2023年的空氣源熱泵在采暖市場的表現依然影響著整個產業的發展，能夠在剛需市場的大背景之下實現16.7%的增長，也可以說是眾望所歸的結果。在采暖市場整體態勢并沒有大變化的同時，市場在不同的角度下也呈現出了不同的亮點。

　　對于零售市場而言，行業整體的產品力在2023年得到大幅提升；商用市場則是在2023年中得到了迅猛的發展。在熬過了特殊的三年時間之后，停滯的投資項目快速推進，就是商用市場最明顯的推動力。

　　從細分領域發展看，北方地區的“煤改電”招投標市場在現金為王、渠道為王的時代背景之下，持續出現疲軟的態勢，政策導向不可能長時間持續存在，這一點早已經成為行業的共識，目前的現狀也是整個行業意料之中的情況。除此之外，前幾年的招投標市場所遺留的歷史問題依然長時間影響著參與者的正常運營發展，其中最明顯的體現就是，很多此前在不同區域中中標的企業在整個2023年都還在全力討要前幾年的項目應收款，也使得墊資類的項目早就成為整個行業所不愿觸碰的雷池；與之相反，北方地區零售市場欣欣向榮，但整個零售市場背后越來越嚴峻的競爭環境也給未來的發展埋下了一些隱患。除了越來越多、越來越強的入局者，同時還有不少試圖進行投機的攪局者；視角南移，投向一直以來都最令專業型熱泵企業困惑的南方地區，在2023年也出現了熱泵企業開始布局的苗頭。在品牌力與渠道實力都還存在不足的現實下，這種謹慎布局的節奏也不失為良策。

　　從品牌陣營來看，采暖市場已經形成了五大陣營格局：第一類，是家電系品牌為主導，以海信、格力、美的、海爾、TCL、長虹等品牌為代表，占據整個采暖市場的重要地位，他們對市場的滲透可謂全面，深入零售、工程、招投標、特種領域以及外銷市場等各個方面。2023年，這些家電系品牌對于終端零售市場的發力較之以往非常明顯，終端招商鋪貨以及零售市場出貨大幅提升。很顯然，對于這些耳熟能詳的家電系民族品牌來說，品牌拉力是其在終端市場中最大的優勢。而且，熱泵采暖終端零售市場肉眼可見的增長，也使得他們的終端投入會更快的見效。

　　第二類，是以中廣歐特斯、生能、澳克萊、萬居隆、紐恩泰、芬尼、哈思、榮事達、陽帆、華天成、熱立方、派沃、柯蘭特、邦頓、德富等專業型空氣源熱泵企業為主導，他們代表了專業型熱泵企業的方向。在目前的市場發展態勢之下，這個群體以采暖為快速發展之本，其中也呈現了不同的發展的方向。其中，中廣歐特斯就以熱泵為核心，覆蓋民用、商用市場，并且擁有多品牌、多產品，是整個行業中最具代表性的綜合性企業；而其他的大多數品牌則繼續在圍繞采暖這個垂直領域中深化發展，在品牌知名度、產品力以及企業規模上已經實現一定高度后，他們在2023年則變得更加務實與收斂，把提升產品力作為企業的最重要布局。

　　第三類，是從光熱與燃熱以及其他領域跨行而來的企業，其中以太陽雨、四季沐歌、力諾瑞特最為典型。特別是太陽雨與四季沐歌，借助集團平臺優勢，既高舉高打，又深入市場一線，以采暖為基礎，以更加立體的方式全面進入了空氣源熱泵行業。在2023年的北方采暖市場中，憑借自身具備的品牌力、產品力、社會資源以及資金實力，太陽雨與四季沐歌的表現尤為突出。

　　第四類，是以江森自控約克、開利、麥克維爾、盾安中央空調、天加、國祥、EK中央空調、申菱等等為代表的中央空調企業為主導。這類中央空調企業憑借著多年來在技術上以及當地工程市場的積累，在一、二級市場的商用采暖項目中屢屢有所斬獲，成為一股不可忽視的具備相當實力的力量，而商用熱泵采暖市場，也就成為這個群體在北方采暖市場中參與度最高的市場。

　　第五類，熱力公司以及鍋爐設備制造企業。在2023年中，這類企業進軍商用清潔采暖市場非常明顯，他們通過熱泵技術自行研發、熱泵產品OEM或通過聯合熱泵企業的方式也正式成為熱泵北方清潔供暖改造中的重要力量，借助原先的市場資源，利用熱泵技術實現更為深層次發展。

