家誕生的初衷。

  “想要構(gòu)建平臺,那就要具備三要素:流量、好的產(chǎn)品/品牌、服務(wù),只有三者皆備,才能真正將平臺落地。物優(yōu)家目前的經(jīng)營模式,就是通過數(shù)字化的賦能手段,為經(jīng)銷商帶來舒適家居一站式集成的供應(yīng)鏈采購平臺、有保障的標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)服務(wù),以及包含售前、售中、售后三大SOP的數(shù)字化門店服務(wù)流程等等全方位的支持。用最直白的語言表達(dá),物優(yōu)家的核心目的其實(shí)就是在嚴(yán)峻的市場現(xiàn)狀下,通過各種創(chuàng)新的方式,為經(jīng)銷商帶來更多的流量、更多的利潤,并在此基礎(chǔ)上,最終實(shí)現(xiàn)平臺的盈利。”菱感電子商務(wù)公司(CEO)、三菱重工空調(diào)首席戰(zhàn)略官(CSO)、物優(yōu)家平臺商業(yè)模式總規(guī)劃許煥章教授如是道。

  

  重“基建”,數(shù)字化迭代“舊模式”  

  之所以要在開篇就強(qiáng)調(diào)物優(yōu)家如今的模式及目的,是因?yàn)閷τ谛袠I(yè)而言,物優(yōu)家并非是個全新的“名詞”,甚至已然做過各種不同方向的嘗試。但事實(shí)上,已經(jīng)臨近尾聲的2023年,在許煥章眼中,才能真正被定義為物優(yōu)家的元年。因?yàn)檫@一年,物優(yōu)家不僅在探索中尋找到了確定的方向,搭建起了全面數(shù)字化的“新基建”平臺,同樣也在行業(yè)中重新樹立了物優(yōu)家的全新面貌。

  

  在如今的市場環(huán)境中,“高壓”將是渠道商需要面臨的常態(tài)化困境。傳統(tǒng)的暖通行業(yè)經(jīng)營模式面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),“除非知道自己生病了,不然是不會有人去找醫(yī)生的。”許煥章如是評價道。無論是顧客消費(fèi)路徑改變,門店缺乏應(yīng)對能力;供需失衡加劇,競爭導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)卷愈演愈烈;無法將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)品牌化,傳統(tǒng)門店難以做強(qiáng)做大;經(jīng)營資源受限,缺乏舒適家居行業(yè)對應(yīng)能力;盈利模式單一,門店始終處于拉新狀態(tài)等等,都是傳統(tǒng)經(jīng)銷商亟待解決的問題。而與此同時,作為當(dāng)下主力消費(fèi)者的新世代消費(fèi)群體則熱衷線上搜索、線下體驗(yàn),同時也驅(qū)動傳統(tǒng)連鎖渠道轉(zhuǎn)向全渠道模式。

  

  為此,感知到經(jīng)銷商痛點(diǎn)的物優(yōu)家首先思考的就是如何通過數(shù)字化賦能為經(jīng)銷商帶來引流、安裝、服務(wù),乃至門店管理等實(shí)際上的助力。搭建全面數(shù)字化的軟件基建就成為物優(yōu)家全渠道數(shù)字化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺實(shí)現(xiàn)的第一步。時至今日,物優(yōu)家已經(jīng)形成通過直播、本地信息、內(nèi)容種草、新零售賣場店等等多端獲取信息源,再基于LBS本地化同城模式,引導(dǎo)消費(fèi)者入店,最終在實(shí)現(xiàn)客戶成交轉(zhuǎn)化后,通過小程序或企業(yè)微信的私域運(yùn)營等方式,以平臺賦能的思維,實(shí)現(xiàn)客戶會員化閉環(huán)。

  

  而基于目標(biāo)客戶群體的需求和痛點(diǎn),以消費(fèi)者為中心,通過整合解決方案的供應(yīng)鏈最終實(shí)現(xiàn)回應(yīng)消費(fèi)趨勢的舒適家居一站式集成服務(wù),則是整個物優(yōu)家“新基建”建設(shè)中最為重要的一環(huán)。“其實(shí)我們想要尋求的供應(yīng)鏈伙伴絕不僅僅是需要通過物優(yōu)家平臺賣貨這么簡單,我們需要的是對物優(yōu)家價值認(rèn)可且理念一致的平臺伙伴,這顯然是可遇而不可求的。所以2023年,一方面囿于如上原因,另一方面也考慮到各區(qū)域間消費(fèi)需求和認(rèn)知的差異,物優(yōu)家開始采用更為靈活的區(qū)域供應(yīng)鏈模式,事實(shí)也證明了如此決策的正確性。”許煥章強(qiáng)調(diào)道。


  強(qiáng)“賦能”,全生態(tài)開啟“新時代”

