跨界的“誘惑”

　　當(dāng)我們談?wù)摽缃绲臅r(shí)候，其實(shí)不是談?wù)摍C(jī)遇，它不是“誘惑”，而是無奈。

　　因?yàn)榻?jīng)銷商太難了，2024年3月份跟2023年下半年沒有任何區(qū)別，并且跟往年同期比，大部分經(jīng)銷商都遭到了重創(chuàng)。毛利率支撐不了運(yùn)營，零售商都在貼錢，這就是經(jīng)銷商的現(xiàn)狀。

　　競爭已經(jīng)到了非常白熱化階段，經(jīng)銷商都在搶流量，更可怕的是賣場也在搶。舉個(gè)例子，根據(jù)《2023年度中國中央空調(diào)發(fā)展報(bào)告》顯示，整個(gè)市場多聯(lián)機(jī)銷量在減少，尤其是華東地區(qū)，但風(fēng)管機(jī)銷量卻在增加。

　　這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很可怕的現(xiàn)象：賣場也有風(fēng)管機(jī)，他們的風(fēng)管機(jī)質(zhì)量和型號(hào)都不錯(cuò)。所以當(dāng)賣場為了鎖定流量，把風(fēng)管機(jī)當(dāng)成救命稻草，就算一臺(tái)機(jī)子貼300都要賣，經(jīng)銷商還有什么機(jī)會(huì)？在消費(fèi)降級(jí)市場，“便宜”就是觸動(dòng)消費(fèi)者的抓手。當(dāng)賣場用價(jià)格把客戶鎖定之后，后期的柜掛機(jī)也好，相關(guān)配套產(chǎn)品也好，跟經(jīng)銷商也就完全沒關(guān)系了。

　　你以為這樣就完了？廠家也在要增長，于是也只能向經(jīng)銷商壓貨。流量減少加上不堪重負(fù)，經(jīng)銷商為了生存必須轉(zhuǎn)型和跨界。那么，怎么跨？

跨界的8個(gè)方向

　　一，三恒五恒。目前三恒五恒市場大家是一哄而上，但這個(gè)消費(fèi)升級(jí)賽道會(huì)非常擁擠，因此它會(huì)演化成為高定五恒和普通五恒。對(duì)于高定五恒，應(yīng)該用奢侈品的思維去研究它的市場銷售定位，而對(duì)于普通五恒應(yīng)該認(rèn)清“沒有量”的本質(zhì)，普通五恒應(yīng)該讓經(jīng)銷商有差異化銷售。

　　現(xiàn)在有很多流量型品牌進(jìn)入這個(gè)賽道，想要擴(kuò)大銷量，這個(gè)目的就錯(cuò)了，一定要守住毛利率的榮枯線。廠家要服務(wù)于有團(tuán)隊(duì)規(guī)模、有裝修公司，有合作渠道的三、四線經(jīng)銷商，為這些經(jīng)銷商生存出路提供一個(gè)良好的抓手。服務(wù)和無私才是廠家最牛的生產(chǎn)力。廠家要想做好經(jīng)銷商的保護(hù)，就決不能遍地開花。

　　三恒五恒市場做不成高速成長的“ 兩聯(lián)供”，如果廠家把它定位于高速增長的市場，完全是錯(cuò)誤的，必須緩慢、理性增長，保護(hù)經(jīng)銷商利益，絕不能殺雞取卵，廢掉行業(yè)。可以看見，一些外資品牌開始放開了市場，他們今年可能會(huì)下滑，為什么？因?yàn)橐徊糠肿龊腺Y品牌的經(jīng)銷商會(huì)轉(zhuǎn)向國產(chǎn)品牌的隊(duì)伍當(dāng)中去，憑借性價(jià)比高殺入消費(fèi)降級(jí)的領(lǐng)域去。

　　二，高端廚電。本質(zhì)上高端廚電跟高定五恒是比較能夠搭的東西，但必須要求經(jīng)銷商改變思路，改變社交方式，甚至是跨行業(yè)去聘相關(guān)銷售人員。為什么？因?yàn)榛颉Ｉ鷳B(tài)圈子決定了你的成長與見識(shí)，用做普通客戶的思維去做高端人群必定要失敗。

