重慶江南冷氣電器有限責(zé)任公司總經(jīng)理：鄧濤

　　

　　我已經(jīng)不太記得這是第幾次走在陌生的城市街頭。

　　

　　我們堅持深入市場一線的走訪已經(jīng)十余年，通過近距離接觸區(qū)域市場的渠道，了解暖通空調(diào)及舒適智能產(chǎn)業(yè)的動態(tài)變化，這是我們團(tuán)隊緊貼市場的工作方式。多年的歲月里，我們幾乎走遍了全國的角角落落，認(rèn)識不同的經(jīng)銷商朋友，記錄著他們職業(yè)歷程和經(jīng)營點滴，暢談著市場變化，也會閑來聊起一些瑣碎的生活趣事。所以，我并不煩躁這樣的工作，反而期待著去接觸更多的朋友，在或長或短的時間里交談著，再記錄下來形成內(nèi)容。

　　

　　每一次約見經(jīng)銷商朋友，無論熟悉與否，我都會當(dāng)作是一次老友的重逢。

　　

　　我認(rèn)為，陌生意味著尷尬，這樣心態(tài)下的采訪太過干澀，也容易變成我一個人的尬問。相反，我希望我提的問題能夠打開經(jīng)銷商的話匣，我愿意去成為他們故事里的傾聽者和記錄者。所以許久過后當(dāng)我再回顧這一次采訪時，重慶江南冷氣電器有限責(zé)任公司總經(jīng)理鄧濤，顯然是后者。

　　

　　請原諒我前文的煽情與娓娓道來，以至于到這里才帶入這篇訪談的主人公。但，每一個人，每個人的故事，每一家聞名于區(qū)域市場甚至全國的公司，又何嘗不是在慢時光的點綴下，才逐漸打磨出屬于其自身的光彩。

　　老江湖，新掌門

　　

　　穿梭在重慶樓、橋和山組成的立體道路上，出租車的目的地駛向長江之南的重慶南岸區(qū)，江南冷氣的零售公司就坐落在這里。重慶暖通圈里的老前輩，對江南冷氣的名字一定不會陌生，成立于1996年的江南冷氣，從家用空調(diào)的銷售和售后事業(yè)開始起步，進(jìn)入千禧年，轉(zhuǎn)型經(jīng)營起了暖通空調(diào)及舒適智能產(chǎn)品的銷售、安裝以及售后服務(wù)工作，并持續(xù)至今。新入重慶暖通圈的經(jīng)銷商或許更熟悉于江南冷氣在戶式水機(jī)兩聯(lián)供領(lǐng)域的打磨，2015年前后，江南冷氣引入約克戶式水機(jī)兩聯(lián)供系統(tǒng)，也宣告了其更系統(tǒng)化的全面展開了舒適家居零售業(yè)務(wù)。

　　

　　當(dāng)這樣一家在重慶暖通圈里摸爬滾打多年的老江湖交到手里時，鄧濤的心里更多是平靜，他說：“接手公司的業(yè)務(wù)，我沒有想過這是‘繼承家業(yè)’這樣一件順理成章的事，可能更多的是我已經(jīng)在做暖通行業(yè)這件事了，我覺得我不應(yīng)該去放棄它。我希望能夠把這件事做好，現(xiàn)在的我還有很多不足，所以我依然在摸索和學(xué)習(xí)，去成長去進(jìn)步，讓公司發(fā)展的更好，這始終是我的目標(biāo)，也是我的責(zé)任。”

　　

　　不了解鄧濤的人往往會被他年輕的樣貌而進(jìn)行錯誤的年齡判斷，以至于對他在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗、閱歷、能力畫上大大的問號。然而更多的驚喜在于，當(dāng)撕開所有的表象后，鄧濤的豐富履歷也足以稱得上是暖通圈的“老法師”了——2004年從業(yè)，入行16年，供職過廠家，銷售過溴化鋰，熟悉水系統(tǒng)，更不用提多聯(lián)機(jī)。更令我驚訝的在于，他是計算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的，跨行進(jìn)了暖通空調(diào)及舒適智能產(chǎn)業(yè)，從事了設(shè)備的銷售工作，而這一切的根源，沒有任何人的引導(dǎo)或者是要求，只是因為鄧濤的好奇。

　　

