“2024，我們經(jīng)歷了什么？銷量和利潤的雙重下滑，公司出現(xiàn)嚴(yán)重虧損狀態(tài)；庫存量急劇增加，多個廠家還背刺降價(或上新品)；鍋爐采暖、多聯(lián)機(jī)利潤不如柜掛機(jī)利潤；市場越來越卷，暖通有一種工藝標(biāo)準(zhǔn)叫‘小紅書標(biāo)準(zhǔn)’；閉店潮才剛剛開始，拯救賣場提上日程；經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少，這年頭連飛毛腿都活不下去了……”在第8屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道新商學(xué)大會上，武漢品匯暖通科技有限公司總經(jīng)理鮑凡在其分享伊始，便拋出了一系列“血淋淋”但現(xiàn)實的問題。事實上，現(xiàn)如今經(jīng)銷商所需要面對和處理的問題遠(yuǎn)不止這些。

　　“如果生活過得一地雞毛，那就做把雞毛撣子打掃灰塵。”盡管現(xiàn)實很“殘酷”，但是鮑凡依然相信暖通是個好行業(yè)，未來一定是熱泵行業(yè)的未來。因此，在本屆大會上，鮑凡圍繞“喚醒、崛起、重塑、啟航、希望”五個板塊，展開了他的年度分享。

　　第一， 喚醒。“ 熱愛， 是第一生產(chǎn)力；熱愛你所經(jīng)營的事業(yè)，是必備能力。”鮑凡強(qiáng)調(diào)道。首先要喚醒自我，堅信暖通依然是個好行業(yè)，因為有房子的地方，就有宅配機(jī)電舒適家居行業(yè)；其次是喚醒團(tuán)隊，暖通并非是個低門檻的行業(yè)，大多數(shù)室內(nèi)設(shè)計師都是專科藝校生，而大多數(shù)暖通工程師都是本科院校985、211；再次是喚醒伙伴，如果暖通行業(yè)沒有學(xué)會自重，暖通從業(yè)者如果失去了對專業(yè)技術(shù)的探討，而變成了低價廝殺，那么一定不會獲得社會對暖通行業(yè)的尊重；最后是喚醒用戶，硬裝決定房子是否能住，軟裝決定房子是否住的漂亮，機(jī)電決定房子是否住的舒適健康，有時候并不是客戶的裝修預(yù)算不夠，而是客戶把預(yù)算用在了別的地方，所以我們應(yīng)該去引導(dǎo)市場，把客戶喚醒。

　　第二，崛起。鮑凡認(rèn)為，企業(yè)的崛起需要信念，行業(yè)的崛起需要洗牌。近兩年，單元機(jī)、五恒、國潮、軟件，無疑已成為行業(yè)熱詞。首先，在消費降級、精裝房的刺激、國補(bǔ)的放大鏡等因素的影響之下，單元機(jī)崛起。但是鮑凡也提到，把單元機(jī)賣出去不難，把單元機(jī)賣出規(guī)模不易。其次，在氟機(jī)品牌布局戶水、戶水品牌布局五恒、五恒品牌布局兼容等趨勢之下，五恒逐漸崛起，占領(lǐng)塔尖。“擁抱五恒，不是為了戰(zhàn)勝對手，而是選擇逃離內(nèi)卷。”再次，國潮崛起，服務(wù)大眾。最后，軟件崛起，搶灘AI。鮑凡強(qiáng)調(diào)，如果暖通行業(yè)的上半場比拼的是硬件的實力，那么暖通行業(yè)的下半場比拼的一定是軟件的能力。

　　第三，重塑。“企業(yè)重塑的核心，是解決舍不得。”在這一板塊中，鮑凡從企業(yè)文化的重塑、產(chǎn)品體系的重塑、經(jīng)營體系的重塑三個方面展開了論述。首先，企業(yè)文化的重塑，決定企業(yè)下限的是營銷能力，決定企業(yè)上限的是管理能力。其次，產(chǎn)品體系的重塑，他認(rèn)為流量產(chǎn)品經(jīng)營的是“信息差”，高端產(chǎn)品經(jīng)營的是“認(rèn)知差”，頂級產(chǎn)品經(jīng)營的是“價值差”，所以在選擇產(chǎn)品的時候要學(xué)會搭配。再次，經(jīng)營體系的重塑，傳統(tǒng)零售業(yè)發(fā)展的五大因素：選址、訂貨、銷售、物流、管理，未來勢必轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳Ｊ健⑵脚_、團(tuán)隊、內(nèi)容、經(jīng)營”；傳統(tǒng)零售企業(yè)講究的是“產(chǎn)品為王”，即“賣好東西”，而未來也必然轉(zhuǎn)變?yōu)椤白寲|西好賣”，向“用戶為王、服務(wù)為王、分享為王、體驗為王”的方向不斷發(fā)展。“所有靠品牌紅利掙錢的囤貨商必將被歷史淘汰，所有的平臺商都可以用服務(wù)商重新定義。”

　　第四，啟航。鮑凡認(rèn)為，啟航的第一步是樹立信心：“樹立品牌信心，愛上自己經(jīng)營的品牌是一種能力；樹立團(tuán)隊信心，我們的團(tuán)隊都很棒，他們一定能完成任務(wù)；樹立渠道信心，沒有選擇我們的理由只有一個，您不夠了解我們。”第二步是經(jīng)營思路：產(chǎn)品定價，準(zhǔn)確的定價決定了經(jīng)營動作；渠道挖掘，確定目標(biāo)，深度開發(fā)；制定規(guī)則，薪酬待遇、服務(wù)體系、成本控制。第三步是狠抓執(zhí)行：公司動作，展廳建設(shè)圍繞經(jīng)營方向；員工動作，銷售思路圍繞產(chǎn)品體系；政策方針，主營產(chǎn)品抓思路，流量產(chǎn)品抓銷量。

　　第五，希望。“很多時候，我們追逐的不是結(jié)果，而是希望。”鮑凡認(rèn)為，面向未來依然有很多希望存在。首先是國家政策松綁：房地產(chǎn)行業(yè)政策松綁，鼓勵市場交易；國債發(fā)行，以舊換新，補(bǔ)貼政策；國家強(qiáng)大，匹夫有責(zé)。其次是廠家救市：2024是大廠補(bǔ)貼最多的一年，而且會持續(xù)加大力度；只漲不降的時代過去，順應(yīng)時代是必然；產(chǎn)品更新?lián)Q代，新晉經(jīng)銷商機(jī)會來臨。再次是成本優(yōu)勢：現(xiàn)在是房租最好談的時期，現(xiàn)在是吸納人才最優(yōu)時期，現(xiàn)在是戰(zhàn)略調(diào)整最佳時期。