新冠疫情下，很多暖通空調企業疲于應對訂單取消或者延遲的窘境，但有些企業卻在疫情之下始終忙碌，積極奮戰在疫情的第一線，要么產品在路上、要么施工在路上，為早日戰勝疫情作出突出貢獻。從火神山建設，到全國各地小湯山醫院建設，以及各地的口罩廠凈化設施，天加用產品軌跡繪制了一張獨特的戰“疫”圖，成為暖通空調產業一道獨特的風景線。

　　

　　作為在疫情期間始終奮斗在抗疫陣線的企業，天加在吸引眾人矚目的同時，也引人更多思考，究竟是什么原因，讓天加成為備受各大醫院和醫療產業青睞的品牌？南京天加環境科技有限公司常務副總裁郝然走進《行走的課堂》——i傳媒抖音面對面直播間，與眾多行業人士分享天加的抗疫故事，分享天加如何在不同的領域進行差異化的布局，在領跑者、追趕者和布局者等角色的自由切換，確保企業始終以在路上的心態穩步前行。

　　

　　突發市場，張弛有度從容應對

 

        天加之所以能夠在此次疫情期間有著優異表現，是因為多年來以凈為本的企業戰略定位，在凈化領域有著豐富的案例積累。從整個中央空調產業的細分市場來看，天加在末端產品市場處于領跑者的位置，尤其是在醫療凈化方面的產品和解決方案可謂是行業最全，充分滿足不同情況下的醫療凈化需求。

　　

　　郝然表示，疫情發生后，負責火神山規劃設計的公司第一時間找到天加，希望能夠提供醫院所需產品的解決方案。時值大年初一，處于休假狀態的天加連夜將相關產品參數和解決方案給到設計公司，并得到了火神山建設總部的認可。南京天加環境科技有限公司董事長蔣立經過慎重考慮，將價值180萬的凈化空調無償捐獻給火神山醫院，并安排專車在第一時間將設備運抵現場，組織專業的安裝團隊配合火神山總指揮，保質保量地完成項目的建設工作。為了更好地完成這項工作，天加成立“武漢新建醫院緊急工作組”，對在建醫院項目的方案、設計、選型、協調、供貨、調試等工作進行明確分工，全力負責承擔火神山醫院等在建醫院項目ICU等病房的凈化空調方案制定與設備供應。

　　

　　此后，從北京小湯山醫院的擴建開始，全國各地的“小湯山醫院”改、擴建訂單陸續飛來，安排工人復工、緊急做好訂單生產和配送工作成了天加迫在眉睫的事情。自新冠肺炎疫情爆發以來，天加利用自身在專業潔凈空調系統方面的優勢，全力投入到全國抗疫醫院、口罩廠等重要項目新建與改建項目的馳援工作之中。截止至3月11日，天加助力全國超過150家醫院新建/改造項目，為近80家口罩廠項目建設提供專業凈化空調設備。

　　

　　不僅如此，隨著疫情逐步得到控制，社會各機構和企事業單位恢復正常的工作狀態，天加還為合作的客戶提供免費的空調系統檢查和新風室內機組清洗消殺服務，幫助各企業安全、放心的復工。可以說，此次新冠疫情期間，天加始終奮戰在第一線，戰“疫”的足跡遍及大江南北，不僅體現了品牌的實力，也充分展現了天加的責任與擔當，用凈化為戰勝新冠疫情不斷努力前行。

　　

　　存量市場，從“黑馬”到“常規軍”

　　

　　天加在末端市場的一枝獨秀是其能夠在戰“疫”期間表現優異的原因，而在多聯機和單元機方面近些年穩步增長，讓天加實現了從“黑馬”到“常規軍”的角色轉變。多聯機作為占據中國中央空調市場半壁江山的品類，國產品牌和日系品牌的前幾位占位已經相對穩定，短期內不會出現太大的變動。除了排名前列的主流品牌其他品牌誰能把握住發展契機，誰就能在第二階梯的競爭中脫穎而出。

　　

　　差異化競爭是天加從競爭激烈的多聯機市場殺出重圍的關鍵。從2017年開始，天加在全國各地連續舉行20多場“不一樣的天加多聯機”系列活動，吸引了眾多經銷商參與，引起了不同城市市場的強烈反響。彼時，天加是以“黑馬”的姿態迅速吸引了市場的目光。“我認為‘黑馬’這一稱謂，如果放在2018年之前是比較合適的，經過幾年的發展，天加已經具備和主流品牌同臺競技的實力，并在部分細分領域上建立起的優勢。”郝然對天加的定位如是說道。當然，天加對于多聯機的定位，也不是一味地追求市場規模和行業排名，而是要在合適的規模下，用有特色的產品滿足用戶的需求。首先，要做好產品的質量，空調最基本的功能是制冷和制熱，不加電輔助的制熱產品才能真正實現節能高效，天加從2014年開始將噴氣增焓技術應用到產品之中，致力于高能效產品的升級換代。

　　