　　我沒有過分細(xì)究鄧濤所說的“好奇”究竟是什么，16年的歲月，或許這樣的好奇已經(jīng)隨著歲月有了更多的延伸，有著更多的解讀，不過，鄧濤主動的和我談起現(xiàn)在的心境，給了我一份答案：“時間再長，我發(fā)現(xiàn)更多對我來說是一種責(zé)任了，我所要肩負(fù)起很多人的信任，肩負(fù)起這家公司已經(jīng)走過24年的風(fēng)風(fēng)雨雨，肩負(fù)好把接下來更長的路走好的任務(wù)。所以更多時候，我希望我能夠把這樣一個有著好口碑的單位，沒有任何污點的單位，能夠在我的手里繼續(xù)做好，把這個平臺更好的完善下去，讓更多人從中受益，這或許與我的喜好或者之前所說的好奇心沒有太多的關(guān)系，但這份責(zé)任心卻重于其他一些方面的東西，我是這樣認(rèn)為的。”

　　

　　24年的積累足夠的長，長到讓江南冷氣在歲月的渲染中從出生到羽翼豐滿，15年的時間也足夠長，讓鄧濤這位新掌門人有著更多的沉淀和經(jīng)驗，以管理好這一老江湖至井井有條。時間是積累，是財富，但或許也是負(fù)擔(dān)，是躊躇。每一個公司的發(fā)展道路上都會或多或少的面臨著一些瓶頸，或者說在走向瓶頸的路上，無論企業(yè)的負(fù)責(zé)人是否認(rèn)為這是瓶頸，它都必然存在，這才符合市場規(guī)律。所以，時間越長意味著克服的瓶頸越多，才有更豐富的經(jīng)驗，才能更好的應(yīng)對接下來的瓶頸。試應(yīng)手，舉棋兩聯(lián)供當(dāng)下，雖然兩聯(lián)供市場在長江夏熱冬冷地區(qū)正值冉冉升起，但在重慶，由于天然氣價便宜，壁掛爐和兩聯(lián)供在經(jīng)濟(jì)性方面不相上下，兩聯(lián)供在其他地區(qū)的優(yōu)勢也不再明顯。這樣的環(huán)境中，江南冷氣依然在推動著兩聯(lián)供系統(tǒng)在重慶市場的發(fā)展，盡管進(jìn)展緩慢。“這是瓶頸嗎？”我問，鄧濤擺擺手，說：“還沒有到瓶頸，我覺得。至少這個產(chǎn)品在全國都還是剛剛開始，這個產(chǎn)品也有很多的延伸是我們可以涉足的，所以目前來看，瓶頸還沒到。”

　　

　　接著，鄧濤和我分享起了他的觀點和看法，我也才更明確的看見了在他心里已經(jīng)畫好的一份藍(lán)圖。“我覺得我需要做好的事情，并不單純只是銷售這件事情。

　　

　　我需要做好的更多應(yīng)該是服務(wù)層面的，這不是指售前我引導(dǎo)向銷售的服務(wù)支持，而是在我銷售后所提供給客戶的服務(wù)，以及用戶使用過后更長一段時間里的服務(wù)。我會積累出幾百家上千家的客戶，這都是我的資源，當(dāng)我把我的服務(wù)工作做好后，在兩聯(lián)供這個產(chǎn)品上，我就不用擔(dān)心生存問題。”鄧濤表示。

　　

　　力所能及做到更好，這是鄧濤的規(guī)劃，他沒有過分量化業(yè)務(wù)的規(guī)模，沒有過分強(qiáng)調(diào)發(fā)展的速度，他說，循序漸進(jìn)，良性發(fā)展。“我渴望的是，我能夠去服務(wù)好我們一批又一批的客戶，做好我們經(jīng)手過的每一個工地，讓我的客戶體驗到，感受到我的服務(wù)，體驗到我們系統(tǒng)的優(yōu)勢，真正給他們的生活品質(zhì)實現(xiàn)提升，然后讓他們再去影響更多的朋友，這些朋友也將會成為我們的潛在客戶。在這樣的循環(huán)過程中，我希望能讓大家的認(rèn)可讓我公司的名號口碑坐穩(wěn)坐好，這就是我很簡單的想法。我有多少能力決定了我能做怎樣的事情，香港有很多經(jīng)營了50年甚至百年的老字號，我希望我們能做成這樣根基牢固的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。”鄧濤對我說。

　　

　　眾所周知，戶式水機(jī)兩聯(lián)供對于技術(shù)的要求較高，體現(xiàn)在從設(shè)計到安裝在到后續(xù)的服務(wù)工作的方方面面，具備這樣能力的經(jīng)銷商也較少，這也是兩聯(lián)供在各區(qū)域市場無法實現(xiàn)諸如多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品般的爆發(fā)增長的原因，但對于鄧濤來說，技術(shù)恰恰又是江南冷氣的優(yōu)勢。當(dāng)日的交流中，鄧濤和我聊起了他們多年間在水系統(tǒng)，特別是兩聯(lián)供技術(shù)能力上的精益求精，他們在每一個方案的設(shè)計上有著自己的想法和考慮，他們也會花費更多的時間留在與業(yè)主的溝通與講解上，同樣也會在安裝施工上做到慢工出細(xì)活。“沉下心，精益求精”，這是鄧濤反復(fù)向我提到的。