　　一、空氣源熱泵采暖戶式市場分析

　　1.北方招投標市場分析

　　據了解，在部分數據的統計口徑中，已經出現了不再把招投標市場單列的情況，這是當下的招投標市場處境的真實寫照，其中很重要的原因就是回款。2023年的政策補貼是否到位暫且不提，即便是在招投標發布頻繁的市場，依然存在拖欠企業不少回款的情況。這也直接導致招投標市場在不少企業的北方市場中的地位急劇下降，企業自然也不愿意花費更多的精力在此類項目上。特別是熱風機這種規模不經濟的產品，很多企業都選擇了在中標之后進行OEM采購，從而導致了熱風機產品實質性生產的品牌的市場份額和集中度越來越高。

　　即便如此，縱觀整個2023年，北方招投標項目數量總體還是有所增長，但同時也較為集中在部分地區。公開可查資料顯示，內蒙古自治區、甘肅省、寧夏回族自治區、遼寧省、青海省、山西省、山東省以及北京市等地區是招投標項目較為集中的省份。其中，山東省泰安、煙臺、青島，山西省介休、忻州、平度，遼寧省沈陽、鞍山、營口以及北京的延慶與順義區等地，則是招投標項目較為集中的地級市。而在2023年招投標市場最亮眼的省份當屬內蒙古、甘肅、青海以及寧夏。在內蒙和寧夏市場，多以水機為主，而青海和甘肅市場，則多以熱風機為主。此外，內蒙古呼和浩特、烏海、烏蘭察布、巴彥淖爾、烏拉特前旗、杭錦后旗、烏拉特中旗等地，甘肅蘭州，寧夏銀川、固原以及青海西寧、海西蒙古族藏族自治州等地，則是其中表現最亮眼的地級市。

　　對于已經受過招投標市場風浪的企業來說，他們也深知在當下的外部環境中，招投標市場很難再現以往的輝煌。畢竟，政策補貼的降低也會直接導致利潤的減少，再加上資金風險控制的難度加大，如今的熱泵企業對于招投標項目的態度也更加的明確，除非是承接方能夠做到全款提貨，否則就是直接拒絕參與。盡管不少的企業在2023年的宣傳中不時會發布中標的信息，但不少都是中而不做，即成為了中標單位但不會實質性地供貨，因為市場大部分企業對于熱泵招投標市場的判斷都是“北京地區的熱泵招投標項目的全部結束意味著市場紅利期的結束”。

　　但也有企業在招投標市場另辟蹊徑，其中以“光伏+熱泵”的技術路線為多，這是北方“煤改電”市場發展進程中頗受關注的方式，但事實卻是一直叫好不叫座。因此，作為其中代表企業的哈思則把“光伏+熱泵”系統從民用市場開始轉向商用市場的推廣，獲得了不錯的市場反響。而鑫磊股份在2023年中與內蒙古自治區呼和浩特市和林格爾縣人民政府共同簽署《投資合作協議》，擬在內蒙古呼和浩特和林格爾縣新建分布式光伏及熱泵入戶項目，租賃村民屋頂及庭院模式，周期為25年，計劃投資20億元。此外，鑫磊子公司還與內蒙古鄂爾多斯市鄂托克前旗城川鎮已簽署相關《框架協議》，雙方將共同合作建設分布式光伏項目，兩年內雙方合作項目落地不少于200MW。鑫磊股份圍繞“光伏+熱泵”投下的20億元，是否能給這個模式在實際應用中帶來成功的案例，也讓整個行業拭目以待。

　　2.北方零售市場分析

　　熱泵采暖產品在北方地區全面進入零售市場，如今已經成為整個熱泵行業的重中之重。在2023年，即便是遭遇了消費下行的大環境，熱泵零售市場在北方依然迸發出強大的增長力。這既得益于熱泵企業近年來對熱泵采暖機研發的投入，以及對于北方市場卓有成效的服務開拓；也得益于北方地區政府相關部門對于熱泵產品的認可，在部分地區已經出現了政府大力推動零售市場的行動。而北方地區零售市場的強勢，更是說明了消費者真正接受了熱泵產品作為冬季的采暖設備。如此，也讓北方零售市場在2023年出現了幾個顯著的特征。

