“做了5年經(jīng)銷商，越做越精彩，我已經(jīng)深深愛上這個(gè)行業(yè)”，這是一位2019年入行的暖通經(jīng)銷商的感想。

云南美訶暖通科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 張小廣

　　近幾年，相比于其他發(fā)展成熟的市場(chǎng)，不管是地域氣候環(huán)境急劇變化，亦或是市場(chǎng)需求的激增，云南這一稍顯“小眾”的市場(chǎng)正迎來(lái)發(fā)展的“春天”，尤其在從昆明這一核心市場(chǎng)延伸開去，則有著更多市場(chǎng)等待解鎖與開拓。因此，云南美訶舒適家采取了“低空飛行”的經(jīng)營(yíng)策略，將精力著重于昆明周邊的尚未被觸及的三、四線州縣市場(chǎng)。在總經(jīng)理張小廣看來(lái)，“低空飛行”意味著貼近地面，更貼近市場(chǎng)，而選擇扎根臨滄便是其出于對(duì)天時(shí)、地利、人和等綜合因素進(jìn)行判斷后的考量。

　　低空飛行，摸索前行

　　張小廣原本并非暖通行業(yè)的出身， 他的轉(zhuǎn)行源于一次偶然的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，他的一位朋友在暖通行業(yè)工作，建議他嘗試進(jìn)入這一行。彼時(shí)，云南暖通市場(chǎng)高溫氣候的頻現(xiàn)，進(jìn)一步拉動(dòng)市場(chǎng)需求，尤其是在消費(fèi)者對(duì)家居環(huán)境的健康與舒適度要求不斷提升，無(wú)疑為張小廣轉(zhuǎn)行暖通提供了原動(dòng)力。于是在2019年，張小廣毅然決然地離開了原本的機(jī)械重工行業(yè)，踏入了暖通這個(gè)全新的領(lǐng)域。

　　全新的領(lǐng)域，全新的市場(chǎng)，張小廣深知，要想在行業(yè)中嶄露頭角，必須采取與眾不同的策略，“低空飛行”便是其選擇的發(fā)展路徑。一方面，貼近市場(chǎng)，張小廣充分利用自己的資源和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)深入理解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、文化特點(diǎn)、人際網(wǎng)絡(luò)后，精準(zhǔn)定位，提供更契合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品和服務(wù)，從而在市場(chǎng)中逐步建立起良好的口碑和信譽(yù)，形成穩(wěn)定的客戶群體和回頭客。另一方面，覆蓋范圍相對(duì)集中，張小廣能夠更靈活地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品方向， 再加上三、四線州縣市場(chǎng)相對(duì)成本較低，可以讓張小廣將更多的資源投入到品類擴(kuò)充和客戶服務(wù)優(yōu)化上，進(jìn)一步增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　自步入暖通行業(yè)以來(lái)，從最初的摸索到如今的自主創(chuàng)業(yè)，再到成功拿下海信中央空調(diào)臨滄市總代，雖然時(shí)間不算長(zhǎng)，但張小廣的每一步都走得穩(wěn)健而有力，業(yè)績(jī)呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。隨著云南美訶舒適家在市場(chǎng)中逐漸站穩(wěn)腳跟，張小廣的事業(yè)也迎來(lái)了新的發(fā)展階段。

　　精準(zhǔn)“落子”，小城干大事

　　近幾年，在城鎮(zhèn)化浪潮的推動(dòng)下，相比于一線城市，三、四線城市正成為消費(fèi)的新高地。張小廣瞄準(zhǔn)空白市場(chǎng)， “低空飛行”策略再度成為他精準(zhǔn)把脈市場(chǎng)發(fā)展軌跡的行動(dòng)核心，更是走出了“小城干大事”的思路，扎根臨滄這一四線城市，以熱水作為切入點(diǎn)，逐漸深入到中央空調(diào)、凈水等一站式集成，以更全的品類集成為客戶提供一站式宅配服務(wù)的目標(biāo)愿景，將“美訶舒適家”打造成臨滄市首個(gè)舒適集成化服務(wù)商。

　　在張小廣看來(lái)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)者需求的變化，中央空調(diào)在當(dāng)下乃至未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間都將是云南美訶舒適家穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。之所以選擇臨滄，張小廣也是經(jīng)過(guò)諸多考量。除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分外，臨滄市氣候特點(diǎn)，使得對(duì)于熱水和中央空調(diào)等產(chǎn)品有著旺盛的市場(chǎng)需求，這使張小廣更加堅(jiān)定了在這一市場(chǎng)深耕的決心。

