“內(nèi)卷”已經(jīng)成為貫穿近幾年渠道業(yè)態(tài)的高頻詞匯，區(qū)別于其常規(guī)定義的“產(chǎn)生不了價(jià)值的非理性競爭”，暖通空調(diào)行業(yè)的“內(nèi)卷”可謂是頗具價(jià)值。他們中的很多企業(yè)不僅從粗放式經(jīng)營的貿(mào)易型企業(yè)迭代為更加注重專業(yè)和服務(wù)能力的高質(zhì)量經(jīng)營企業(yè)，并全面回歸行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，“卷”上了一條難而正確的道路。

　　

　　從營銷到服務(wù)，深挖存量市場。作為鏈接制造企業(yè)和用戶的橋梁，經(jīng)銷商的職能本質(zhì)上來說是“營銷”，所以傳統(tǒng)意義上大部分經(jīng)銷商擅長的是多樣化的“營銷套路”，而非提供真正有價(jià)值的服務(wù)。尤其當(dāng)用戶錢袋子趨緊，消費(fèi)觀念更趨理性的當(dāng)下，以價(jià)值服務(wù)為代表的渠道軟實(shí)力，不僅是用戶選擇的基礎(chǔ)，同樣也是開啟持續(xù)復(fù)購、裂變推薦的“閥門”所在。值得一提的是，此處所說的價(jià)值服務(wù)并不等同于集成更多的品類，提供更復(fù)雜的系統(tǒng)，而是立足于用戶具體需求之上，通過更為專業(yè)的設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化的施工、精細(xì)且差異化的服務(wù)等方面提升價(jià)值。

 

 

　　從規(guī)模到利潤，降本增效謀增量。事實(shí)上，當(dāng)渠道競爭從粗放式步入高質(zhì)量發(fā)展，就要求經(jīng)銷商擁有多維立體的競爭力，經(jīng)營能力和經(jīng)營效率同樣位列其中。只有具備更高的經(jīng)營效率，才能帶來經(jīng)營成本的降低，才能在不確定的市場變化中，擁有更多站穩(wěn)腳跟的底氣。不難發(fā)現(xiàn)，三年疫情以來，良好的組織架構(gòu)、精細(xì)化的管理體系，以及健康的財(cái)務(wù)體系等，都已經(jīng)成為新的市場環(huán)境下渠道商所需具備的硬指標(biāo)。以安裝施工環(huán)節(jié)為例，如何梳理用戶需求，如何管理施工規(guī)范，如何提速施工節(jié)點(diǎn)管理，如何高效銜接各方配合施工，如何合理調(diào)配材料和人員等等，已經(jīng)是目前很多渠道商在精細(xì)化管理過程中最基本的思考路徑。

　　

　　從線下到線上，多鏈路觸達(dá)用戶。隨著市場紅利的日漸稀薄，暖通空調(diào)市場，尤其是家裝零售市場高速增長的時(shí)代已然結(jié)束，區(qū)別于以往低價(jià)搶單、重量不重質(zhì)的發(fā)展方式，多渠道帶單、低成本獲客等多樣化的推廣引流方式成為當(dāng)下經(jīng)銷商的主要探索方向，其中小區(qū)店深化社群營銷、老客戶推動復(fù)購拉新、以抖音為代表的新媒體大數(shù)據(jù)引流、以小紅書、知乎等為代表的種草營銷甚至異業(yè)聯(lián)合等主動出擊的新型拓客方式愈發(fā)地活躍，成為渠道商試圖通過多業(yè)態(tài)、多觸點(diǎn)打通觸達(dá)用戶鏈路的積極嘗試。

　　

　　存量時(shí)代的博弈，如果永遠(yuǎn)只能進(jìn)行低水平的同質(zhì)化競爭，而無法有效提高經(jīng)營的效率和質(zhì)量，渠道商們勢必將會深陷低價(jià)競爭的泥潭不能自拔，這就是事實(shí)上的內(nèi)卷。相反，當(dāng)渠道商們逐漸擁有了足夠的專業(yè)能力、服務(wù)能力、系統(tǒng)能力，以及領(lǐng)先的用戶思維之后，就能為用戶提供源源不斷的新價(jià)值和新體驗(yàn)，而這種良性且健康的發(fā)展模式和競爭思維已經(jīng)被越來越多地植入到了很多經(jīng)銷商的基因，他們不等不坐，他們積極進(jìn)取，他們用自己的腳步丈量出了這個(gè)市場的新高度。