　　第一，新入局品牌頻出。在2023年的北方零售市場中出現了不少的新品牌。一類是真正意義上的新品牌，其中不少的都是北方區域中的當地品牌。北方市場熱泵采暖已經進入成熟期，而剛需性帶來的市場需求也足夠大，由此帶來的商機也就吸引了當地市場的企業或個人投資者進入，創建出一個新的品牌在當地市場開展銷售與服務，其中也不乏一些熱泵企業的業務人員在掌握了一定資源后合伙創立的企業，而他們的產品大多是以OEM的方式為主；另一類則是一些已經在行業中被熟知的企業，以一個新品牌的形象在零售市場進行開拓，如此能夠通過多品牌操作的方式，在零售市場中覆蓋更多的需求從而實現規模的整體增長。

　　第二，空調企業下沉。在北方地區中，由于主城區與區縣市場具備較為完善的供暖體系，因此當地市場對于熱泵采暖的需求并不是剛需型產品，這也就造成了在這樣的市場中，反而是以舒適型冷暖為主的改善型產品的天下，熱泵專業型企業則主要下沉到縣城以及鄉鎮市場發展經銷商，在熱泵采暖剛需市場中發光發熱。但隨著北方零售市場呈現出越來越大規模的增長，也自然就吸引到了越來越多空調企業的關注，他們開始嘗試將銷售服務渠道下沉到縣城和鄉鎮市場，利用品牌力的差異化在客戶群中尋找屬于自己的客戶，這在零售市場發展成熟度較高的河北市場尤為明顯。雖然，空調制造企業在下沉市場中的體量還不是很大，但是這一趨勢已經非常明顯。據悉，美的制冷已經在為2024年全面進入北方零售市場準備，憑借其在零售市場中具備巨大的影響力和資源實力，一旦入局必將會引起整個北方零售市場的震動。

　　第三，渠道更迭爆發。2023年中不少的經銷商都更換了經營品牌或者是新增了代理品牌的數量，這是因為對于經營品牌不滿，但在疫情期間無法完成考察工作，而在疫情結束之后，他們就第一時間通過實地考察決定了新品牌的經營合作。但不可否認的是，這也是市場對于極少數并沒有認真對待采暖市場制造企業的自然淘汰。因為隨著經銷商在市場一線的成熟之后，他們愈發會選擇在品質和服務等方面更加具備競爭力的優質企業，而渠道的成熟也是整個熱泵行業成熟度提升的重要表現。

　　第四，同質化時代來臨。其實相比于2022年煤價的狂飆拉動的熱泵市場，2023年北方市場的煤價更多是在正常的價格區間內小幅波動，盡管缺乏了外部環境的驅動，但諸如在河北、遼寧、吉林、甘肅等地為代表的“三北”地區，熱泵采暖市場依然獲得很大的增長，這就是目前中國空氣源熱泵行業已經進入剛性需求拉動的自然增長階段的特征。但同時，也正是因為市場愈發成熟，導致了競爭愈發殘酷，而不可避免的就是引起利潤的下滑。對于一些北方地區的熱泵采暖新興市場來說，市場的紅利期相比其他地區自然要短，而產品的同質化帶來的沖擊更是進一步加劇了這個趨勢。對于不少即便是擁有多年客戶積累的企業，在缺乏差異化產品支持的情況下，推進新市場的開拓也就變得困難。如此，在廠家與商家差異化營銷需求的驅動下，也就出現了“地暖機”在2023年十分受到行業追捧的現象。

　　3.南方零售市場分析

　　2023年中，出現了部分熱泵專業型品牌專賣店在華東以及華中等地區重啟的現象。其實，早在“煤改電”集中改造爆發期褪去之初，隨著南方采暖市場需求的激增，兩聯供產品在集中供暖區之外就開始了熱銷的跡象。熱泵專業型企業在北方市場初步經歷了產品的沉淀之后，也隨著這個趨勢一頭扎進了南方采暖市場，但是與空調企業相比，由于在品牌與渠道上的短板，使得其中的很大一部分都是鎩羽而歸，還是將零售業務發展的重心放在了北方地區。

　　其實，南方市場與北方市場存在很大的不同。相較于北方對于采暖的剛需性，南方采暖市場是在消費升級中逐步形成的，消費者對于品牌、技術、產品、服務等都有著較高的要求。顯然，專業型熱泵企業即便是通過熱泵熱水市場在南方市場的積累，也無法支撐起在采暖市場的發展。但隨著南方不少城市的天然氣的漲價，替代壁掛爐采暖讓熱泵在南方采暖市場大有可為。同時，熱泵專業型企業在市場布局中也不盲目擴張，而是有針對性的選擇更接近剛需性的市場，利用差異化的營銷策略進行引導和滲透，尤其是“地暖機”的熱度就加速了熱泵采暖在南方市場的發展，而類似的還有“空氣能壁掛爐”等等。

