當傳統家居行業圍繞“人、貨、場”進行了幾十年的進化流轉，卻依然深陷獲客成本過高、轉化能力低且服務半徑小的困境之中時，互聯網技術的快速發展為傳統家居零售帶來了新商機，利用互聯網整合線上線下資源，一體化“雙店“經營模式逐漸成為趨勢。然而隨著在線上進行交易企業的越來越多，從一開始的高獲客率，演變到現在線上商店百花齊放后，越來越多的商家不斷“入坑”。3月9日晚，i傳媒（ICM）行走的課堂連線了壹家增長創始人金之無，在線分享舒適家居系統如何跳出線上獲客的“坑”。

　　

壹家增長創始人 金之無

　　抖音，硬把自己逼成網紅

　　

　　近年來，各類短視頻和各大平臺的直播形式越來越旺盛，直播逐漸開始滲透到各行各業，之所以如此火熱，不僅僅是因為它的“新鮮”，更多的是能為自身帶來紅利。當一些“民間高手”在用直播吸引流量的同時，舒適智能產業之中的一些企業也紛紛將目光投入此領域，利用直播變現，特別是在疫情之下，作為“全民抗疫”的一份子，抖音直播更是以模式創新及內容創新的方式，正成為飽受疫情影響的企業們重要的“自救”手段。

　　

　　在i傳媒（ICM）行走的課堂中，金之無先以目前擁有最大家裝矩陣的尚品宅配為例，開啟了本次分享。從2018年4月年至今，尚品宅配在全網累積粉絲已超過6千萬，在如此龐大的流量池背后，是其不斷通過探索“新模式+大基建”來實現新發展。一方面，其將更多的環節整合到“線上”，使得“像用APP點外賣一樣定制家居”成為可能；另一方面，通過“微創新”來對后臺系統、大數據庫、云計算進行升級，以“大基建”賦能設計，從而更好地服務用戶。

　　

　　在短視頻時代下，尚品宅配已然成為了一個電商型的MCN機構（平臺+IP+內容+渠道+運營的商業模式），這得益于其敏銳地抓住了市場發展風向，并敢于喝“頭啖湯”。而這對于行業所帶來的啟發又是什么？單就“直播”這件事而言，家裝本是一個關注度較低的行業，且專業知識較為乏味，因此，金之無認為同仁們在直播過程中可以將專業術語翻譯成大家都能聽懂的語言。此外，可以將產品放入到具體場景中，并與一些裝修科普知識相結合，這樣就會給用戶帶來一種“這條信息很有用”的感覺，進而提升對品牌的關注與好感。而在直播前期的選品過程中，應當以用戶興趣作為選題支撐，研究討論用戶究竟對怎樣的產品感興趣。

　　

　　私域流量，用專業打造流量閉環

　　

　　有人說，這個世界一直是“流量”的天下。商鋪時代的賣家，為了吸引人流不惜賠本賺吆喝；信息時代的企業，用盡各種營銷方式輪番轟炸客戶，只為從流量紅利中獲得零星半點的利潤。而在當下熱門話題“私域流量”崛起的背后，更是充滿著企業對未來發展的焦慮，但與此同時，它也代表著企業開始從流量收割向用戶經營的思維轉型的信號。目前，無論是實體擁抱線上，還是線上回歸實體，都需要解決信息流、資金流、物流/人流等問題，形成線上線下閉環。

　　

　　私域流量池，意為這些流量是屬于自己的，隨時可以反復利用，免費觸達用戶。相對于淘寶、京東等公域“私有”流量平臺，這些用戶是通過微信個人號、微信群、公眾號、頭條和抖音等自媒體渠道沉淀下來的。簡而言之，就是用戶都掌控在企業或商家自己手里，形成一個屬于自己的流量閉環。這里有一個問題，我們的私域流量從何而來？金之無認為私域流量可以通過天貓、微博、門店等專業方案和工具進行轉化，如此產生的私域流量它們之間的遞進關系是粉絲（抖音粉絲、快手粉絲、微博粉絲等）→社群（企業微信群、微信群等）→好友（企業微信好友、微信好友等）→CRM（與企業微信打通客戶管理工具）。

　　

　　如何做到私域流量池閉環？金之無認為可以從四個方面為企業帶來更高的商業價值和復購率。以內容做引流：進行存量客戶分析，用不同標簽分析用戶價值，可分為重要客戶、購買用戶、線下用戶、關注用戶；產品做轉化：通過優質的針對目標存量客群的內容，去吸引用戶拉新；裂變做增長：以當前用戶為基礎，通過不同促銷手段鼓勵客戶分享、推薦、拉新，從而實現裂變；社群做粘性：通過不同活動建立可以精準觸達的社群，以會員折扣、滿減等活動增加社群粘性。

　　

　　線上直播，三域配合才是王道

　　

　　用流量為直播引流：在這方面金之無認為“三域流量”配合賬號運營是直播引流的王道。商域流量，即以付費為主要分配標準的流量，譬如抖音的封面廣告，其特點是廣告價值較強，但一定是要花錢的，在此領域可根據投入直接實現引流。私域和公域流量的核心來源都歸功于賬號質量和粉絲量級，對品牌商家而言，私域流量是公域流量的必要補充，目前基于微信體系的私域流量還有紅利。所以，盡快補充自身在私域流量的短板，是未來企業、商家的大勢所趨。

　　

　　用玩法提升直播停留：在直播間發福利可以直接激勵用戶留存，例如限時/限量促銷活動、抽獎、發優惠券、發紅包等等；主播的口才比顏值更重要，擁有線下銷售經驗且富有幽默感的主播更“吃香”；在開播之前要明確這場直播的主題，并提前有目的地選品、了解產品，提前做好賣點提煉；從用戶角度出發講故事，再配合運營人員幫助控場及解決用戶問題；直播過程中，適當地制造緊張氛圍，可以讓用戶不舍離開。

　　

　　在面對諸如美妝、服裝、汽車等大盤競爭對手導致的流量成本上漲問題，舒適家居行業商家們所暴露出的“做不上去”現象盡收金之無的眼底，為此她提出“打造可持續、可放量的核心競爭力”，提醒商家們從用戶需求、細分市場的體量分析是否可放量。此外，想要站上峰頂之上的關鍵因素，在于如何將后端市場做好，依靠銷售團隊的首單轉化能力，在施工管理、售后等方面服務好老客戶，以此獲得更多的轉介紹，依托此基礎之上再尋求適合企業本身的引流方式。

　　

　　在金之無看來，無論是短視頻、直播，還是買廣告拉表單，唯一的評估價值指標即是ROI（投入產出比）。借助互聯網及其應用的跨步式發展，網絡新媒體不斷涌現，信息產生與傳播的速度不斷攀升，深刻地改變了營銷環境。因此，金之無總結道，線上流量是非常昂貴的，一切營銷行為都要以投入產出比為考量。在實現線上營銷引流及銷售轉化的過程中，也要堅持以人為本，只有服務好消費者，才能夠贏得市場。