　　比如北京HV經(jīng)銷商，人家招的是空姐空少，接觸的也是高端設(shè)計(jì)師，從形象、談吐、設(shè)計(jì)上就完全高出我們這個(gè)行業(yè)的人。我們這個(gè)行業(yè)有幾個(gè)會(huì)去吃精致的法餐和參加高端社交酒會(huì)？不會(huì)，也不懂。

　　這也就是為什么傳統(tǒng)暖通渠道商做不好高定，反而跨行業(yè)的做得特別好，因?yàn)樾枰酶叨ㄉ莩奁返乃悸穪碇匦箩槍?duì)市場做出精細(xì)的定位和銷售策略。

　　三，建筑節(jié)能相關(guān)產(chǎn)品，比如門窗、建筑膜、保溫產(chǎn)品等等。先說門窗，門窗這個(gè)行業(yè)其實(shí)比暖通行業(yè)還卷。中國為什么普及鋁合金窗？因?yàn)殇X合金窗是國家的戰(zhàn)略需求。為什么是戰(zhàn)略需求？因?yàn)槲覀儑覂煞N制造高精技術(shù)的金屬，都是從鋁提煉出的附加品，產(chǎn)量極少，國家需要大力發(fā)展鋁制品工業(yè)，來保持戰(zhàn)略金屬的庫存。但是鋁制品行業(yè)發(fā)達(dá)，就會(huì)提前進(jìn)入內(nèi)卷，沒有差異化可言。

　　但塑鋼門窗（UPVC）不一樣，UPVC的產(chǎn)品本身就隔熱，斷橋鋁門窗是用什么斷橋的，是用尼龍。而用UPVC隔熱絕對(duì)不會(huì)低于尼龍的隔熱鋁，它本身所有整個(gè)門窗都是隔熱的，但斷橋鋁必須通過斷橋來隔熱，哪一個(gè)節(jié)能效果好不言而喻。可以看到，歐洲地區(qū)塑鋼門窗占有率可以達(dá)到70%——80%。

　　去年我就講過，經(jīng)銷商可以去跨界，但是必須跨尋找有特色的產(chǎn)品，你的行業(yè)卷別人的行業(yè)就不卷嗎？一定要有特色。

　　再說建筑膜。以五恒系統(tǒng)為例，在陽光直射進(jìn)來的時(shí)候，溫差特別大，會(huì)產(chǎn)生熱輻射、氣溫均衡等問題，這個(gè)問題就可以貼建筑膜來解決，既起到保溫作用，又可以防窺探，現(xiàn)在美國的建筑膜普及率已經(jīng)非常高了，這也是美股里XPEL漲幅第一（上漲585倍）的原因所在，建筑膜所孕育的市場空間是無限巨大的。

　　保溫產(chǎn)品，即外墻和內(nèi)墻的保溫。以上這三類產(chǎn)品其實(shí)都是為了達(dá)到建筑節(jié)能或者低能耗使用目的。我們一個(gè)經(jīng)銷商全空氣加熱水做了140萬，門窗做了70多萬，外墻保溫做了40多萬，但他要是懂建筑節(jié)能或者有相關(guān)認(rèn)證，他的單值會(huì)變得更大。而德國被動(dòng)房研究所（PHI）認(rèn)證就是一個(gè)很好的選擇，這些年行業(yè)已經(jīng)有200多位從業(yè)人員拿到了PHI認(rèn)證，提升了經(jīng)營效率。

　　四，智能家居。智能家居目前只有大商選擇，因?yàn)榫C合實(shí)力要求比較高。但有一點(diǎn)，入這個(gè)行業(yè)，一定需要選擇大品牌，比如唐華是跟華為在合作，因?yàn)榇笃放魄罢靶员容^強(qiáng)。智能產(chǎn)品絕不可選擇小品牌，要不選擇華為這樣的，有前瞻性；要不選摩根這樣的，有奢侈品牌的定位。