　　顯然，在南方市場對于舒適性需求趨勢下，采暖一定會迎來更大的規模增長，熱泵需要做的就是如何通過市場化的行為滲透到用戶的心智，提升熱泵采暖的認知，才能夠實現“讓熱泵產品上樓”的目標，地暖機不僅是在龐大的壁掛爐市場中分取一杯羹，而是借助自身的使用成本低的優勢，加速整個采暖市場的規模的擴大，在做大的增量中獲得自身的更大的空間。

　　二、空氣源熱泵采暖商用市場分析

　　在熱泵零售市場如火如荼發展的同時，商用熱泵產品也在北方獲得了快速的發展。作為北方清潔供暖市場中對于傳統采暖方式的熱門替代解決方案，熱泵在北方小區集中供暖、酒店、學校、其他市政單位中已經表現出廣闊的市場潛力，特別是在數萬平米的小區供暖中可謂是比比皆是，很重要的原因是相較于傳統的集中供熱方式，熱泵避免了能源價格波動大，管理維護成本高等硬傷。同時，隨著變頻技術在商用熱泵中應用的普及，在-35℃下熱泵依然可以實現正常運行，也就意味著熱泵產品可以在絕大部分的北方地區適用，從數百平米到數十萬平米的項目都可以適用。如此帶動了越來越多的中小型項目對于熱泵產品的采用，這也就直接推動了整個商用采暖市場的規模的增長。而在疫情期間受阻的新建或者是改造項目的重啟和加速，更是使得商用熱泵市場在2023年中獲得了集中爆發和快速增長。但是，如此的爆發也不可回避的會帶來一些值得關注的問題。其中，項目需求的增加就引起了競爭的加劇使得價格出現了下滑；此外，就是在加速拿項目時，就會使得降低回款的風控，一旦出現項目資金回籠的變數，就很容易給企業的經營帶來較大的影響，甚至往往會直接對于用戶的使用造成影響，如此也就會直接對于熱泵采暖在用戶中帶來負面。

　　當然，在商用熱泵市場中的一些特點與現象也值得整個行業關注。第一，變頻化持續普及。商用市場相比于戶式市場，對于產品價格在項目初投資中就更為敏感，但由于工程市場的競爭程度加劇，變頻產品反而成為工程項目市場爭奪的重要手段，這也就直接拉動了變頻產品在商用市場的增量；第二，大匹數產品加速擴容。目前，側出風產品已經做到超過35P，還在持續向著更大匹數前進。而在頂出風產品方面，不少企業都具備了120P產品的技術研發和制造能力，即便是160P的產品也已經不算新鮮，更有頭部企業將單機能力拉伸到200P，這些大匹數產品也給予商用熱泵采暖市場的應用更多的想象。從市場中的實際反饋來看，大匹數產品市場的需求也是明顯增加；第三，一機兩用成賣點。如今，很多企業在市場中主推一機兩用的賣點，即可以實現熱水與采暖的功能切換，不需要采暖的時候可以當做熱泵熱水機使用，如此也就為甲方在項目預算中進行了極大的成本節約；第四，熱泵技術的綜合利用。北方采暖市場需求廣闊，除了常規空氣源熱泵產品之外，螺桿式風冷熱泵機組、水地源熱泵、吸收式熱泵、高溫熱泵、CO2熱泵等等其實都是北方采暖市場中可以采用的，而這也已經在不少的項目中得到了運用。

　　還有值得一提的是，是以江森自控約克、開利、麥克維爾、盾安中央空調、天加、國祥、EK中央空調、申菱等等為代表的中央空調企業，憑借著多年來在技術上以及當地工程市場的積累，在一二級市場的商用采暖項目中屢屢有所斬獲；專業型熱泵企業則更多是在三四級市場中進行全面的布局，同時結合自身的專業深度實現更多的覆蓋，尤其是在中小型項目中發揮強勁。但如此涇渭分明的競爭格局在2023年中也發生了變化，熱泵專業型企業已經能夠憑借在性價比的優勢爭奪中央空調類企業固有的項目，由此在工程商市場中開始向全域范圍進行擴張，熱泵專業型企業在這個市場中的優勢也將會得到進一步體現和提升。