在國內(nèi)消費(fèi)萎靡不振的大環(huán)境下，歷來備受矚目的“大濕觀察”年度主題演講如期而至。在第7屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道新商學(xué)大會(huì)上，邵策帶著《沖突與復(fù)蘇》的課題與行業(yè)同仁見面。近3小時(shí)的分享，不僅現(xiàn)場座無虛席，更是在持續(xù)不斷地快門聲和歡呼聲和一句句“金句”中，再度引發(fā)了一份屬于宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)同仁的熱潮，釋放堆積已久的“集體內(nèi)郁”。

行知匯創(chuàng)始人 邵策

　　“微薄的毛利，干涸的流量。增長的是庫存,下滑的是信心。”邵策一語道出了行業(yè)現(xiàn)狀，或許也是每一位行業(yè)同仁的心聲。

　　一、直面關(guān)系，重塑鏈接

       分享現(xiàn)場，邵策率先指出了三大生存痛點(diǎn)。

　　首先，房地產(chǎn)市場“秘不發(fā)喪”，銷售出現(xiàn)了巨大問題，不過近幾年的消費(fèi)存量對(duì)于宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)而言仍然可觀，但到今天卻戛然而止，對(duì)于這一現(xiàn)象，邵策給出了自己的答案：“眼下的時(shí)局對(duì)廠家而言是損失，只是財(cái)務(wù)報(bào)表凈利潤下滑，但對(duì)于我們經(jīng)銷商而言是生死，會(huì)有大量的經(jīng)銷商承受不住壓力而倒閉。因此，流量品牌廠商之間的矛盾會(huì)成為行業(yè)第一矛盾，其根源就在分利不均。”

　　再者，零售市場的“踩踏效應(yīng)”，是如今市場的真實(shí)寫照，邵策說：“一個(gè)零售客戶平均詢價(jià)5-6家，試問在這樣的市場環(huán)境中，誰能夠經(jīng)得起這樣的心理敲打？哪家能守住價(jià)格底線？全方面強(qiáng)大，可以守住價(jià)格的經(jīng)銷商可以說是鳳毛麟角，從我走訪的過億級(jí)零售商都沒有盈利就可見一斑，如果市場繼續(xù)爛下去，我們經(jīng)銷商將比‘梨泰院踩踏事件’還要慘。”

　　第三，在企業(yè)經(jīng)營中，現(xiàn)金流無比重要，因?yàn)槠髽I(yè)往往不是被負(fù)債搞死，而是現(xiàn)金流不足，斷鏈了。邵策認(rèn)為：“以往工程市場資金壓力大，都去做零售彌補(bǔ)利潤，但如今零售也沒肉吃了，只能回去做公裝。廠家不斷在經(jīng)銷商身上‘薅羊毛’，銷量增長的速度比不上利潤下滑的速度。在行業(yè)低迷期，可以共情才能共贏，企業(yè)的成功靠的是集體心理能量，廠家應(yīng)該扶持渠道生存而不是狹隘打壓，幫助經(jīng)銷商活下去。”

　　二、投身內(nèi)卷，下場探路

      針對(duì)諸多生存痛點(diǎn)，邵策在現(xiàn)場分享中提出經(jīng)銷商在當(dāng)下能否活下來取決于“榮枯線”，即流量型與利潤型產(chǎn)品的占比，多數(shù)經(jīng)銷商流量型占了大多數(shù)，所以都在虧損。“我們永遠(yuǎn)賺不到超出認(rèn)知以外的錢，除非靠運(yùn)氣，但靠運(yùn)氣掙到的錢，最后又憑實(shí)力虧掉，這是一種必然。不要投入外行業(yè)的產(chǎn)業(yè)，很多生意等你看明白了，也就沒有機(jī)會(huì)入場了。我們只有教育市場，跟品牌共同發(fā)展，才能吃到共同發(fā)展期的紅利。”邵策坦言。

　　市場進(jìn)入低迷期，據(jù)邵策走訪調(diào)研，不少經(jīng)銷商都提到如今銷量不好，但為什么不好，需要更深入的思考。邵策認(rèn)為老板們需要親身下場，根據(jù)所處環(huán)境制定不同的策略，“一線市場的基石是凈利潤，做定價(jià)銷售拔高售價(jià)，因?yàn)橐痪€城市運(yùn)營成本太高，必須要利潤支撐，做高端市場。二線市場做概念，用三恒五恒等新概念去打動(dòng)客戶，轉(zhuǎn)化流量。相較于一二線市場，三四線市場，邵策特別強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商要做優(yōu)異化，毛率低于40%的產(chǎn)品都無法保證利潤。”

　　而未來，“裝”也就是滿足消費(fèi)者想要炫耀的心理，將成為最好做的生意方向。因此，對(duì)于產(chǎn)品選擇，邵策提出了5個(gè)方向：1.暫無流量、國際大牌；2.鎖定存量、發(fā)展增量；3.配套解決、人無我有；4.標(biāo)準(zhǔn)安裝、品牌聯(lián)名；5.整體解決、系統(tǒng)套餐。

　　邵策表示，經(jīng)銷商需要在行業(yè)衰退期找到更多的創(chuàng)新，把握更多的底牌。零售項(xiàng)目就要將流量產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“優(yōu)異化”，用實(shí)驗(yàn)引導(dǎo)理性；升級(jí)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“美裝化”，用體驗(yàn)刺激沖動(dòng)。而工程項(xiàng)目，邵策認(rèn)為“回款能力是第一生產(chǎn)力，回款好的利潤再低都是好項(xiàng)目，回款差的利潤再高都是垃圾項(xiàng)目。”

　　三、忘記資本，贏對(duì)變化

      前段時(shí)間，寧波可瑞被偉星新材收購，令行業(yè)同仁激動(dòng)萬分，認(rèn)為可以脫離苦海，邵策則提出“收購與行業(yè)中絕大多數(shù)經(jīng)銷商沒有任何關(guān)系，達(dá)到與寧波可瑞同水平的經(jīng)銷商屈指可數(shù)。因此，要忘記資本，努力讓自己變得值錢，把資源鏈接的事情做到淋漓盡致。”

　　老賽道跑不出新商機(jī)，在如今的形勢下，邵策認(rèn)為經(jīng)銷商要生存，“經(jīng)銷商想要成功，必須主動(dòng)改變，而改變必然經(jīng)歷陣痛”，觸及自己不可觸及的客戶，觸及到自己不可觸及的資源，做到信息增量的無限大。

　　在演講的最后，邵策向在座的每一位行業(yè)同仁，尤其廠家朋友分享建議：“得下沉市場者得天下，能與經(jīng)銷商共情共創(chuàng)者得渠道。”引得現(xiàn)場掌聲不停。