  能被貼上標(biāo)簽,是一個企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。而能自己撕掉它,甚至走上全無前人探索過的路徑則需要更深功力和更敏銳的洞察。不難發(fā)現(xiàn),脫胎于三菱重工空調(diào)的物優(yōu)家無論是平臺的屬性、定位,還是經(jīng)營模式都顛覆了以往的行業(yè)認(rèn)知。作為舒適家居的一站式解決方案服務(wù)平臺,物優(yōu)家圖謀未來的“野心”也在倒逼著其以小步快跑、迭代試錯的方式持續(xù)改進(jìn),以強(qiáng)“賦能”,全生態(tài)開啟“新時代”,在周期中突破既往的界限。

  

  “疫情給了我們充足的緩沖時間,讓物優(yōu)家能夠明確平臺的定位和價值,也讓我們能夠相對扎實(shí)地夯實(shí)數(shù)字化的基礎(chǔ)。而今年開始,我們則將既有經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商也整合進(jìn)了物優(yōu)家的平臺,目前已經(jīng)覆蓋3000余家門店。”但這僅僅是個開端,作為一個以服務(wù)為核心的開放平臺,物優(yōu)家集成的絕不止于暖通行業(yè)的經(jīng)銷商,以開放心態(tài)打破封閉、構(gòu)建全新的物優(yōu)家生態(tài),異業(yè)聯(lián)盟、設(shè)計(jì)師、家裝公司同樣也將成為這個生態(tài)圈的重要成員構(gòu)成。

  

  事實(shí)上,雙輪驅(qū)動的極致產(chǎn)品主義就是一個輪子不斷洞察消費(fèi)者需求和痛點(diǎn),另一個輪子以前沿、前瞻性技術(shù),持續(xù)引領(lǐng)這個行業(yè)向前。毫無疑問,物優(yōu)家對未來的圖謀正是基于這樣的思考路徑。一方面時刻洞察整體房產(chǎn)市場、消費(fèi)走勢和消費(fèi)需求的動向,另一方面則不斷“打磨”自身的“產(chǎn)品”。值得一提的是,此處的“產(chǎn)品”已然不僅僅局限在單品的設(shè)備,而是更為系統(tǒng)的凈水、新風(fēng)、采暖、空調(diào)、智能等等解決方案,以及與之相匹配的全生命周期的服務(wù)。

  

  “目前,物優(yōu)家已然成立了私域運(yùn)營部門專門為經(jīng)銷商提供信息的導(dǎo)流,以及最終成交之后的拉新、復(fù)購、并購、裂變。與此同時,建立在全面數(shù)字化的軟件‘基建’之上,則不僅能夠?qū)崿F(xiàn)營銷的數(shù)字化,還有門店管理和服務(wù)的數(shù)字化,從員工考勤到備貨發(fā)貨,從報價服務(wù)到故障預(yù)警均可以在平臺上實(shí)現(xiàn)。”許煥章補(bǔ)充道。具體而言,物優(yōu)家不僅意味著回應(yīng)消費(fèi)趨勢的舒適家居一站式集成服務(wù),有保障的標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)服務(wù);還有包含方案溝通、項(xiàng)目實(shí)施、售后維保等系統(tǒng)解決方案全生命周期的三大SOP,賦能門店服務(wù)流程數(shù)字化等全方位的支持。

  

  聚焦于產(chǎn)品、營銷,甚至渠道戰(zhàn)略而言,物優(yōu)家已然有了3~5年的規(guī)劃布局,并會根據(jù)每年的市場實(shí)際現(xiàn)狀進(jìn)行微調(diào)。以2023年為例,物優(yōu)家不僅拓展了更多更為合適的品類,以平臺的賦能,協(xié)助經(jīng)銷商在有限的資源下發(fā)揮其最大價值,提高客單值;同時,也在持續(xù)投入物優(yōu)家城市綜合展廳的建設(shè),并陸續(xù)在前端市場成立了6個分公司,未來更是會在每個大區(qū)都成立菱感運(yùn)營中心等等,以更大的品牌拉力和聲量迎接市場的挑戰(zhàn)。

  時代總有起伏,但理想終可接續(xù)。“不設(shè)限”,意味著永遠(yuǎn)有循“新”出發(fā),向“新”而行的堅(jiān)持。顯然,物優(yōu)家對于當(dāng)下的規(guī)劃,以及未來的謀篇布局不僅為其尋找到了催動發(fā)展的正向飛輪,同時也為行業(yè)尋找到了全新方向的去創(chuàng)新突破。許煥章表示,“正如此前所言,物優(yōu)家是個不斷完善和迭代的工具,那自然就需要一定的規(guī)模支撐才能實(shí)現(xiàn)邊際成本的最大化。所以我們希望在未來的三年之內(nèi),能夠?qū)⑽飪?yōu)家發(fā)展成具有很好的服務(wù)能力且兼具規(guī)模的大平臺,并能夠得到消費(fèi)者和渠道商的認(rèn)可。未來,甚至還能通過消費(fèi)者的評價體系,對渠道商的安裝和服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管,驅(qū)動行業(yè)發(fā)展向更健康和有序的方向發(fā)展。”


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2024
20/01
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