　　當(dāng)然，要想在市場(chǎng)中真正贏得客戶的青睞，必須不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。一方面，選對(duì)品牌，注重產(chǎn)品的品質(zhì)和整體系統(tǒng)創(chuàng)新，目前，云南美訶舒適家經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋了空調(diào)、熱水、凈水等多個(gè)業(yè)務(wù)板塊，張小廣精選了海信中央空調(diào)、中廣歐特斯熱水、3M凈水、林內(nèi)燃?xì)鉄崴鞯燃?xì)分品類的頭部品牌，力求為消費(fèi)者提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品體驗(yàn)。另一方面，加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，了解其真實(shí)需求并提供個(gè)性化的解決方案，張小廣通過(guò)整合各種資源和技術(shù)，逐步推進(jìn)舒適家居一站式集成，為消費(fèi)者打造更加舒適、便捷的家居環(huán)境。

　　值得一提的是，張小廣和云南美訶舒適家傾力打造的海信中央空調(diào)的城市展廳，也于5月底正式落成，并開始投入運(yùn)營(yíng)。

　　以服務(wù)樹口碑，保持“安全距離”

　　貼近地面的“低空飛行”，要飛得穩(wěn)，飛得好，才能保持與地面的安全距離，對(duì)此，張小廣將自身保持“安全距離”的著力點(diǎn)，聚焦在專業(yè)水平的提升和服務(wù)質(zhì)量的保障上。在他看來(lái)，只有不斷提升自己的專業(yè)水平，才能更好地滿足客戶的需求，除此之外，張小廣同樣關(guān)注于其選擇合作的品牌所能夠提供的技術(shù)支持能力。這些在張小廣看來(lái)，是建立良好口碑的前提，也是保障云南美訶舒適家的持續(xù)“低空飛行”的關(guān)鍵。

　　在具體落實(shí)到服務(wù)客戶方面，張小廣始終堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的理念。從項(xiàng)目初期的規(guī)劃、現(xiàn)場(chǎng)勘查，到品牌介紹、企業(yè)文化宣講，再到與各方合作伙伴的協(xié)同作業(yè)，以及項(xiàng)目完成后的調(diào)試與培訓(xùn)，他都力求做到盡善盡美。他深知，對(duì)于臨滄當(dāng)?shù)睾芏嗫蛻舳裕醒肟照{(diào)還是一個(gè)相對(duì)陌生的產(chǎn)品，因此他更加注重提供專業(yè)的服務(wù)，幫助客戶更好地理解和使用產(chǎn)品。在這過(guò)程中，張小廣也坦言：“初入暖通，十分有幸與中廣歐特斯、海信等知名品牌攜手合作。這些品牌不僅提供了高質(zhì)量的產(chǎn)品，更在專業(yè)知識(shí)、銷售策略等方面給予了我大量的指導(dǎo)和幫助。并且在通過(guò)與這些品牌的緊密合作過(guò)程中，逐漸建立起了一套完善的專業(yè)體系，為我們?cè)谂I(lǐng)域的持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”

　　當(dāng)然，在這過(guò)程中也難免會(huì)遇到客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度不足或是對(duì)推薦的品牌存在疑慮等問(wèn)題。對(duì)此，張小廣和他的銷售團(tuán)隊(duì)總是耐心細(xì)致地為客戶解答疑惑，向他們介紹品牌的歷史、文化以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，力求為客戶提供性能優(yōu)異，穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品體驗(yàn)。以利他之心，站在客戶的角度思考問(wèn)題，用心為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用專業(yè)鑄就品質(zhì)，用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，用價(jià)值贏得信賴。

　　2024年，是云南美訶舒適家立足臨滄市發(fā)展的新起點(diǎn)。在張小廣看來(lái)，暖通這門生意很深，只要愿意多學(xué)多嘗試，機(jī)會(huì)還是很多的，對(duì)于云南美訶舒適家未來(lái)的發(fā)展，張小廣充滿信心：“我相信我們可以做得更好，只要我們堅(jiān)持專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，精準(zhǔn)定位，不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，就一定能夠在市場(chǎng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。未來(lái)我們將立足臨滄，輻射周邊市場(chǎng)，‘飛’向更為廣闊的天地。”