快手頭部主播辛巴和高端品牌慕思合作進行線上帶貨，最終銷售額超過10.09億元，已付定金的產(chǎn)品銷售量達(dá)到了19.4萬張。從結(jié)果來看，這無疑是一場非常漂亮的直播帶貨戰(zhàn)役。

　　但是從最終的結(jié)果來看，這番帶貨卻引起線下經(jīng)銷商以及消費者不滿。此舉被認(rèn)為是高端品牌“作踐自己”的經(jīng)典案例。雖然不完全同屬一個行業(yè)，但作為同樣定位于用戶改善性需求的宅配機電行業(yè)，同樣有著很多的啟發(fā)。

　　01、“不為”，反對隨波逐流　

　　慕思“10個億”直播帶貨卻遭遇滑鐵盧的實質(zhì)原因是什么？僅僅是因為利用低價產(chǎn)品在博流量么，絕對不是，這僅僅只是表面上的痛，正在傷到的筋骨是一方面減弱了B2C之間的“信息不對稱”，影響了品牌的高端定位，更為重要的是損害了中流砥柱的線下經(jīng)銷商利益，使得經(jīng)銷商未來的市場利潤處于斷崖式的下滑。

　　對于線上銷售占比很低的慕思來說，他們的直播帶貨本身并不過分，帶貨沖業(yè)績倒也無可厚非，賣一賣特價產(chǎn)品也是情理之中，之所以造成了日后的動蕩，對于他們來說則是降低了品牌的身價。

　　眾所周知，慕思是床品行業(yè)的高端品牌，在消費者的腦海里，這是有錢人的專屬，結(jié)果帶貨期間只銷售價值數(shù)千元的特價品，一方面這肯定傷害了企業(yè)高端品牌定位，一方面讓經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐乃e累的口碑稀釋，更為重要的是讓此前的高端客戶受到了極大的傷害，曾經(jīng)的客戶被認(rèn)為自己是被“割韭菜”，高端客戶群也可能就此不復(fù)存在。

　　01、傷害渠道利益，不可為　

　　在2023年，隨著消費購買力的下滑，圍繞著老百姓生活的相關(guān)行業(yè)都在受到不斷的沖擊，特別是相關(guān)上市公司，他們所要面臨著各自多方面的更大壓力。因此，他們也想更多的辦法進行開源，而伴隨著網(wǎng)銷平臺的快速發(fā)展，這也給很多企業(yè)更多的思路發(fā)展，薄利多銷成為了短期內(nèi)彌補銷售額不足最好的方法之一。

　　于是，有很多企業(yè)開始把重點放在網(wǎng)銷之上。暫且不論快銷品，相關(guān)的家居建材以及家電產(chǎn)品等主要還是依靠龐大的線下經(jīng)銷進行銷售。畢竟，在終端市場上，產(chǎn)品體驗、品牌文化、設(shè)計安裝、售后服務(wù)等內(nèi)容還是需要從經(jīng)銷商身上體現(xiàn)出來。因此，無論如何，廠家不應(yīng)該去傷害經(jīng)銷商的利益，畢竟廠商相對和諧的關(guān)系不是一朝一夕所能夠建立，而且傷害經(jīng)銷商利益也會連帶背后消費者的利益，對于品牌在市場的發(fā)展得不償失。

慕思展廳

　　02、自降品牌身價，不可為　　

　　面對消費日趨提升并且細(xì)分的需求，有些品類創(chuàng)造出來，也隨即催生出一些高端品牌以及高端產(chǎn)品，這一點本無可厚非。

　　產(chǎn)品的價值由市場確定，而并非產(chǎn)品本身，在這其中產(chǎn)品與消費者之間存在著一定的信息不對稱，也是利潤的主要來源，而作為第一個吃螃蟹的人也有資源區(qū)獲取屬于市場的第一波紅利，這是再正常不過的商業(yè)邏輯。

　　集中精力做20%的高端客戶，遠(yuǎn)比花更多的精力顧及80%的普通客戶要更加具有性價比。但是，當(dāng)高端品牌把產(chǎn)品進行平民化銷售之后，那就等于自己打臉，也讓自己和經(jīng)銷商多年來苦心經(jīng)營的人設(shè)瞬間崩塌。

　　03、傷害用戶體驗，不可為　

　　對于專注于高端用戶群體的宅配機電品牌和經(jīng)銷商來說，這一點也如出一轍，他們的目標(biāo)客戶也是高端群體，也只是眾多客戶中的金字塔，因為能夠帶來非常可觀的利潤，這才是他們重要的目標(biāo)。