　　再者，從渠道的層面來看，在不少成熟市場，多聯機和單元機市場進入了存量市場階段，價格的拼殺很激烈。目前，有實力的經銷商已經主動放棄利潤薄的多聯機項目，在水機項目上進行有針對性的推廣。對于經銷商對多聯機市場的態度，郝然引用“有人辭官歸故里，有人星夜趕科場”這一名句，來形象地表述當下多聯機市場的商家存續現狀。對于剛進入暖通空調產業的經銷商來說，多聯機作為成熟產品，經銷商易于操作，施工和安裝都能在找到很專業的安裝隊伍；水機產品對于設計安裝以及售后服務有著更高要求，對于初次進入暖通空調產業的經銷商來說，顯然有著多方面的功課需要提前去做。

　　

　　對于渠道合作方面，郝然表示，雙方合作本質上是價值交換，要與經銷商在合作的過程中形成利益共同體，不僅能讓經銷商獲得可觀的經濟收入，也要讓他們在這一過程中實現人生價值，建立更為健康長久的合作機制。具體合作過程中，會根據經銷商的自身實力和能調動的資源進行長遠規劃，讓他們與天加一起成長壯大。

　　

　　增量市場，整合資源彎道超車

 

        暖通空調產業經過幾十年的發展，在我國已經產生不同的細分品類來滿足個性化的市場需求，在高效、節能、綠色、環保成為社會主旋律的情況下，引進國際先進產品和相關的技術解決方案成為一種趨勢。從2019年數據分析來看，傳統的產品品類已經進入增長乏力的存量市場階段，而磁懸浮中央空調、熱泵兩聯供以及GHP燃氣熱泵等新興市場呈現很強的增長勢頭。

　　

　　中央空調產業的產品和技術在世界范圍有著很強的通用型，有效將相關領域的產品和技術進行整合才能讓企業保持旺盛的競爭力。天加能夠在末端市場始終保持領先優勢，得益于企業多年來的厚積薄發和不斷創新。而在GHP燃氣熱泵和磁懸浮市場，天加則是通過引進外部資源，實現彎道超車占據了領先優勢。天加并購SMARDT，改變磁懸浮中央空調產業的格局；天加聯合日本洋馬布局GHP燃氣熱泵產業，通過和各地的燃氣公司洽談取得不錯的進展。可以說，經過如此運作，天加牢牢掌握了在磁懸浮中央空調和GHP燃氣熱泵領域的話語權，為公司下一步的增長尋找到非常好的切入點。

　　

　　當然，GHP燃氣熱泵的產品特性和國情決定了其短期不會成為主流產品，但在特殊領域的細分市場有著不錯上升空間。比如，老舊空調的替代項目上，我國在2001年左右實施的空調工程經過20年的使用已經達到需要更換的期限；以及在老舊城區的改造中，電力擴容成本高，或者不利于電力改造的領域，是GHP燃氣熱泵應用比較好的場所。再從國際范圍來看，日本和韓國的GHP 市場容量在整個中央空調市場占比達到30%左右，我國的占比可以忽略不計，兩相對比來看，GHP細分市場將會呈現比較可觀的增長率。

　　

　　天加的凈化產品在疫情之下備受醫院和醫療產業的青睞，得益于企業多年來在這一市場的深耕；從多聯機和單元機存量市場殺出重圍源于其差異化的市場定位；布局GHP燃氣熱泵和磁懸浮空調著眼于未來的市場發展，正是因為天加很好地在中長期以及未來市場的合理布局，在近幾年呈現較快的增長勢頭，2019年更是逆勢上揚，持續在強勢細分領域領跑行業，逐步完善產品體系。

　　

　　在做好本職工作，促進天加在相關業務板塊迅猛發展的同時，郝然還回答了優秀職業經理人與企業關系的話題，他認為：“作為職業的經理人，首先要尊重這個職業，不能拿以前的經驗進行機械化的套用，要用歸零心態，放下身段，淡化強勢企業的鮮明烙印，找到自己與企業優勢互補的契合點，在這個過程中不斷學習企業的文化、價值觀與市場發展布局，從思想上達到與企業同頻共振的效果，才能將自己的才華更好發揮，最大限度地為企業發展貢獻出自己能量。”

　　

　　對于后疫情之下的市場發展態勢，郝然表示：“短期內影響較大，長期內要看國家相關政策的落地周期，以及具體實施過程中的執行環節，情況會有所變化但總趨勢應該不會太大。”他強調，疫情之下對暖通空調產業的影響非常大，這種影響除了對于市場銷量的影響，還有對使用場所以及產品功能的影響。此前公共場所的關注點是冷和熱，現在肯定會對病毒消殺的健康層面關注更多，毫無疑問的是健康將成為空調的主要訴求之一。天加也加快相關領域的產品開發，在溫度、濕度、潔凈度等領域加上健康的理念不斷探索，對室內空氣品質進行更嚴苛的檢測，關注全生命期成本更低以及系統的綜合能源利用的課題，推動中央空調行業的健康發展和高能效解決方案的應用。