　　

　　等到再談未來規(guī)劃和公司定位預(yù)期的時候，我已經(jīng)開始期待鄧濤的答案了。“工程、零售、和售后服務(wù)，這是我未來計劃好的三個板塊。”鄧濤說，同時他也補(bǔ)充道：“我們有機(jī)電安裝資質(zhì)，有一大部分的工裝客戶，工程市場依然是我們發(fā)展規(guī)劃中的穩(wěn)定一環(huán)。同時，在零售板塊，我們希望能夠持續(xù)專注在水系統(tǒng)的打造上。而作為我本人最為看重的板塊，售后服務(wù)體系是我充滿期待的。”

　　

　　在鄧濤看來，公司發(fā)展至今，積累的客戶資源是豐富的，這也帶來了可以延伸服務(wù)的空間。“我們有很多的客戶，包括工程客戶，我們是在做維保工作的。我希望我們能夠做到不管客戶是否主動提出需求，我們都會來咨詢客戶是否需要維保服務(wù)的積極態(tài)度。不僅如此，我的服務(wù)也會分為兩個維度，一種是完全免費的，另一種是有償?shù)母鼉?yōu)質(zhì)的服務(wù)。”鄧濤介紹道。

　　

　　優(yōu)服務(wù)，與趨勢搶跑

　　對于有償和無償，我一開始妄下定論，認(rèn)為鄧濤是希望能夠借助無償進(jìn)行升級有償?shù)囊龑?dǎo)。沒來得及提出疑問，鄧濤便解釋了他的想法，顯然與我的妄論有所偏差：“很多人會認(rèn)為我們是先做免費的，然后去引導(dǎo)客戶進(jìn)行升級。我們不會這樣做，我們就是拿出我們免費的服務(wù)和付費的服務(wù)給客戶選擇。其實對于免費的客戶，我就是為了讓他感受到我們公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也能夠推薦更多的客戶給我們。我們對于免費客戶的服務(wù)是有終身保障的，但往往在免費幾年后，這些客戶也會去考慮付費提高服務(wù)的質(zhì)量，就回來主動找到我們。而對于付費的客戶，我自然也會讓我們的服務(wù)更加精細(xì)化，讓他們感受到價值所在。”“所以，你說瓶頸，每個企業(yè)，特別是做零售的企業(yè)，做到一定程度都會遇到瓶頸，我們希望能搶在市場還沒有更多人重視服務(wù)時就開始做這個工作，這對我來說，假如我銷售哪一天受到了阻力，我的售后服務(wù)依然能成為我們的收入來源。更何況，售后服務(wù)不是一錘子買賣，也不是一年兩年的事情，售后服務(wù)所能夠拉長的周期是非常長的。再者，我們也不會持續(xù)去推銷在我們這里辦維保卡，現(xiàn)在越來越多人都反感這種行為，我們希望能服務(wù)到用戶的心上，讓用戶來找主動找我們做維保。”鄧濤向我講述著他的規(guī)劃。

　　

　　鄧濤對于服務(wù)的理解遠(yuǎn)不止于此，反而是更聚焦在這項工作的點滴細(xì)節(jié)上。他強(qiáng)調(diào)，他所打造的服務(wù)，更強(qiáng)調(diào)于服務(wù)的價值，而非流于表面文章。鄧濤表示：“讓有經(jīng)驗，有熱情的人來為他們服務(wù)，實打?qū)嵉淖層脩羧ジ惺艿轿覀兎?wù)工作的價值。所以我也在教我們的員工，要拿出真心來認(rèn)真對待客戶，對客戶負(fù)責(zé)，我能保證你的業(yè)績會很好，愿意和你簽單的客戶也是源源不斷。在這件事情上，我們還是要做到腳踏實地，更接地氣的去做一些事情。

　　

　　社會發(fā)展到現(xiàn)在，消費者的心理都是明鏡，你忽悠他一次，他不會第二次上當(dāng)，但是你心貼心的和他交流溝通，去幫助他，去做好服務(wù)，他也同樣會給你做到積極的反饋，甚至和你成為長期的朋友。”

　　