　　在一些成熟市場中，有很多經(jīng)銷商一年只做幾個大宅客戶其所獲得的利潤遠(yuǎn)比很多忙忙碌碌的普通零售商高出很多。當(dāng)高端被感覺不再高端，朦朧變得透明之后，那就又走上了走量的老路?？梢钥吹降氖?，目前宅配機電中的有些品牌卻準(zhǔn)備反其道而行之，自降身價，對自己的產(chǎn)品和系統(tǒng)品質(zhì)也不再“較真”，嚴(yán)重忽略了用戶的體驗感。

　　事實上，高端用戶對于價格并不敏感，他們注重產(chǎn)品所帶來的價值能否符合他們的需求，以及身份、生活習(xí)慣、體驗感等等所衍生出來其他因素，但他們認(rèn)為被“割韭菜”，可以認(rèn)為是該品類在高端市場的句號。

　　02、“所為”，堅定市場定位　

　　高端品牌利用高品質(zhì)產(chǎn)品做高價也是理所當(dāng)然，他們所針對的群體也都是高端客戶群體，高端品牌不僅僅給高端客戶創(chuàng)造了不同的產(chǎn)品體驗和使用價格，也存在著一些神秘感。

　　客戶選擇高端品牌，一定是看重了他們獨有的金字塔尖的產(chǎn)品嗎？未必。很多高端品牌的產(chǎn)品從性價比上來看的確不算高，但是絕對不能算差。

　　開句玩笑，很多國際大牌的鞋包質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如高仿的莆田造，但是并不妨礙消費者選擇正品。品牌價值很難去描述，但是卻能抓住消費者的心理。

　　堅持高端品牌形象。定位于高端品牌除了花費大量的財力在打造自身以及線下形象之外，也一直強調(diào)自己產(chǎn)品的“高科技”“高品質(zhì)”，依靠品牌的附加值把產(chǎn)品定價于其他品牌拉開距離。

　　為了打造出“高端”形象，高端品牌會花了大量金錢來做品牌推廣和宣傳，其產(chǎn)品就要與大眾化產(chǎn)品有明顯的差異性，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的科技感和高級感，把“面子”和“里子”都維持好，這些就是高端品牌的“所為”。

　　高端品牌之所以貴，背后更多是高品質(zhì)體驗、服務(wù)以及其他附加值。宅配機電行業(yè)中新興的電梯、多恒系統(tǒng)、全空氣、除濕、防潮、活水甚至高端家電等品類，也的確無一都在大力做“面子”工程，主要體現(xiàn)在形象店、營銷工具、團隊形象、課件教材等等。

　　而且可以看到，這些品類更加注重門店的選址以及內(nèi)部裝修，就是要確保門店體驗以及產(chǎn)品系統(tǒng)體驗?zāi)軌蚪o消費者帶來不一定的感受，讓消費者從看到品牌的那一刻以及進入門店的那一刻就感受到不同。所以“價格”對于高端消費者來說，從來就不是問題。

　　堅持線下經(jīng)銷商輸出產(chǎn)品價值在我們目前所看到的宅配機電產(chǎn)品與品牌中，通過“高科技”含量體驗也是最直接的方式。宅配機電領(lǐng)域不同于我們常規(guī)意義上理解的暖通空調(diào)，而是進行了重新的整合與細(xì)分也開始細(xì)分，對于用戶來說不再僅僅只是滿足冷暖風(fēng)水智的需求，更是對于客戶的健康環(huán)境、智能生活以及舒適體驗的重塑。特別是高端用戶，無論是生理還是心理上的愉悅以及他們的體驗感是對于系統(tǒng)的最重要指標(biāo)，也是檢驗品牌的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

　　“人人都愛奢侈品，今天的奢侈品，不過是明天的必需品。”這句話同樣適用于宅配機電行業(yè)，宅配機電行業(yè)，從來賣的都不是即買即用的東西，背后涉及到售后的設(shè)計與安裝以及服務(wù)的工作，工作量相比家居建材行業(yè)來說完全不是一個量級，它更需要線下的服務(wù)商用自身的“專業(yè)”去落地。

LV經(jīng)典廣告

　　所以，對于任何一個經(jīng)銷商來說，他們也希望高端品牌們協(xié)助經(jīng)銷商一起談概念，談體驗，談價值，從而形成高端品牌所獨有的品牌文化與價值，這些都是難以逾越的軟競爭力。高端品牌應(yīng)該有高端品牌的品質(zhì)、格調(diào)，有務(wù)實，有務(wù)虛，像雨像霧又像風(fēng)。