對于西安壁掛爐采暖市場來說，近些年最大的變化或許就在于“煤改氣”進入尾聲，項目市場的需求量不斷下滑。陜西法都熱能科技有限公司總經理鞏鵬飛表示，市場的困難不止于此，“首先是零售渠道由于先前受到“煤改氣”的沖擊，重建零售渠道的困難較大；其次，普通常規機將市場價格砸得很低，市場價格受到沖擊；最后，是更新改造市場，由于壁掛爐質量和技術升級，再加上人力等綜合成本較高，需求量的釋放遠遠支撐不了經銷商的綜合經營。”而應對市場挑戰，昊森選擇了扎實步伐，層層遞進的戰略。

陜西法都熱能科技有限公司總經理鞏鵬飛

 

　　扎實步伐首先就在于提前一步布局零售渠道，在極大規避了“煤改氣”政策到達尾聲時的沖擊同時，也憑借著優質的產品質量使得法都、博諾安等昊森的子品牌在西安市場擁有了不錯的口碑。作為西安辦事處負責人，鞏鵬飛分析說道：“由于提前布局，相比于其他品牌渠道建設不完善，昊森實際上已經走在了不少品牌的前列。近些年昊森一直在深耕全預混領域，升級工藝，創新技術，因此產品穩定性好，產品故障率也低，從而不斷贏得了更多經銷商的信任。而銷量的增加又反過來促進昊森產品的升級迭代，從而形成了完善的體系，做到了步步提前。”

 

　　昊森的扎實步伐也體現在深度賦能經銷商之中，實際上，昊森也在一直為不同區域的經銷商制定不同的區域政策。鞏鵬飛表示，市場的量基本分布在農村，而受制于疫情影響，農村收入不穩定，存在消費降級情況，在這種情況下，部分鄉鎮市場可能只能養活一個經銷商。而昊森做的就是根據市場情況，維護好渠道體系，劃分好市場范圍，從而深度培養客戶，并定期提供廣告、銷售培訓等一系列支持，促進其技能的提升，間接帶動銷售。也正是這樣的策略，昊森已經初步建立了渠道體系，并向著空白市場開拓。

 

　　與此同時，昊森也通過逐步的摸索積淀出了一套經銷商培養體系，通過層層遞進的升級進步，來應對復雜而競爭激烈的市場環境，化不利因素為有利因素。鞏鵬飛說道：“由于市場發展層次不同，一些經銷商是需要慢慢培養的，比如不能期待他一次性賣50、100臺，而是從10、30臺開始，層層遞進，接著才是形象墻展示等方面。唯有銷量的提升才能提升經銷商形象，從而發現促進其銷售和售后技能的提升。我們走的路相對來說求穩，萬丈高樓平地起，只有地基打好，經銷商能力提升，剩下培訓、營銷支持都是自然而然的事，而經銷商從中得到的就是銷量的提升。”

 

　　或許，這也正是昊森在西安市場小有名氣的原因。一年有一年的規劃，一年的規劃對應著不同層次，層層遞進，由量變引起質變。鞏鵬飛表示，下一步昊森依舊會注重夯實基礎，比如對于經銷商的培養，構建更健全的培養體系，包括如何開發、維護客戶等形成體系知識，讓經銷商更懂客戶、更懂市場，從而帶動其自身的銷售，獲取利潤。毫無疑問，昊森將會做得越來越完善。