　　五，相關(guān)健康產(chǎn)品，比如活水系統(tǒng)。活水系統(tǒng)是三年疫情以來最為活躍的系統(tǒng)，僅次于五恒系統(tǒng)，但真正的市場容量少之又少，能耳熟能詳?shù)钠放魄缚蓴?shù)，因?yàn)槎▋r(jià)太高。五恒系統(tǒng)銷量本身就少，活水系統(tǒng)可能只能占到五恒系統(tǒng)銷售的十分之一，如果活水系統(tǒng)想作為五恒系統(tǒng)的完美搭檔，它的價(jià)位還需要更親民一點(diǎn)。活水系統(tǒng)本來就不能把它作為一個(gè)奢侈品來銷售，它是個(gè)健康產(chǎn)品，否則它就面向不了市場。希望以后有廠家可以做出相對(duì)應(yīng)定價(jià)，做普及性的活水系統(tǒng)。

　　六，防水防潮。只要做高端客戶，地下室一定都會(huì)有霉、潮。就算主動(dòng)用除濕器除濕，也只能除掉表面的濕度，要是遇到南方回南天，可能連50%的濕都除不掉。這就需要更專業(yè)的解決方案。以科潮為例，目前在全國一二線城市有十幾家加盟商，去年僅成都區(qū)域半年就達(dá)到了1000萬的銷量，關(guān)鍵是毛利率還不錯(cuò)，競爭對(duì)手都不夠?qū)I(yè)，構(gòu)不成威脅。實(shí)際上，通過這些特色化產(chǎn)品，完全可以用來作為跟設(shè)計(jì)師合作的敲門磚，增加設(shè)計(jì)師的黏性，獲取最大化利潤。

　　七，跨行業(yè)轉(zhuǎn)型，如奶茶店、咖啡店、餐飲店等等。經(jīng)常可以看到這樣的例子，某經(jīng)銷商跨界奶茶店一年掙200萬，某經(jīng)銷商跨界做咖啡店效果也很好。但他們做的好是有原因的，奶茶店、咖啡店核心因素在于人流量，如果你有人流量的門面資源，可以考慮；但如果一腔熱血付出了高成本、高加盟費(fèi)、高裝修費(fèi)、高租金，很容易鎩羽而歸。因?yàn)樗辛髁科放频哪滩韬涂Х扔|點(diǎn)提升到經(jīng)銷商也無法承受了，首先是加盟費(fèi)，其次是材料費(fèi)，最后是銷售扣點(diǎn)，一通操作下來，利潤所剩無幾，最終受傷還是自己。

　　如果有資源并且人流量非常好的話，也可以考慮，但是最好能把這些東西跟暖通經(jīng)銷商的展廳相結(jié)合作為引流。比如說成都實(shí)陽機(jī)電做了一個(gè)高端的櫥柜店，引進(jìn)了高端的設(shè)計(jì)師咖啡品牌在旁邊，引流效果相當(dāng)好。所以，跨界如果能夠跟暖通相結(jié)合，做出特色也是很有前景的。

　　八，徹底跨行。其實(shí)我一直在說一句話，你這個(gè)行業(yè)卷，難道別的行業(yè)不卷了嗎？你做了一輩子的暖通和宅配機(jī)電行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)你都生存不下去，再到其他行業(yè)，你會(huì)比其他行業(yè)的精英做得還好嗎？不一定？不，一定不。比如重慶袁總跨行做連鎖餐飲很成功，為什么？首先，跨行第一要找到你平時(shí)比較了解的合作伙伴，人品能力都非常了解，他有成功的經(jīng)驗(yàn)。第二，你也要投入時(shí)間和精力，深入了解和參與運(yùn)營。

最后的話：謹(jǐn)慎跨界

　　第一，考慮自己有沒有相匹配的資源。第二，考慮自己有沒有相關(guān)的服務(wù)能力，資源和能力必須匹配，你才能做跨界。

　　暖通經(jīng)銷商跨界需要具備一系列的條件，這些條件涵蓋了企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、市場洞察能力、資源整合能力等多個(gè)方面。只有具備這些條件，才能更好地應(yīng)對(duì)跨界過程中的挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)跨界成功。

　　選擇大于努力。選擇指的是選擇一個(gè)不盲目擴(kuò)張、不急功近利的產(chǎn)品或者品牌，能夠讓你做到獨(dú)家經(jīng)營或者維護(hù)好你市場體系，品牌與個(gè)人逐步共同成長。