　　在鄧濤看來，客戶遇到問題，能夠打電話過來咨詢，一定是信任的，希望能解決問題的。“有的銷售會認(rèn)為，客戶要隨他們的心意才是好客戶，一旦客戶有點自己的想法或者稍微較真點，他就會受不了，覺得客戶是在挑刺。但事實上不是這樣的，客戶能夠找到你，你應(yīng)該感到開心，因為他信任你才會找你幫忙解決問題，如果這時候你再主動上門去幫他解決問題，客戶的心里就會更開心，因為他覺得他的信任得到了重視，得到了回報。再回到之前說到客戶挑刺這件事上，如果連你認(rèn)為是挑刺的客戶都能最終轉(zhuǎn)換成為你的朋友，那銷售也罷，服務(wù)也罷，又有什么難度呢？”鄧濤如是說。

　　

　　從朋友圈里就能看出，鄧濤對劉德華的喜愛，他開誠布公的對我說，他就是在追星，會跑到香港去看劉德華的演唱會。鄧濤說：“我小時候就喜歡他，很崇拜他，長大以后，我發(fā)現(xiàn)我好像比小時候更追星了，但靜下來想想，追星是我表達(dá)自己喜歡的一種方式，更多層面上我是看中了劉德華作為一位公眾人物，一名成功人士的為人，我要去學(xué)習(xí)這樣的精神，我也喜歡去和上進(jìn)的人交朋友，這讓我覺得很滿足。”

　　

　　談到劉德華，我看的出鄧濤眼里的光，他興奮的和我分享了很多，比如他看見劉德華的勤奮、努力和不放棄的品質(zhì)，他是怎樣學(xué)習(xí)這樣的一種品質(zhì)。再比如他看到了劉德華對家庭的擔(dān)當(dāng)，對工作的責(zé)任以及有口皆碑的人品，他又是怎樣去要求著自己去朝著這個方向努力。“他是偶像嗎？是的，但是對我來說，他是給我正能量的對象，是我奮斗的目標(biāo)和學(xué)習(xí)的榜樣，劉德華都60歲了，他還這么努力，還能開巡回演唱會，這是什么樣的意志？回過頭來看看我們做零售，做工程，都會遇到很多挫折，扛不扛得住？一定要扛過去，也一定要有信心，扛過去了就是晴天。劉德華能走到今天，是靠自己一步一步迎來的輝煌和口碑，所以我也希望在做人，做生意也學(xué)習(xí)他的這種精神，踏踏實實的走下去”鄧濤篤定得說。

　　

　　生意外，鄧濤最大的興趣就是陪家人，陪孩子，抽出時間運動，也會向往著到處走走。鄧濤說：“我特別喜歡旅游，日積月累下來幾乎快把全國走遍了。但是我們做服務(wù)行業(yè)的，計劃總是趕不上變化，我每年都想計劃帶家里人去旅游幾次，但是這個愿望實現(xiàn)的機(jī)會卻很少，太多東西放不下了。我常常說我喜歡以身作則，所以我沒辦法丟下公司和員工去自己享受。我的家人也很喜歡旅行，也想到處走走，但是公司很多事情的時候，卻仍以工作為重。所以類似于出國的交流和學(xué)習(xí)的機(jī)會時，游學(xué)就是個非常好的方式，再比如春節(jié)前后相對比較空閑的時候，也會帶著家人和全公司一起去，但是機(jī)會有限，所以我也有個愿望，就是什么時候能夠給自己放個假，帶著我的家人去旅行。”

　　

　　等到即將告別的時候，時間早已匆匆走過了2個小時。印象里，這是我為數(shù)不多能超過2個小時的采訪，但卻是我最酣暢淋漓的一次傾聽，不乏味，時刻也讓大腦保持運轉(zhuǎn)，去消化，去跟上鄧濤訴說的節(jié)奏。眼前，當(dāng)我在寫下這些文字時，我依然發(fā)現(xiàn)了有許許多多來自鄧濤的分享沒能全然體現(xiàn)，這或許是一些遺憾，但我又想起了鄧濤當(dāng)時反復(fù)的強(qiáng)調(diào)：“我覺得我的能力現(xiàn)在還不行，我能取得的成績只能說明我很認(rèn)真，我很努力。

　　

　　未來的路還很長，我也還年輕，所以我更應(yīng)該去繼續(xù)努力，去不斷的學(xué)習(xí)、總結(jié)、應(yīng)用，我沒有想過自己要停下來。”

　　

　　我又再次乘上了前往下一程的出租車，看著綿綿細(xì)雨敲打著車窗，時間仿佛又按下了暫停鍵。我在想，短短一生，無數(shù)人會出現(xiàn)在你的生命里，或多或少留下不同的印記，未來，我又會遇見怎樣的人，聽到怎樣的故事？我慶幸我還能用筆去記錄下點點滴滴，等到某年某月某日的某時某分，我還會想起在重慶，想起那個落雨的下午，想起江南冷氣，想起鄧濤，想起他的努力，想起與他交流過的點滴。